Аннотация
Мы много лет посвятили работе онлайн. Сейчас очевидно, что не все заказы надо было брать, даже за деньги. Попадались клиенты-Дементоры, которые высасывали всю душу. Но были заказчики, с которыми проект летел как по маслу, к взаимному удовольствию.
Фрилансеры с опытом подтвердят, что один из самых важных навыков – умение распознать дверь, в которую заходить не стоит) А новичкам, только покоряющим онлайн, придется учиться на cвоих ошибках. Ну и немного слушать старших товарищей, наступивших на все грабли.
В этой книге мы вспомнили про 17 трудных проектов, в которых все пошло не по плану. Все истории реальные, мы поменяли только имена, чтобы кого-то ненароком не обидеть. В героях книги многие коллеги узнают и своих заказчиков. Кто-то прольет горькую слезу, кто-то вздрогнет, вспоминая эпопею кошмарного проекта. А кто-то в процессе чтения переоценит своих заказчиков и пошлет им несколько сердечных смайликов в благодарность за адекватность.
Всем, кто работает во фрилансе и продажах, посвящается.
Авторы книги много лет посвятили работе онлайн. Кроме профессионального опыта накопился коммуникационный и организационный багаж. Оглядываясь назад, становится очевидно, что не все заказы надо было брать, даже за деньги, даже если были все шансы выполнить их блестяще. Потому что есть клиенты, с которыми не комфортно настолько, что создается «эффект Дементора» – как будто душу высосали. А бывают заказчики, с которыми проект летит, как по рельсам, обильно смазанным маслом. Все получается к взаимному удовольствию.
Фрилансеры с опытом подтвердят, что один из самых важных навыков – умение распознать дверь, в которую заходить не стоит) А новичкам, только покоряющим онлайн, придется учиться на своих ошибках. Ну и немного слушать старших товарищей, наступивших на все грабли.
В этой книге мы вспомнили про 17 трудных проектов, в которых все пошло не по плану. Все истории реальные, мы поменяли только имена, чтобы кого-то ненароком не обидеть. В героях книги многие коллеги узнают и своих заказчиков. Кто-то прольет горькую слезу, кто-то вздрогнет, вспоминая эпопею кошмарного проекта. А кто-то в процессе чтения переоценит своих заказчиков и пошлет им несколько сердечных смайликов в благодарность за адекватность.
Игорь Лапин
Профессиональный продавец. Создает и управляет удаленными отделами продаж для онлайн-школ. Знает об инфобизнесе все. Умеет продать слона, снег зимой, песок в Африке летом. Сам продаст и вас научит.
Маркетолог с узкой специализацией: управление репутацией в интернете, серый PR, партизанский маркетинг. Умело формирует нужное инфополе вокруг товара, клиента, компании. Что надо – покажет, что не надо – скроет.
Итак, 17 неидеальных историй о продажах в инфобизе.
Две хозяйки на одной кухне или как парализовать свои продажи чужими руками
Народная мудрость давно зафиксировала проблему распределения полномочий:
Две хозяйки на одной кухне никогда не уживаются.
Двум хозяйкам не место на одной кухне.
Две хозяйки на одной кухне и ножи по-разному держат и хлеб по-разному режут.
Двух хозяек на одной кухне не бывает.
Не может быть двух капитанов на одном корабле и двух хозяек на одной кухне.
Однако в моей практике периодически возникают желающие поспорить с опытом и здравым смыслом.
Итак, первая неидеальная поучительная история о том, к каким убыткам приводят конкурентные битвы менеджеров по продажам внутри одного проекта.
Немного вводных данных.
Дело было летом. Я как всегда за компьютером – сижу, работаю.
В одном из тематических чатов прилетает слезная мольба о помощи от девушки:
– Мой отдел продаж не справляется. Все плохо. У нас скоро запуск. Помогите. Расскажите.
Давайте посмотрим, что у вас там.
Ниша знакомств. Преподносится как некий женский клуб, где учат девочек очень дорого себя продавать богатым женихам.
Девушка рассказывает о проблемах с текущим отделом продаж, который запарывает запуск великолепного проекта. Но я вижу максимальную некомпетентность. Мне задают такие вопросы, на которые даже иногда и отвечать-то стыдно.
Знаете, с опытом приходит некое «состояние Дзен» – когда ты практически сразу можешь понять, получится у вас или не получится. Вроде и люди приятные, и общаться комфортно, но внутренняя чуйка прямо в голос кричит – здесь что-то не так, братан!
В инстаграме (соцсеть, запрещенная в РФ) эксперта все глаянцево, идеально нарисовано, безупречно расписано, какие все красивые. Я даже на пару выбинаров походил. Но ощущение неправды только усиливалось.
Забавно наблюдать, когда человек откровенно врет и не соотносит свои предложения с реальностью.
Вот она говорит: Ой, у меня уровень английского такой-то, я вот ожидаю мужчину за миллион.
Ну слушай, подруга, тебе уже за тридцать лет, и Ты вот все задницей своей виляешь, на нее планируешь зацепить какого-то высокорангового?
Причем с этими ребятами у меня была переписка в вотсапе года, наверное, 3 или 4 назад. Что-то мы как-то ли по деньгам не сошлись, или по условиям. Не договорились. Работы много, я уже давно за клиентами не бегаю.
По прошествии нескольких лет проект так и не взлетел. Они, с их слов, «устали от бесконечной смены продюсеров и отделов продаж», твердо решили обратиться ко мне, выполнять мои рекомендации, работать на моих условиях.
Все настроили, как положено. Начинаем на специфичном для подобных проектов вебинаре.
Присутствующие дамы всех возрастов делают денежные медитации, дышат женскими органами, привлекают топового мужчину-миллионера.
Пошли заявки. Планово мы ожидали на 5 миллионов, заявок пришло на 3 млн. Будем добивать допродажами.
Звонки, разговоры, оплаты идут в привычном темпе, и у нас вообще все получилось хорошо. Изначально планировался запуск 1,5 млн. рублей, а у нас получилось на 3,7 млн. руб. И это абсолютный рекорд для заказчика. Таких продаж у него никогда не было!
Прежде чем вступить в какой-то проект, я смотрю курс, я задаю миллион вопросов: как это, как то, знакомлюсь с продуктом. И самое первое, что изучаю – это оборот курса, потому что это показатель того, правильно или нет что-то делает онлайн-школа.
Раньше в среднем за один запуск раз в 2—3 месяца заказчики зарабатывали 1,5 миллиона рублей. Здесь же мы сделали продаж на 3,7 млн.руб.
И вроде бы все хорошо и замечательно. Я и предоплату получил, и остаток. И постоянного клиента на обработку заявок на последующих запусках. Но ощущение, что все так просто, меня не покидало.
