Человечество во все времена пыталось разгадать тайну мысли. Для того чтобы узнать, о чем на самом деле думает человек, использовались разные способы. Наши предки тренировали в себе сверхъестественные силы, которые, по их мнению, помогали читать чужие мысли. Научные исследования физиологии и психологии человека привели к созданию аппарата, получившего название полиграф, или детектор лжи. По мысли его создателей прибор определяет истинность высказывания, исходя из изменений физиологических показателей человеческого тела: глубины и темпа дыхания, частоты и интенсивности пульса.
Однако объективность результатов тестирования на полиграфе до сих пор вызывает сомнения. Специалисты знают, что нет прямой связи между физиологическими показателями и искренностью человека; прибор регистрирует степень волнения проверяемого, но не может определить причину фиксируемых изменений. Кроме того, применять полиграф в повседневной жизни невозможно. Представьте: для того, чтобы понять, изменяет ли вам муж или обманывает ли ребенок, нужно подключить его к полиграфу и протестировать, истинно ли его высказывание. Абсурд!
Тем не менее потребность в определении скрытых мотивов наших собеседников продолжает оставаться актуальной. Мы хотим знать, стоит ли доверять близким людям, нужно ли ждать подвоха от друзей, что на уме у нового знакомого. На смену сложному и громоздкому устройству полиграфа пришла психологическая теория лжи. Ее основатели взяли за основу тот факт, что ложь есть явление, противное природе человека. Человек априори честен. Ложь, уловки, манипуляции – техники, которыми он овладевает в течение жизни. И часто успешность человека прямо пропорциональна его умениям управлять, манипулировать и обманывать.
Последователи этой теории полагают, что обман, как нечто инородное и претящее человеческой сущности, так или иначе обнаружит себя. Если вербальную сторону коммуникации (речь) мы можем контролировать, то невербальная (мимика, жесты, поза и др.) остается за кадром нашего сознания. Мы можем пытаться вести себя естественно, однако тем или иным способом передаем собеседнику сигналы бессознательного, которое стремится отвергнуть неверное или неискреннее слово.
Автор книги «Психология лжи» Пол Экман полагает, что можно легко вычислить лгуна, если знать основные признаки обмана:
• многословие, отсутствие четких формулировок;
• паузы перед ответами;
• модуляции и громкость голоса;
• внутреннее напряжение;
• несвойственная жестикуляция;
• хаотичные движения;
• неестественная мимика;
• неестественный румянец или бледность;
• расширенные зрачки.
Теория лжи сейчас на пике популярности. Она лежит в основе сюжетов книг и телесериалов. Книга, которую вы держите в руках, – не копия и не попытка интерпретировать существующую теорию. Она расширяет горизонт вашего познания. По скрытым сигналам коммуникации можно определить не только то, насколько искренен с вами собеседник, но и понять его скрытые мотивы, тайные чувства, желания и опасения. Часто мы просто не замечаем этих сигналов и ориентируемся лишь на внешние проявления, поэтому оказываемся в неловкой ситуации недопонимания.
Обладание этим знанием – несомненное преимущество, которое позволит лучше понимать людей. Если вы научитесь улавливать нюансы смыслов внутреннего состояния собеседника, общение станет комфортным и безопасным.
Глава 1
Речь: учимся понимать тайный смысл сказанного
Вербальная сторона лучше всего поддается контролю разума, и в случае, если ваш собеседник намерен вас обмануть, он сделает это именно с помощью слов. Однако нельзя утверждать, что все люди в одинаковой степени владеют своей речью. Вступая в диалог с малознакомым человеком, обратите внимание на то, как он говорит, какие слова использует, употребляет ли сленг, грамотен ли он, изъясняется ли вычурно – или его стиль прост и изящен.
Все это – подсказки на пути к пониманию нового знакомого. Конечно, вы не сможете с ходу сделать лингвистический анализ его речи: учесть все нюансы способен лишь профессионал. Но мы дадим вам зацепки, которые помогут сформировать первоначальное представление о собеседнике.
Правило № 1
Звуки чужой речи открывают правду
Речь пойдет о фонетике. Не пугайтесь – не о сложной языковой подсистеме, которую изучают в лингвистических вузах, а о фонетике – подсказке, которая поможет вам разобраться в собеседнике. В русском языке существуют устойчивые нормы произношения слов. Редко кто может похвастаться эталонным произношением, разве что люди, чья профессия – говорить.
Прочитав эту главу, вы не сможете, подобно профессору Хиггинсу из известной пьесы Шоу «Пигмалион», точно определять место рождения вашего собеседника. Речь пойдет о явных фонетических особенностях речи человека, зная которые, вы сможете лучше понять мир его эмоций.
Французский лингвист Ж. Вандриес писал: «…чувства, естественно, выражаются интонацией, модуляцией голоса, быстротой речи, силой произнесения того или другого слова или же жестом, сопровождающим речь. Одна и та же фраза в произношении может приобретать тысячи изменений, соответствующих малейшим оттенкам чувства. Драматический актер, произносящий свою роль, должен для каждой фразы найти вполне соответствующее ей выражение и верную ноту: в этом ярче всего проявляется его дарование. Фразу, которая на бумаге является мертвой и лишенной выражения, он оживляет своим голосом, он вдыхает в нее жизнь».
По тому, как человек произносит слова – по фонетической составляющей речи, – можно понять, взволнован ли он. Явные признаки: проглатывание и нечеткость звуков, иногда – заикание. Однако если волнение скрытое, то этих сигналов может и не быть. Опытный манипулятор постарается не выдать себя и минимизирует эмоциональность своей речи – создаст иллюзию спокойного, неэмоционального речевого потока.
Еще один способ скрыть истинные мотивы можно образно назвать «фонетической маской». Смысл приема в следующем. Чтобы не выдать себя, собеседник прячет истинную эмоцию, заменяя ее ложной, которая находит отражение, в том числе в фонетической составляющей речи. Вот несколько примеров.
Коллега предлагает вам купить старый фотоаппарат. Цена, которую он называет, по-вашему, несколько завышена. Но собеседник выглядит спокойным и кажется совершенно незаинтересованным в продаже. Он растягивает гласные в словах, говорит как бы на затянувшемся зевке. Это могут быть признаки фонетической маски безразличия, которую он использует, чтобы стимулировать вас к покупке. Он подает сигнал: мой товар настолько хорош, что даже если ты откажешься, я без труда найду другого покупателя. Истинный мотив может быть, например, таким: «Я очень хочу продать свою потрепанную временем аппаратуру дороже».
