Я глубоко признателен Роману Масленникову за его профессионализм, высочайший уровень ответственности, за всю неоценимую помощь и критику, которые были для меня бесценны и жизненно необходимы. Без Романа эта книга не смогла бы увидеть свет.
Я благодарен Александру Белановскому за его мощный импульс и кипучую энергию, благодаря которым мои пять лет размышлений о книге вылились в реальный процесс ее написания. Знакомство с Александром в декабре 2014 года перевернуло целый ряд моих представлений в бизнесе и позволило перейти на новый уровень своего развития в консалтинге.
Я благодарен своей семье за поддержку на всех этапах написания книги.
Отдельное спасибо Катерине Ивановой и Марии Болотовой за подготовку эскизов и иллюстраций.
Я бесконечно благодарен всем тем людям, которые помогали в трудные моменты моей жизни.
Читатели, благодарю Вас, за то, что Вы у меня есть.
Евгений Смолокуров – владелец и управляющий партнер компании «Инсерио Груп».
Бизнес-тренер, бизнес-консультант.
Обладает большим практическим опытом в области маркетинга и продаж.
Является мастером делового администрирования, имеет степень кандидата экономических наук.
Проработал в продажах более 20 лет в области В2В и В2С.
Занимаемые должности: руководитель отдела продаж, директор по маркетингу, коммерческий директор, генеральный директор в компаниях регионального и федерального уровня.
Преподает маркетинг в «Государственном университете морского и речного флота имени адмирала С. О. Макарова».
Ключевые компетенции Евгения Смолокурова:
• лидогенерация;
• привлечение новых клиентов;
• увеличение объемов продаж;
• активные продажи;
• продажи по телефону;
• работа с ключевыми клиентами;
• переговоры.
Активный сторонник директ-маркетинга и сокращения затрат на рекламу.
Мы всю жизнь что-то продаем: товары, услуги или себя. Но есть люди, заявляющие об этом честно и прямо, а есть те, которые лицемерно говорят, что ничего не продают.
Это вранье! Мы всегда будем продавать себя, свои знания, имидж, навыки, известность, связи.
Одни люди всегда будут прямо и откровенно говорить о том, что они продают. Другие при этом будут лицемерно прятать голову в песок и утверждать, что они служат этой стране и ничего не продают. Но при этом они будут продавать свою преданность, потому что страна им за это платит.
А остальные будут продавать свои профессиональные навыки: ежедневно ходить на работу, стоять у станка, сидеть за компьютером или делать вид, что работают. При этом они будут продавать свое время и постоянно обижаться на своего начальника, который называет их бездельниками и платит им маленькую зарплату. Они все время будут проклинать свою работу, но продолжать на нее ходить.
Есть люди более честные и понимающие, что их доход всегда будет зависеть от тех результатов, которые они получают.
В армии всегда есть обычный солдат с автоматом Калашникова. Его задача – стрелять очередями и когда-то в кого-то попадать. А есть снайпер, задача, которого попадать практически в 10 случаях из 10. Или спецназовец – высоко подготовленный воин. Рекламную деятельность можно сравнить с действиями обычного солдата, который стреляет по всем подряд и не важно, в кого он попадает.
Сегодня реклама теряет тот смысл, в котором она исторически создавалась. Ведь мы с вами окунаемся в мир рекламы с утра до вечера. Она обрушивается на нас повсюду: дома из телевизора, когда едем в автомобиле, то слышим ее из радиоприемника, на улице мы постоянно видим рекламные щиты, билборды, мега сайты, в метро встречаем лайтбоксы, растяжки, наклейки и т. д.
Мы постоянно видим рекламу, поэтому наш мозг научился закрываться от нее – мы просто перестаем ее воспринимать. Для того, чтобы достучаться до нас, есть два способа.
Первый – обрушивать все больше и больше рекламы, тогда нам уже никуда от нее не деться, а также увеличивать бюджеты и размеры, добавлять еще красок.
Второй – это способ прямого попадания в цель, т. е. в нас. Он более действенный. Когда мы говорим о смысле и методах директ-маркетинга, то имеем в виду именно прямое попадание.
Есть еще одна очень большая проблема, если мы будем общаться со специалистами в области рекламы, то они всегда будут нам рассказывать про коммуникативную эффективность и контакты: сколько людей теоретически могло увидеть этот рекламный щит, сколько было касаний и т. д.
К черту касания – нам нужны продажи!
Нас не интересует, сколько людей посмотрело на рекламу нашего товара (услуги), значимость или известность.
Нам интересно только количество людей, которые придут и купят наш товар.
Нам всем нужны продажи и выполнение планов продаж, потому что от этого зависит наш доход и зарплата.
С уважением.
Смолокуров Евгений Вениаминович
владелец и управляющий партнер компании «Инсерио Груп»
Глава 1. Появление директ-маркетинга
Сам термин – директ-маркетинг (Direct marketing) возник в Америке, так же, как и все основные направления в области маркетинга. Это не секрет. В переводе на русский язык – это прямой маркетинг.
Однажды очень известный маркетолог упал в лужу.
Другой маркетолог сознательно сел в лужу, чтобы понять, почему в нее попал первый.
Третий маркетолог сел в лужу, поскольку был наблюдательным и решил, что сидеть в луже – новая устойчивая тенденция.
Четвертый маркетолог сел в лужу, потому что решил, что предыдущие трое явно знают, что надо делать.
Пятый маркетолог оказался в луже, чтобы написать книгу о способах падения в лужу.
С тех все маркетологи постоянно сидят в луже, потому что они изучают маркетинг по книгам.
Суть маркетинга состоит в том, чтобы часть коммуникаций и информационного потока, которые идут от рекламодателей к клиенту были не какими-то опосредованными, а прямыми, когда мы должны обращаться именно к нашему непосредственному клиенту.
Вот это главное отличие от обычного маркетинга и от методов обычной рекламы.
Директ-маркетинг объединяет в себе ряд направлений, которые позволяют напрямую достучаться до клиента.
Когда же зародился директ-маркетинг?
Официально считается, что впервые данный термин употребил Лестер Вундерман в 1967 году, когда он читал свою лекцию «Новая революция в продажах» («A new revolution in sales») в Массачусетском технологическом институте. Однако сами методы директ-маркетинга начали применяться гораздо раньше как в России, так и во всем мире.
