Юлия Трященко - Бухгалтер маркетплейсов

Принцип работы маркетплейсов.

Что такое маркетплейс.

Маркетплейс (торговая площадка) – это онлайн-платформа для продажи и покупки товаров и услуг через интернет.

Продавцы размещают свои товары, покупатели выбирают лучшие варианты по ценам, характеристикам и другим параметрам. Сами маркетплейсы ничего не продают, их задачи:

–Обеспечивать продвижение товаров.

–Привлекать трафик.

–Делать сайт и поиск товаров удобными.

– Увеличивать продажи селлеров.

К наиболее известным маркетплейсам России относятся:

–«Яндекс.Маркет».

– Wildberries.

– Ozon.

– «СберМегаМаркет».

– Lamoda.

Процесс работы с маркетплейсом:

– Продавец регистрируется.

– Делает карточки товара в личном кабинете с фото и описанием.

– Привозит партии товаров на склад маркетплейса или размещает на собственном складе.

– Покупатель ищет товары, делает выбор и совершает покупку.

– Товар отправляется покупателю.

– Маркетплейс переводит продавцу деньги.

Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина

Интернет-магазин всегда представляет собственный бизнес и занимается его развитием. Даже если он достаточно крупный, с сотней брендов и большим ассортиментом товаров – это самостоятельный бизнес

Маркетплейс это посредник между продавцом и покупателем.

У маркетплейсов есть собственные условия , которые должны выполнять и продавцы и покупатели. Например, для продавцов это требования к упаковке, карточкам товаров, обязательные комиссии. Для покупателей все проще, достаточно оплатить товар и доставку.

Чем маркетплейс отличается от агрегатора

Агрегаторы только собирают информацию на одной площадке. Типичный пример: раньше «Яндекс.Маркет» был агрегатором, собирал на своих страницах данные о продавцах и переадресовывал покупателей на их сайты. Потом концепция сменилась и площадка превратилась в маркетплейс: купить товары можно прямо на «Яндекс.Маркете».

На чем зарабатывают маркетплейсы?

На комиссии с продаж.

Каждый маркетплейс устанавливает свои комиссии, которые могут различаться в зависимости от вида товара. Это может быть процент или фиксированная сумма в рублях. Комиссии для разных видов товара могут отличаться

На рекламе и объявлениях. Площадки постоянно запускают акции и предложения, за участие в которых надо платить.

Плюсы и минусы для продавцов

Преимущества:

Помогают начать продажи с нуля. Не нужно иметь свой сайт, оплачивать аренду помещений. Достаточно получить статус ИП или ООО, зарегистрироваться, закупить товары и начинать бизнес.

Не надо тратиться на разработку и поддержку сайта, контекстную рекламу и SEO, можно обойтись без программистов, оптимизаторов и других специалистов.

Организуют продажи фактически под ключ: от селлера требуется привезти товар на склад (или вовсе не возить, если имеется свой или арендованное место для хранения), сделать карточки товаров, а все остальное – хранение, продажи, доставку – возьмет на себя маркетплейс.

В поисковой выдаче маркетплейсы стабильно занимают позиции в топе, что нельзя сказать об обычных интернет-магазинах.

Первые две строчки после контекстной рекламы занимают именно они

Больше возможностей для продвижения и больше клиентов. Многие интернет-магазины и их сайты мало кто знает.

Есть аналитика по товарам: в личном кабинете можно посмотреть статистику по просмотрам, корзинам, покупкам.

Можно выходить на зарубежные рынки, продавая на AliExpress, Amazon и других международных площадках.

Но есть и минусы :

Огромное количество конкурентов – других продавцов. В топе обычно показываются самые дешевые товары. Чтобы не плестись в хвосте выдачи, приходится постоянно снижать цены – а это часто невыгодно.

То же самое касается рекламных акций. Многие селлеры жалуются, что если не покупать рекламу и не участвовать в акциях, товары никогда не взлетят в выдаче.

Нужно досконально соблюдать все требования и условия площадок, начиная от упаковки товара для склада и заканчивая требованиям к размеру и качеству фото в карточке товара. Иначе аккаунт или товары заблокируют.

Комиссия и прочие платежи. На Ozon, например, с 1 февраля 2021 она составляет от 4 до 20 %. На Wildberries базовая комиссия за услуги маркетплейса ни много ни мало 19 %.

Зависимость от маркетплейса: в договорах с селлерами многих площадок написано, что они имеют право менять условия работы в одностороннем порядке. То есть решения не обсуждаются, вы узнаете о них по факту.

Модели работы маркетплейсов.

Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Ozon) – это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.

FBS (Fulfillment by Seller) – отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.

Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую – отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.

Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы – FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) – это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка – все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы – DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. DBS модель пока находится в тестовом режиме.