Теме влияния на поведение других людей посвящено неимоверное количество книг. Запрос «influence» (англ. «влияние») на Amazon.com выдает в результатах поиска порядка 50 тысяч (sic!) наименований, из них 627 – в подразделе «Лидерство» раздела деловой литературы. И это неспроста. Люди всегда искали и продолжают искать «ключик» к тому, как склонить окружающих к определенному поведению. У некоторых влиять на других получается от рождения естественно и непринужденно, и они зачастую даже не могут объяснить, почему и как это происходит. Однако желающих обладать таким даром гораздо больше, чем выделенная Господом Богом квота на врожденное «харизматичное лидерство». Поэтому всегда существовал спрос на методики (или даже технологии) влияния, которые могли бы дать результат в руках «среднего» человека. Одним из первых, кто предпринял попытку проанализировать эту тему, стал Платон еще в IV веке до нашей эры. Свой вклад также внесли Аристотель, Плутарх, Монтескье и Макиавелли. XIX век ознаменовался всплеском научного интереса к проблемам лидерства и влияния, ну а впоследствии об этом было написано столько трудов, что вдумчиво ознакомиться со всеми, пожалуй, целой жизни может не хватить.
В этой книге мы подробно рассмотрим всего лишь один из аспектов многогранной темы влияния – восприятие статуса человека в группе. Проще говоря – «как сделать так, чтобы другие подсознательно воспринимали тебя как главного». Выделим в этой фразе два ключевых слова – «подсознательно» и «главного».
Первое слово критически важно, потому что именно влияние на подсознание (иногда называемое «суггестия») – самое мощное и эффективное. Исследования человеческого мозга на предмет наших механизмов восприятия и принятия решений с помощью технологий магнитно-резонансной томографии (МРТ) окончательно подтвердили многовековые наблюдения – рациональные доводы и апелляция к сознанию по своей силе и результативности даже рядом не стоят с воздействием на подсознание. Можно изо всех сил кричать, что ты здесь главный, а все будут только смеяться. А можно просто молча войти и сесть на стул так, что всем сразу станет ясно, кто здесь кто.
Слово «главного» относится к статусу индивидуума в социальной группе, будь это команда на работе или компания друзей на шашлыках, или даже семья или просто пара человек одного или разного пола. Ощущать себя «главным» и видеть отношение к себе как к лидеру, разумеется, бесценно с точки зрения самооценки, эго, чувства собственной важности и тому подобных субъективных моментов. Практическая же ценность от этого на первый взгляд может показаться сомнительной. Но это только на первый взгляд. На самом деле, изменив восприятие своего статуса в группе за счет описанных ниже несложных приемов, любой человек вне зависимости от своего пола и достатка сможет решить массу очень прагматических задач, ранее казавшихся сложными или даже нерешаемыми.
Настоящая книга – «пошаговое руководство» для овладения навыками, которые позволят обеспечить восприятие себя как лидера в любой социальной группе, в первую очередь через невербальные сигналы.
Изначально данное пособие в большей степени направлено на лиц мужского пола, потому что «борьба за место под солнцем» традиционно всегда была нашей территорией. При этом все без исключения предлагаемые методики крайне успешно применяются и представительницами прекрасного пола, причем как на работе, так и в семье.
Что такое альфа-статус в контексте данной книги
Для начала разберемся с терминами и особенностями понятий, которые за ними стоят.
Статус – это условное положение человека (или животного) в социальной группе, которая иерархична по своей природе. Иерархичность означает, что одни члены группы условно «выше», другие – «ниже» по статусу. От статуса индивидуума зависят его роль в группе и степень доступа к важным ресурсам. Взаимодействие между индивидуумами разных статусов управляется строгими социальными механизмами, некоторые из которых – врожденные (на уровне инстинктов), а некоторые – подробно прописаны в соответствующих документах (например, армейские уставы).
Статус – понятие сугубо относительное. Концепция статуса существует исключительно в рамках сравнения положения одного индивидуума с положениями других в одной конкретной группе. Вне контекста группы у человека или животного не может быть статуса. В разных группах один и тот же индивидуум может иметь разный статус. Например, ребенок может быть безоговорочным лидером в своей дворовой компании, но семье его статус может (и по идее, должен) быть ниже статуса отца и матери.
У биологов и биопсихологов статус животного в стае принято обозначать греческими буквами: от «альфа» – лидера стаи, до «омеги» – самого слабого и бесправного существа в группе. Таким образом, термин «альфа-статус» означает положение лидера группы, доминирующего индивидуума.
Статус чаще всего определяется внешними факторами и достижениями. В стае зверей, например, статус определяется силой и размерами – лидер обычно крупнее и сильнее прочих членов стаи. В человеческом же обществе все сложнее. Высокий статус обычно дают наличие власти, материальной обеспеченности и прочие источники ресурсов. Однако подвох в том, что воспринимаемый статус и реальное обладание ресурсами суть очень разные вещи!
Например, многие начинающие руководители сталкивались с тем, что де-юре их новый статус вроде бы есть (подтверждается соответствующим приказом генерального директора), но де-факто их никто не воспринимает как начальников. С другой стороны, в том же самом коллективе могут существовать так называемые «неформальные лидеры», которые не обладают официальными полномочиями, но при этом фактически имеют более высокий статус, чем законные руководители.
Воспринимаемый статус формируется в основном в результате того, какие сигналы человек посылает в окружающий мир своим поведением. В первую очередь речь идет о невербальных сигналах, именно им и посвящена эта книга.
Ниже мы также затронем моменты, связанные с факторами внешности (материальные символы статуса), но основной упор все же будет на манере держаться и говорить. Дело в том, что альфа-статус нельзя просто «купить», то есть обеспечить только за счет владения материальными объектами. Внутреннее состояние и его отражение в поведении человека производит гораздо более сильное впечатление, чем должность на визитке, пачка денег в кармане, дорогие машина, одежда и аксессуары. Сейчас сделай паузу в чтении и осознай этот очень важный момент. Внутреннее состояние и поведение человека гораздо сильнее влияют на восприятие, чем материальные объекты. Иными словами, наличие Феррари, Ролекса и Бриони бесполезно с точки зрения воспринимаемого статуса, если ты не ведешь себя как альфа. Причина кроется в том, что определение статуса другого человека у нас происходит подсознательно (выше мы уже упоминали об этом). Этот навык фактически является врожденным, и сформировался он в результате миллионов лет эволюции на том материале, который тогда был доступен для восприятия и анализа: язык телодвижений, издаваемые индивидуумом звуки и тому подобное. Спортивные автомобили и золотые часы тогда не делали, а денег так вообще ни у кого не было. Поэтому наше подсознание не умеет декодировать сигналы, которые посылают современные «символы статуса» – этим сейчас занимается сознание. Однако даже падкое на бренды сознание не до конца этим сигналам доверяет. Оно понимает, что поведение настоящего альфы – гораздо более «честный» сигнал. Его значительно сложнее подделать, чем дорогие материальные «символы статуса», невозможно украсть или одолжить.
