Дмитрий Раннев - Дневник аккаунт-менеджера

Дневник аккаунт-менеджера
Название: Дневник аккаунт-менеджера
Автор:
Жанр: Просто о бизнесе
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Дневник аккаунт-менеджера"

Продавец – это профессия. В России не было школы продаж, в отличие от западных стран. В школе нас не учили выступать на публике и делать презентации, а без этого сейчас не заработать много денег. Продавать грамотно, выстраивая и рассчитывая каждый шаг на пути к контракту, – это истинное удовольствие и кропотливый труд. Желаю успешных продаж!

Бесплатно читать онлайн Дневник аккаунт-менеджера


© Дмитрий Раннев, 2018


ISBN 978-5-4493-4161-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

«Мне кажется, очень хороший и проработанный материал.Очень интересно читать и полезно, всё по делу.Я уверен, что этот инструмент очень своевременен и полезен. Мало кто понимает на самом деле, кто такой Account Manager» (Игорь Рызов, бизнес-тренер).

Введение, или О чём это я?

Приветствую вас, мой читатель! Я рад, что вы держите данную книгу в руках, ведь впереди у вас интересное будущее. Осмелюсь предположить, что вы либо уже захвачены лихорадкой продаж, либо ещё только мечтаете о них. И в том, и в другом случае вам предстоит разобраться в хитростях профессии Аккаунт-менеджера. Ведь данная книга написана в стиле краткой инструкции именно для начинающих Аккаунт-менеджеров или начинающих продавцов. У меня не было таких подсказок, хотя я их активно искал, и поэтому я вам немножечко завидую. Все истории не вымышленные, а очень даже правдивые, так как это именно мои истории. Наши истории всегда заканчиваются либо с положительным, либо с отрицательным опытом. В любом случае, возможно, мой опыт позволит вам или не совершать ошибок, или проверить их экспериментальным путём.


Эта книга для меня. Создавая её, я старался также разобраться в тонкостях профессии Аккаунт-менеджера, так как всё, что мы делаем для себя, получается более-менее стоящим. Учёные говорят, что 10% информации люди запоминают, когда читают книгу, и 90%, когда получают знания на практике. Формируя свою историю и книгу, я ещё раз взглянул на некоторые моменты с другой стороны.


Приятного чтения и удачных продаж!

Дмитрий Раннев

Глава 1. Всё в розовом цвете

Наконец-то! Наконец я дождался приглашения на поистине настоящую работу. Работу, от которой меня будет переть, река которой вынесет меня в океан возможностей, и я стану главным капитаном корабля под названием Sales. Так я думал 18 октября 2013 года…


Итак, начинаем разбираться по порядку. О чём эта книга? Эта книга про сложные продажи. Под словом «сложные» я подразумеваю продажи, состоящие более чем из одного этапа. При этом вы можете продавать как высокотехнологичные технологии, так и услуги и сервисы. Для кого эта книга? В основном эта книга для тех счастливчиков, кто намерен уйти в продажи в ближайшее время, но не знает, с чего начать, и не знает, что это за профессия. Зачем я её написал? Для себя. Ведь всё, что мы делаем для себя, получается более-менее стоящим.

Глава 2. Welcome on board!

Так мне сказал мой новый boss и похлопал меня по плечу, провожая из своего кабинета для экскурсии по новому для меня офису.


Итак, мне 32 года, я живу в Москве и я полон желания заработать (из к/ф «Волк с Уолл-стрит»).


19 октября я пришёл в офис компании, получил список клиентов, наставления старшего менеджера по продажам и стал работать. Точнее, стал думать над тем, что мне теперь делать-то с этим. Сразу хочу сказать, что понимание того, что я буду продавать, у меня было очень-очень-очень поверхностным. У меня также отсутствовало специальное профильное образование для этой сферы. Это был минус. Был опыт работы в сфере нефтяной промышленности. Это был плюс. В продажах ведь главное, думал я, не то, что продавать, а как. Красиво преподнести, думал я, я сумею. Но как это продавать? Список программного обеспечения с разным функционалом длиной в 300 позиций. Как? Это как, я вас спрашиваю?

Глава 3. Как?

Даже не так. Понимаешь, как делать, есть желание улучшить то, что делают другие. Осталось теперь это сделать. Пошли первые встречи, общение, энтертэймент. Да, это самые интересные вещи. Но как оказалось, мои уважаемые клиенты всё это уже ели и знают все недостатки лучше меня. «Вот ведь, – подумал я. – Мы же самые-самые. „Красные“ – лучше всех!» На что в ответ я слышу: «Ваши конкуренты уже нам продали аналогичные решения. Больше не надо». Всё. Провал. И это те компании, которые должны мне приносить деньги, мои комиссионные. Или такой ответ: «Это очень дорого и это не для нас!» Что тут скажешь. Но об этом позже.

Спустя полгода мне «доверили» ещё одного клиента, крупного, но денег он для нас до этого момента не приносил. Точнее, им никто не занимался. Предстоял самый первый этап продаж. До меня им практически никто не занимался. Были небольшие точечные продажи в прошлом. Времени с тех пор прошло много. Контактов не было, информации было очень мало. Впереди у этого клиента было неопределённое будущее (компанию «национализировали», и в итоге спустя год она превратилась в государственную), и поэтому в течение года персонал менялся один за другим. Друзья, важное правило: ставить перед собой выполнимые цели. Я имею в виду, если у клиента нет денег, «давай, до свидания!». Не тратьте на него много времени. И обязательно донесите эту информацию вместе с фактами своему руководителю. В России никто не хочет вкладываться, даже менеджмент крупных компаний. «А как без этого? Как?» – спросите вы. Никак. Помните: если вы организуете технологический день для клиента или маркетинговое мероприятие, вы уже попадаете в кабалу к своему шефу. Поэтому наш менеджер по маркетингу сидел спокойно и не отсвечивал. А с Аккаунтов требуют выполнение плана. Извините, но что посеешь, то и пожнёшь. Так я понял, что за маркетинг для своих клиентов отвечаю я сам.


Вообще, профессия Аккаунт-менеджера состоит из нескольких основных компонентов. Я провёл краткий социологический опрос на своей странице в Facebook: «Что для вас значит профессия Аккаунт-менеджера?» Получил следующие интересные ответы:



Хочу отметить, что из шести ответивших (я им очень благодарен за это), половина – Продавцы со стажем. Квинтэссенцией же ответа можно считать, по моему усмотрению, ответ Александра Горшенина (Hewlett Packard Enterprise): «Добавить к словам Дмитрия могу только немного воды: анализ потребностей заказчиков, их уровень и направленность. Проводить переговоры с клиентами, знакомить покупателей с продукцией и её потребительскими свойствами, ценами, скидками, условиями продажи…»


Давайте вместе разберём, кто такой Account Manager?


Аккаунт-менеджер (иначе говоря, менеджер по работе с клиентами) – это специалист, который работает с клиентами компании и обеспечивает их лояльность. Этот человек обеспечивает выполнение всех необходимых клиенту задач, находит к каждому клиенту индивидуальный подход, поддерживает с ним хорошие отношения (даже после того, как все заказы уже выполнены), предлагает ему новые услуги и продукты.


Иными словами, профессия Аккаунт-менеджера обязывает её представителя сделать всё возможное, чтобы клиент был счастлив, работал с компанией всегда и всем её рекомендовал.


С этой книгой читают
Brow Expert – это методическое пособие, по которому можно научиться делать брови. Тут собрана самая важная информация: от материалов, их составов и использования – до архитектуры и асимметрии; от техник нанесения красителя – до разборов топовых брендов хны и краски. Подходит новичкам и мастерам с любым опытом. А также преподавателям, которые с помощью этой методички смогут составить свое собственной пособие для курсов и план обучения. Пособие доп
Это ваш путеводитель по миру копчения, который поможет вам превратить любимое хобби в прибыльное дело.От выбора оборудования до маркетинговых стратегий.Как создавать вкуснейшие копченые деликатесы, которые понравятся вашим клиентам.Как оформить документы и получить необходимые разрешения.Как построить бизнес-модель, которая принесет вам прибыль.Как расширить ассортимент, найти новые каналы сбыта и вывести бизнес на новый уровень.Эта книга станет
Книга – ваш путеводитель в мир уникального творчества и прибыльного бизнеса!От выбора оборудования до рекламных кампаний.Как правильно плавить воск, добавлять ароматы, создавать необычные формы и декорировать свечи.Как выбрать безопасные и качественные материалы, сочетать ароматы и цвета.Как оформить документы и получить необходимые разрешения.Как построить бизнес-модель и определить цену на свои изделия.Как расширить ассортимент, привлечь новых
Книга – ваша путеводная звезда в мир инвестирования!Разоблачаем распространенные заблуждения о финансовых рынках и о том, как управлять рисками.Безопасные и эффективные инструменты и методы инвестирования для сохранения ваших денег.Как распределить инвестиции для максимальной безопасностиНаучитесь зарабатывать деньги на финансовых рынкахРазвивайте важные навыки управления деньгамиКак управлять своими эмоциямиРеализуйте свою инвестиционную стратег
И как только выстрелил этот пистолет? Точнехонько в висок… И это у женщины, которая была не в ладу с любой техникой. Даже микроволновка вводила ее в ступор.Но что произошло, того не исправить… И вот уже толпа родственников и знакомых погрузилась в автобус, чтобы поехать за город на поминки. Но никто тогда не предполагал, что окажется в многокилометровой пробке. И совершенно неожиданно погибшая женщина откроет им свое настоящее лицо, которое так у
Эта книга – практическое руководство для сканеров – людей, чей уникальный тип мышления не останавливается на одном пристрастии, а сканирует окружающее в поисках всего, что ему интересно. Барбара Шер призывает сканеров прекратить попытки вписаться в общепринятые нормы и предлагает им заново открыть для себя окружающий мир, лучше понять, кто они на самом деле, узнать, как воплощать идеи, использовать свои многочисленные таланты и строить полноценно
«Корабль-призрак» (1837–1839) английского писателя, морского офицера и путешественника, классика приключенческой прозы Фредерика Марриета, прославившегося под псевдонимом Капитан Марриет, – едва ли не самая известная литературная вариация старинной легенды о «Летучем голландце», таинственном парусном судне без экипажа, которое столетиями блуждает по океанским просторам, никогда не приставая к берегу и наводя ужас на мореплавателей. Главному герою
Метро – это сотни километров подземной жизни, постоянно обновляющейся, бурлящей потоками или текущей небольшими ручейками. Там люди соединяются и расстаются с другими людьми, погруженные в свою реку страстей, желаний или серой действительности. Главный герой Максим живет обычной и уникальной жизнью одновременно. Его мысли, встречи, решения становятся его судьбой. Вдруг на самом деле, если спуститься в метро, непременно встретишь именно того: само