Ованес Михайлов - Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка

Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка
Название: Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка
Автор:
Жанры: Интернет-маркетинг | Техника продаж
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2019
О чем книга "Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка"

Книг о международном маркетинге немного, о международном маркетинге в области высоких технологий – программного обеспечения, облачных сервисов и телекоммуникаций – совсем мало, а написанных на основе личного опыта и вовсе по пальцам пересчитать. Автор прошел путь от менеджера международного канала продаж до управляющего директора региона развивающихся рынков, и многое из того, что он описывает, ему приходилось узнавать и проверять самому. Как должны работать смешанные каналы продаж, как продавать крупным компаниям, как мотивировать команду, состоящую из представителей разных культур и национальностей – об этом и о многом другом, необходимом для выхода на международный рынок, он рассказал в этой книге.

Изучив и проанализировав опыт многих компаний, Ованес Михайлов выделил семь ступеней, на которых находятся разные компании на глобальном рынке, и описал стратегии, необходимые, чтобы быть эффективным на текущем этапе, перейти на следующий и, наконец, стать одной из первых компаний – а может, и первой – на мировой арене.

Бесплатно читать онлайн Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка


© Михайлов О.В., 2019

© Оформление. ООО «СилаУма-Паблишер», 2019

* * *

Предисловие

На экономическом факультете Российского университета дружбы народов меня обучали много чему… От высшей математики и немецкого до теории вероятности, статистики, истории экономики и даже маркетинга и управления предприятием. Но никаких практических знаний относительно того, как достичь карьерного роста и добиться успеха в реальном мире бизнеса, на выходе у меня не было. Однако «дружба народов» в экономической теме осталась в моей карьере навсегда, все мои места работы были так или иначе связаны с международным взаимодействием. Так что я пошел работать туда, куда взяли и где не было ни маркетинга, ни управления, а лишь бухгалтерские книги и строительные сметы. Это была крупная немецкая строительная компания. Год работы там научил меня многому: во-первых, тому, что финансовый контроль очень важен и служит основой любого бизнеса, особенно строительного, а во-вторых, я понял, что хочу заниматься маркетингом и высокими технологиями!

В 2001 году я выиграл стипендию и уехал учиться в Ахенский технический университет в Германии. Там мне немного приоткрыли глаза на то, что такое стратегический маркетинг и как создавать и выводить продукт на рынок таким образом, чтобы его свойства отвечали потребностям рынка, а маркетинговая коммуникация использовала эти свойства в позиционировании.

Если честно, эти знания я никогда потом не использовал, но все равно это было круто, а мой профессор, господин Кримбахер, поразил меня глубиной и практичностью знаний. После РУДН это было для меня огромным открытием. Студенческие вечеринки и путешествия по Европе также остались у меня в памяти надолго… Но, несмотря на правильную методологию преподавания и интереснейшие темы продуктового маркетинга, едва ли я смог действительно применить в работе полученные тогда знания.

Итак, проработав пару лет в Лаборатории Касперского, я понял, что мне не хватает информации и знаний. Я испытывал очень сильный стресс от обилия задач и требований. Начал разбираться, в чем причина стресса, и понял, что одна из главных причин – нехватка знаний: если не знаешь, как делать правильно, тебе становится очень тяжело. А если ты не знаешь не только, как делать правильно, но еще и что нужно делать, становится совсем плохо. Причина того, почему на тебя косо смотрит шеф и враждебно настроены коллеги, почему тяжело тащить эту ношу, на самом деле стара как мир – нехватка знаний и неумение их применить. Понимание того, как устроен бизнес сегодня и как правильно действовать, существенно облегчит вам жизнь и позволит достичь успеха.

Но если этому не учат в университете, как же получить эти знания? Программу МБА я не рассматривал. Работать по десять часов в день, путешествовать пять дней в неделю и еще делать «мастера» – как это возможно? Приходишь на занятия, загружаешься очередным бизнес-кейсом, а у тебя в голове свой реальный бизнес-кейс, и не один, а пять! Голова идет кругом. Кто бы мне помог разрешить мой реальный бизнес-кейс: партнер не платит, сотрудник уходит, да еще и продажи падают… А в учебном кейсе еще 25 показателей, и мне надо найти решение, а окажется оно верным или нет, никто никогда не узнает.

В общем, я понял, что реальное и самое эффективное средство получения знаний, которые можно применить на практике, – это книга. Почитать в свободное от работы время всегда проще, чем посещать лекции в определенной точке мира в определенное время. К тому же сейчас есть онлайн-курсы и видеоуроки. Это, без сомнения, удобно и правильно. Но книга универсальна своей глубиной и легкостью потребления. И конечно, немаловажным, а может, и решающим фактором стало развитие современных издательств, которые издают актуальную и релевантную литературу в удобной электронной форме (например, «СилаУма Паблишер»), и теперь на iPad можно прочитать немало прекрасных книг по управлению, маркетингу и развитию личности.

Работая над этой книгой, я также постарался облегчить жизнь молодым и не очень молодым, но амбициозным лидерам в разных областях бизнеса, собрав и логически выстроив материал, который поможет им не наступать на популярные грабли и освоить знания полугодового курса какого-нибудь MBA в сфере международного маркетинга.

В книге представлены кейсы из реальной – моей – жизни, которые мне пришлось решить в таких компаниях, как Deutshce Telekom, SUSE Linux, Лаборатория Касперского, Aiuken. Мне удалось успешно развить рынок, увеличить продажи в десятки раз, открыть несколько локальных офисов, успешно привести новые, не известные никому технологии на рынки Ближнего Востока, Европы, Латинской Америки. Мое подразделение не раз становилось самым быстрорастущим подразделением компании. Мне удалось сделать прекрасную карьеру, возглавить огромный регион и добиться фантастических результатов!

Семь шагов успешного международного маркетинга – это семь ингредиентов, представляющих собой отдельные направления современного бизнес-знания. Вы не найдете здесь исчерпывающих знаний по каждому из них, но познакомитесь с основными концепциями, узнаете, какие необходимые действия (#2DOs) надо совершить, какие решения надо принять (#Decisions2make), а главное – сможете на каждом из этапов развития сфокусироваться на главном, поставить правильные цели и так далее. Эта книга – как рецепт майонеза: все его ингредиенты просты и общеизвестны, однако именно они, взятые в нужных пропорциях и смешанные в правильном порядке, помогут вам построить успешный международный бизнес и избежать ошибок, которые могут привести к серьезным финансовым потерям.

Введение

Как ни странно, именно о международном маркетинге написано очень мало книг. А рассматривающих высокие технологии – программное обеспечение, облачные сервисы и телекоммуникации – тем более. В России этот опыт как-то не аккумулируется и книги не издаются. На пути от менеджера международного канала продаж до управляющего директора региона развивающихся рынков многие вещи мне приходилось узнавать и находить самому, нередко – методом проб и ошибок. Как должны работать смешанные каналы продаж, как осуществлять продажи крупной компании, как мотивировать команду, состоящую из представителей разных культур и национальностей, мне было абсолютно неоткуда узнать.

Здесь, в этой книге, я описал лучшие мировые практики, которые встречал, свой собственный опыт и находки и, конечно, мировые теоретические выкладки на данные темы. Изучив (на собственном опыте) и проанализировав опыт многих компаний, я выделил семь ступеней, на которых находятся разные компании на глобальном рынке. Эти семь состояний свойственны всем организациям, и для каждого из них нужны соответствующие стратегии. Невозможно перепрыгнуть через ступеньку и быть успешным на следующем этапе, не отработав своевременно и эффективно на предыдущем.


С этой книгой читают
Реклама должна приносить прибыль, а не убытки. Эта книга станет вашим путеводителем в мире аналитики, помогая превратить рекламные кампании в мощный инструмент роста. Забудьте о догадках и случайных решениях – научитесь работать с цифрами, которые покажут, что действительно работает для вашего бизнеса.Вы получите:• Чёткий алгоритм оценки эффективности рекламы.• Простые объяснения сложных метрик: CTR, CPA, ROI.• Практические советы по A/B-тестиров
Умение задавать правильные вопросы – это навык, который играет огромное значение. И особенно важным он стал в эпоху нейросетей.Общение с ними очень похоже на общение с умным собеседником, который может ответить на почти любой ваш вопрос, но только если вы грамотно сможете его сформулировать.Для этого требуется составлять правильные prompt – запросы: базовые, которых иногда достаточно; более сложные, включающие в себя детали и нюансы; продвинутые,
Маркетинг без бюджета. Как завоевать клиента, не тратя миллионы – это практическое руководство для предпринимателей, стартапов и малого бизнеса, стремящихся эффективно продвигать свои продукты и услуги без значительных финансовых затрат. Книга предлагает проверенные стратегии, вдохновляющие примеры и доступные инструменты, которые помогут вам привлекать клиентов, выстраивать доверие и развивать ваш бренд.Вместе с автором вы изучите партизанский м
Социальные сети – это мощный инструмент для развития бизнеса, и с книгой "SMM-продвижение: Как продвигать бизнес в социальных сетях" вы сможете использовать их с максимальной отдачей. Практическое руководство поможет вам освоить ключевые платформы: ВКонтакте, Одноклассники и Telegram, чтобы привлекать клиентов, выстраивать доверие и увеличивать продажи.Что вы узнаете?• Как разрабатывать стратегии и планировать контент.• Настраивать таргетированну
Алопеция – этот диагноз слышали более 146 миллионов людей по всему миру, но открыто говорить о ней не принято. Женщины носят парик, дети вырастают в страхе, что они не похожи на остальных. Но как жить дальше, когда твоя внешность меняется резко и неожиданно, когда ты еще ничего и никогда не слышал об этой болезни. Что предпринять, когда однажды утром ты оставишь на подушке больше половины волос.
«Ковчег» – это книга про торговлю в электричках. Современной России пора узнать, каким чудом 90% русских людей удалось выжить в «переломный исторический момент» и на каком попутном транспорте эти люди переправлялись к берегам Прекрасного Далёка через пропасти девяностых.
Апокалиптические эюды написаны Евлампием-иконоборцем с использованием новых теологических разработок эсхатологической направленности – о Последнем Времени и Втором Пришествии Христа. В книгу вошли тексты в виде кратких этюдов, в которых переданы библейские исследования и внутренние духовные ощущения автора на пророчества о Последнем Времени, описанные в Священном Писании.Книга опубликована в 2023 году, к 35-летию церковного служения и к 60-летию
Журналист Люба Назарченко не помнит своего прошлого. Таинственный Город подарил ей новую жизнь и секретную работу, но счастья она не приносит. Однажды в редакции объявляется следователь Стрельцов. Вместе они идут в Город по следу пропавшего брата Стрельцова. Оба они многое скрывают и оба ищут правду. А ещё они были знакомы когда-то в прошлом. Этот поход станет серьёзным испытанием для них, ведь Нижний город – опасное место, где все тайны выходят