Сергей Александров - Инструкция, как стать асом мебельных продаж

© Сергей Александрович Александров, 2015

© Виктория Емельянова, дизайн обложки, 2015

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Эта книга – руководство к действию для продавцов мебели, администраторов и управляющих мебельных салонов. Применение на практике принципов техники продаж мебели, изложенных здесь, помогло уже тысячам продавцов стать асами мебельных продаж.

Пользу книга также принесёт и топ-менеджменту, и владельцам, и всем тем, кто заинтересован в росте продаж мебельной компании и понимает, что этот рост напрямую зависит от умения продавать и квалификации продавцов.

Везет тому, кто везет.

Прежде чем начать читать книгу, прочитайте:

Как живется продавцу мебели. История из первых уст.

Я – всего лишь продавец.

Я сижу по 12 часов на торговой точке.

Вокруг меня ходят эти … хм…, покупатели.

Они себе могут позволить всё это купить, а я… всего лишь продавец.

Мои приятели ездят по заграницам, моя подруга получила повышение.

А я… всего лишь, продавец.

Неужели я так всю жизнь и просижу здесь и останусь всего лишь продавцом??! Что-то надо делать же. Я не хочу быть всего лишь продавцом. Я хочу большего. Платили хотя бы побольше! Меня же не уважают из-за того, что я – всего лишь продавец.

Больше не хочу так, не хочу быть всего лишь продавцом!!

Хочу быть ну, хотя бы, продавцом-консультантом или дизайнером, или менеджером по продажам…

Что же делать?

Как не быть всего лишь продавцом?

Вон Ирке в прошлом месяце премию какую дали! Чем она лучше? Чем я хуже? Я, что так не могу, что ли? Да я все могу! Да я им всем покажу! Так вот с этого начну.

С этого покупателя, с первого попавшегося.

Вот блин, невезуха. Бабка какая-то пришла. Ну и ладно. Все равно делать нечего, пойду, хоть, с ней поговорю.

(Уходит. Возвращается.)

Не, видали такое – ей сын денег дал на диван! Мне бы кто дал 100 000, я бы тоже пошла и что-то купила!

Зато вовремя к ней подошла, а то та уже уходить собралась. А так продала диванчик-то. Так что я молодец!

Ну что за напасть, теперь дед пришел. Не, ну, везет же мне на пенсионеров!

(Уходит. Возвращается.)

Откуда только у людей деньги? Как они копить-то умудряются? И этот, поди ж ты, купил за 50000. Все жить хорошо хотят…

А я, всего лишь, продавец. Не, ну, ваще-то, 2 дивана продала уже. Если так дело дальше пойдет, то я Ирку легко переплюну.

(Прошел месяц.)

Во я упахалась за месяц! Это ж на сколько я на продавала-то? Так это ж я план сделала! А Ирка чего? Блин, а она полтора! Не, ну я так это не оставлю!

Я ей покажу!!!

А что я ей покажу?

Нет, ну… блин, а как она это делает?

Надо за ней понаблюдать … Тоже мне, красавица да умница. Я не хуже! Ей можно, и мне можно. Короче, еще посмотрим, кто у нас тут умница!

(Выходит в смену с Иркой. Наблюдает.)

Нее, я так не смогу. Она ж, как заводная, да еще и с каждым убогим сюсюкается.

Хотя… «Убогие», а деньги у них откуда-то берутся…

Может, я чего не понимаю.

Не, ну, точно не понимаю. Это что с каждым надо так работать? Да…

(оцепенело молчит некоторое время)

Да, я… (чуть запинаясь, про себя)

Я так не смогу…

(И чувство горечи и какой-то несправедливости, безысходности и жалости к себе накатили одновременно, соединились в неразберимо-грустный комок в горле, плечи содрогнулись, и она заплакала).

Наверное, надо уходить.

Ну, почему, почему так? Что не так? Что мне больше всех надо?!

(Неожиданная для нее самой мысль промелькнула в голове.)

Ну, точно, не меньше!

(Она почувствовала злость и раздражение.)

Так что делать-то??

Голову свихнёшь скоро.

Пойду лучше поговорю с покупателями. Говорят, дурные мысли от безделья приходят. Вон, старичок зашёл, они меня любят, я их, типа, как магнит, притягиваю.

Так и знала – не надо ему ничего. Правда, обещал ещё прийти.

О, наконец-то, и нормальные пришли, только чего-то нос воротят. Пойду, разберусь.

Неплохо поразбирались-то, на 120 000 руб.!

Ну, ладно, посмотрим, может, и я, как Ирка, смогу…

Надо попробовать, всё равно, делать-то нечего, а так – хоть с людьми общаюсь, глядишь, и рабочий день быстрее закончится.

Подучиться бы ещё … а то чего-то, бывает, торможу.

Почитать чего-нибудь надо. Может, с Иркой поговорить, как это она так управляется? У неё все как шёлковые: смотрят, слушают, довольные такие…

(Читает. Советуется. Наблюдает.)

(Пробует. Не получается. Огорчается.)

(Но пробует, пробует, пробует.)

(Проходит полгода.)

Я всего лишь продавец, а уже в отпуск еду в Турцию на 2 недели! И детей беру!

Да я просто супер-продавец! И Ирка со мной едет. Уговорила её еле-еле. Хватит, говорю, работать. Пора нам с тобой и отдохнуть. Вон сколько за полгода премий получили. Отдохнём – ещё больше сделаем.

Ведь мы ж не просто продавцы, мы крутые продавцы!

Мне подруга сказала, что завидует мне – я, вон, 2 через 2 работаю, а она каждый день. А зарабатывает меньше меня. Может, говорит, и мне в продавцы податься?!

Обращение к продавцам

Продавец – это звучит гордо! Профессиональный продавец всегда вызывает уважение, ему доверяют, к нему приходят повторно и рекомендуют другим.

Рынок сейчас развивается стремительно, на нём появляется всё больше новых товаров, информации, разобраться во всём этом весьма сложно. Без профессионального продавца, который выяснит всё о тебе, найдет то решение, о котором ты даже не подумал, и убедит – не обойтись!

Я работаю в продажах уже более 20 лет, и до сих пор каждый раз с большим восхищением наблюдаю за профессионалами продаж. Самые интересные люди, с которыми я познакомился за это время, так или иначе были связаны с продажами.

Я знакомился с работой продавцов во многих отраслях, поэтому могу сказать с полной ответственностью, что продавец мебели – одна из самых сложных. Ведь чтобы овладеть ею полностью, надо прекрасно разбираться во многих областях: и материаловедении, и эргономике, и дизайне, и ассортименте, и психологии, и техниках продаж! Вот поэтому профессиональные продавцы мебели – люди разносторонние, и могут поддержать разговор практически на любую тему.

Я желаю Вам становиться именно такими продавцами! И надеюсь, что эта небольшая книга станет ещё одним шагом на этом пути.

Участвуйте в наших тренингах по продажам онлайн и очно.

Внесите себя в предварительный список на участие в трёхнедельном онлайн мега-тренинге «АС мебельных продаж», который стартует с 14 сентября.

QR-код для ознакомления с программой и записи на онлайн-интенсив по продажам:

Обращение к руководителям

Можете замерять эффективность этой книги до и после того, как ваши продавцы прочтут её. Результаты вас порадуют. Возможно, и вам будет полезно прочитать её, несмотря на то, что книга адресована продавцам.

Ещё больше пользы вам принесёт книга, которую я написал специально для руководителей мебельного бизнеса