© Антон Берсерк, 2018
ISBN 978-5-4493-1090-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Тезисы Результата в продажах
– Обучаться продажам необходимо минимум 1 раз в месяц. Это позволяет концентрироваться на приемах работы с клиентами. Чаще – лучше.
– Книга – обучение, тренинг – обучение, вебинар – обучение, видеоурок – обучение. Тренировка – лучшее обучение.
– Моя жесткая позиция… Босс должен самостоятельно учить своих людей продажам.
– Тренер извне может скорректировать программу в лучшую сторону, но основная часть нагрузки по обучению должна быть на руководителе отдела продаж.
– Речь – инструмент №1 в продажах.
– Делай, а не думай. Делай, а не думай. Когда много думаешь, обязательно себя отговоришь от деланья.
– Продажи – это психология на 70%, и на 30% – условные рефлексы.
– 60% проигранных сделок происходит из-за нарушенных коммуникаций: не вовремя звонишь, не звонишь вообще, пишешь, а не звонишь и т. д.
– Злейший враг продажника – додумывание за клиента.
– Личная эффективность и результативность зависят только от наличия количества действий.
– Жесткие переговоры бывают только в 2—3% сделок. Остальные клиенты – адекватные люди.
– Ты работаешь на себя, даже нанимаясь. В продажах только так.
– Prodaznik.ru – один из самых честных форумов о продажах в Рунете.
– В продажах встречают по одежке, а провожают по речи.
– Лень – единственная причина большинства наших неудач в жизни.
– Когда ты начнешь тренировать себя и свою речь, то почувствуешь себя клоуном. Но когда ты научишься пользоваться собой и своей речью, ты почувствуешь себя режиссером.
– 49% людей, прочитав эту книгу скажут: «Ну, так-то я это и так знал до этого..!"… Знать и делать – разные вещи.
Как пользоваться данным руководством:
– Если ты собственник или руководитель, то читай сам + давай читать своим продажникам. Обсуждай вместе написанное и создавайте логику внедрения. Рекомендую покупать печатный вариант, чтобы он мог «валяться» по офису.
– Если ты продажник, то читай в любом случае и перечитывай. Смартфон конечно мобилен, но собирай и печатные варианты. Так хоть иногда «будет мозолить взгляд» и заставлять перечитывать. Повторение всегда на пользу. В смартфоне все вечно теряется.
«Однажды я перетренировал свою Речь».
Персональная эффективность всегда должна стоять на первом месте. Это залог успешности, и не только в продажах. В основе персональной эффективности любого человека лежит Речь. К этому вопросу я буду возвращаться постоянно. Речь и Контент – два самых главных орудия на пути достижения СверхРезультата в жизни.
Я не пишу книги длиною в жизнь. Я пишу справочники, основная цель которых – внедрение. Они короткие, они точно о продажах, о способах увеличения Результата и только о них, не больше 50—60 страниц, они содержат не больше 25—30 приемов, они выходят регулярно, ежемесячно. Но стоят они, как обычные книги.
Большие книги читаются всё хуже и хуже. Для того чтобы действовать, необходимы короткие и понятные инструкции. Производством их я и занимаюсь. Берёте несколько приемов, тренируете их и внедряете в рабочий процесс.
Продажи – основа всего. Без них сейчас не происходит ничего, вообще ничего. Везде идет жесткий торг. Абсолютно везде. Во всех областях жизни.
Личная эффективность напрямую зависит от того, насколько ты владеешь навыками продаж. Владеешь или нет. Если не владеешь, то проигрываешь чаще. Если владеешь – проигрываешь реже, но без проигрышей вообще не получится. Они всё равно будут.
Деньги. Хочешь ты того или нет, но деньги надо зарабатывать. Хотя… хотя можно и без них. Деньги быстро надоедают, когда их много, но так же быстро и встают в приоритет, когда кончаются. 50 на 50. Наличие денег на 50% зависит от наличия связей в мире и на 50% – от того, насколько хорошо ты продаешь. Себя, продукт своего труда, продукт своего бизнеса, продукты чужого бизнеса и т. д.
Персональная эффективность человека в личной жизни напрямую зависит от умения продавать. Ты постоянно отстаиваешь свои интересы. Ты постоянно проталкиваешь свои интересы – на работе, при взаимодействии с государством и даже в семье. Постоянный торг за лучшие условия жизни.
И, конечно же, продажи – это профессия. Твоя личная эффективность как продажника напрямую зависит от того, насколько хорошо ты умеешь убеждать клиентов. Мир экологических продаж наступил, необходимо беречь клиентов – а значит, твоя работа должна быть ювелирной.
Бизнес. Ты можешь быть собственником бизнеса, а можешь быть одним из его руководителей. Эта книга – учебник для твоего отдела продаж. Читай сам, повышай личную эффективность босса и учи своих продажников работать с умом и Результатом.
Эта книга для всего. Тебе она сможет помочь.
Имена соратников по отделам продаж, где я работал и продавал, где я руководил и продавал, где я строил продажи и продавал: Елена, Артём, Сергей, Михаил, Ольга, Анастасия, Надежда, Анастасия, Артём, Анна, Андрей, Андрюха, Ирина, Александр, Константин, Влад, Влад, Юлия, Галина, Анастасия, Екатерина, Лидия, Елена, Санёк, Анастасия, Санёк, Иринка, Александр, Максим, Алексей, Алексей, Алексей, Влад, Алексей, Олег, Жанна, Михаил, Татьяна, Александра, Александра, Анастасия, Любовь, Людмила, Виталий, Олег, Антоха… и еще более 170 человек, которых я лично нанимал, обучал, тренировал… которым я помогал…
Однажды меня спросили: с какой музыкой я ассоциирую понятие «продажи»? Вообще, в душе я оптимист, но в жизни – реалист. И уж точно продажи – это не классическая музыка. Это точно не балет и не джаз, не поп и не народный фольклор. Продажи – это жесткий рок, жесткий дэнс-пати-рок-н-ролл, жесткий хаус или жесткое техно. Слишком всё в настоящих продажах динамично.
И ты встретишь на пути два типа людей: тех, кто в продажах на один день, и тех, кто в продажах на всю жизнь. Для одних продажи будут ромашками, а для других – колючими розами. Настоящие продажи грубы, ибо строятся они на человеческой психологии. Единственный способ делать продажи человечными – оставаться самому человеком внутри продаж. Клиенты всегда будут зеркалить тебя. Всегда.
Почему я начинаю писать с темы «Речевое Убеждение клиентов»?
Всё просто. День сегодняшний требует осознания того момента, что клиент меняется. Он становится более избирательным и требовательным. И это неизбежно ведет к тому, что требуется применять различные техники убеждения, для того чтобы закрывать сделки. Навык убеждения становится самым ценным в арсенале продажника. Поэтому с него и начнем.
Мало просто хорошо рассказывать о продукте – необходимо настолько хорошо уметь рассказывать, чтобы клиент захотел купить то, что ты продаешь.
