Эта книга для тех, кто верит, что добрым словом можно добиться большего, чем кулаками и силовым давлением.
В России переговоры с людьми по денежным вопросам очень быстро лишают иллюзий, искажают мировосприятие, отравляют душу цинизмом и меркантилизмом. Русские переговорщики регулярно сталкиваются с темной стороной человеческой натуры внутри благопристойных и внешне прекрасных компаний. С одной стороны, эти люди много лет успешно справляются со своей важной, сложной, изматывающей работой, а с другой – находятся в вечном поиске манеры вести переговоры иначе: лучше, честнее, элегантнее, качественнее, надежнее, результативнее. Вести переговоры так, как принято сейчас, абсолютному большинству русских переговорщиков не хочется (это скучно, однообразно, утомительно, раздражающе, порождает много стресса, обид и бессмысленной мелкой возни).
Отделы деловой литературы в книжных магазинах забиты тысячами книг на тему «ПЕРЕГОВОРЫ», написанными сотнями российских и иностранных авторов. По всей стране проходят тренинги и мастер-классы, пишутся диссертации и дипломы по этой вечно насущной теме. Всегда актуален лозунг: хочешь зарабатывать – учись договариваться!
Если в поисковой строке «Яндекса» ввести запрос «обучение переговорам», то мы получим 4 миллиона результатов. Слово «переговоры» – одно из самых востребованных таргетологами, маркетологами, разработчиками сайтов, а его синонимы используются сродни хлебным крошкам в сказках Андерсена: чтобы проложить тропинку к сердцу встревоженного клиента, заблудившегося в темном бизнес-лесу.
В том, насколько легко вести переговоры и заниматься бизнесом в конкретной стране, огромную роль играют национальная культура и традиции. Это можно легко подтвердить, введя в «Яндексе» поисковый запрос «переговоры по-русски». В российском сегменте интернета вы увидите 4 тысячи результатов, включая рекламу, в которой содержатся фразы: «жесткие переговоры», «переговоры с позиции силы» и даже «BDSM-переговоры».
Неужели россияне так любят «жестить» наделовых встречах и в процессе переговоров?
Почему профессиональные англоязычные стендап-комики, пародируя русскую манеру разговаривать и договариваться, в обязательном порядке делают акцент на страхе собеседника? Мол, эти русские пугают, даже объясняя дорогу к метро!
Вот несколько цитат из иностранных учебников по переговорам:
• «русские признают только силу» (поэтому с ними надо пожестче);
• «русский идеальный переговорщик – господин “нет”» (имеется в виду А. А. Громыко, министр иностранных дел СССР в период холодной войны);
• «у русских переговорщиков не изжит комплекс российского империализма»;
• немецкий политолог Герберт Кремп прямо пишет о том, что восточная дипломатия больше склонна «к превосходству и доминированию, порождающему ложное ощущение безопасности»;
• в работах Дж. Горера, Дж. Рикмена, К. Клакхона, М. Мид, Э. Эриксона, Д. Ланкур-Лаферьера русская этническая психология рассматривается как патологическая, мазохистская, рабская;
• Д. Ланкур-Лаферьер в «рабском менталитете русских» видит форму мазохизма. «Сказать, что русская душа – рабская, значит сказать, что русские имеют склонность к нанесению вреда самим себе, к разрушению и унижению себя, к принесению бессмысленных жертв, то есть к такому поведению, которое на Западе характеризуется как мазохизм в клиническом смысле этого слова».
Когда вам в следующий раз будут рассказывать басни о жестких русских переговорщиках, вспомните прекрасный фильм «Пятый элемент», главный герой которого Корбен Даллас (в исполнении Брюса Уиллиса) вел переговоры с мандачиванами, стреляя из пистолета прямо в лоб. Иностранцы, на наш взгляд, часто приписывают россиянам элементы своей деловой культуры, которой стыдятся, навешивают обидные ярлыки без каких-либо на то оснований.
Мы поставили себе цель: разобрать в этой книге большинство мифов о русских переговорщиках и о том, как они ведут переговоры на самом деле. Мы хотим доказать, что наши российские национальные переговорные традиции, хоть и противоречат некоторым канонам европейской модели переговоров, тем не менее надежно работают здесь и сейчас в наших сегодняшних реалиях.
