Дорогой читатель!
Я очень рад, что Вы сейчас держите эту книгу. Когда я первый раз продавал квартиру, я по крупицам искал материалы: книги, статьи, видеоролики. Набил много шишек, но и сделал интересные открытия, которые теперь позволяют мне продавать квартиру за 14 дней и получить максимальный доход. В этой книге я собрал весь свой опыт и готов с вами поделиться. Для меня лучшей наградой будет, если вы сделаете все по инструкции и получите результат.
Почти все современные авторы заточены на то, чтобы много писать, однако полезных рекомендаций в их текстах недостаёт. Эта книга родилась из чек-листа, который я постоянно обновлял, добавляя новые инструменты для быстрых и выгодных продаж.
Давайте познакомимся. Меня зовут Станислав Чебыкин. Я родился в южном солнечном Краснодаре. За последние 10 лет я переезжал 4 раза, и на текущий момент живу на 3 города: Москва, Краснодар, Сочи, но больше времени провожу, конечно, в Москве. Все мои переезды были связаны с работой. Всё это время я искал хобби, которое бы приносило удовольствие и неплохой заработок. Методом проб и ошибок я пришел к работе с недвижимостью. Если коротко, мое занятие сводится к тому, что я нахожу объекты по низкой цене и продаю по высокой. О том, как находить квартиры и другие объекты по цене ниже рыночной, я расскажу в отдельной книге. Однако вы можете сказать, что я обычный спекулянт. Но я себя считаю человеком, способным реализовывать мечты людей о собственном жилье. Я не продаю плохие, серые объекты. Моя задача – сделать людей счастливыми. Ведь покупка недвижимости бывает в среднем 2-3 раза в жизни.
Я считаю этот рынок интересным, так как он до сих пор требует развития. Давайте рассмотрим детальнее. Есть 2 варианта работы с недвижимостью,: либо вы продаете сами, либо прибегаете к помощи агента. Давайте рассмотрим оба сценария:
Первый вариант – Вы продаете сами
Собственник думает, да что тут сложного? Сфотографировал, разместил… и сразу меня засыпали звонками и хорошими предложениями. На практике все выходит по-другому. Чаще всего попытка продажи начинается так: левой рукой на старый телефон, да еще и в захламленной квартире вы делаете фото. Сверху пишете большими буквами «СОБСТВЕННИК», как будто это слово должно притягивать как магнит. Затем кое-как отвечаете, а иногда и хамите интересующимся людям, опаздываете на показ или не приходите вовсе. Проходят месяц, два… Продать квартиру не получается. Вы уже рассказали всем, какой вы молодец и как придирчивы клиенты, не сумевшие понять ценности вашей недвижимости. Звоните знакомому риэлтору, он вас успокаивает, объясняя, что сейчас рынок стоит, и вот скоро осенью, или в начале весны всё улучшится. Вы ждете счастья, а будет ли оно – большой вопрос.
И это не удивительно. А чего вы хотели? Продать квартиру – такое же искусство, как играть на музыкальном инструменте, и этому нужно учиться на своих и чужих ошибках. На самом деле даже больше – это ещё и стресс. Не каждый умеет общаться с покупателями. Кто-то, как, к примеру, моя жена, в принципе не любит людей :)) Другим же проще взять помощника-риэлтора, если время для них гораздо ценнее денег.
2-ой вариант вы продаете через агента.
Тут все гораздо сложнее. Агенты находится все время в броуновском движении. Из 10 человек только 1 остается в недвижимости больше года. Всего 1! Вы понимаете, что это означает бешеную текучку и массу горе-специалистов. Все логично, ведь сделку им приходится ждать несколько месяцев, не всем хватает терпения, усидчивости. Да и объем работы такой, что нервы сдают и люди сдаются. Если вы риэлтор, читающий эту книгу, я крепко жму вашу руку и, если позволите, еще и обнимаю, так как с помощью вашего стремления к развитию и изучению лучших практик вы непременно выйдите на новый уровень.
Продажа недвижимости в большинстве своем это дикий рынок, бессистемный рынок, но за это я его и люблю. Просто добавьте в свои продажи немного новизны и качества, и вы станете королем этого рынка. Ваши продажи будут не только выгодными, но и рекордно быстрыми.
В принципе, продажу квартиру можно назвать бизнес-проектом, даже если вы продаете в первый раз в жизни. Здесь есть своя воронка продаж. Ее составляют:
– Охваты
– Просмотры объявлений
– Звонки
– Показы квартиры
– Получение задатка
– Сделка
Здесь есть пара важных моментов:
1. Ваша основная задача – двигать потенциального покупателя по воронке продаж от охвата до сделки. На каждой стадии ваша цель – перевод клиента на следующий этап.
2. Воронка должна быть максимальная широкой на каждом из этапов, так как 100% конверсии не будет, и вы должны сделать все возможное, чтобы ваше объявление было показано максимальному количеству людей. Также важно, чтобы люди хотели «провалиться» в детали объявления, только взглянув на первое фото. Таким образом вы увеличите просмотры. Если объявление составлено грамотно, вы получите шквал звонков, которые необходимо перевести в просмотры квартиры. На просмотре ваша цель – получить задаток и выйти на сделку.
Я работал в секторе потребительских товаров, в том числе занимался запусками новинок и поэтому знаю, насколько важно предусмотреть все детали. Знайте, у вас не будет второго шанса. Все должно быть сделано и продумано до мелочей. Люди долго ищут недвижимость, каждый день просматривая новые объявления. У них уже заданы настройки по нужным параметрам, и вы должны сразу «влюбить» потенциального покупателя в свою квартиру. С первого взгляда. С первого текста. С первого призыва позвонить.
Даже если впоследствии вы решите улучшить фото, текст или цену, это будет иметь уже не такой эффект, так как ваше объявление будет в просмотренных, а все ищут новые предложения. То же самое касается и цены. Не думайте, что вы самый хитрый: поставите квартиру выше рынка, не имея на это оснований, и будете снижать цену, пока не наткнетесь на покупателя. Если вы не прочувствовали рынок и завысили стоимость, то всё – поезд ушел. Готовьтесь к долгой продаже, даже по сниженной цене. В этом случае у вас слабая позиция. Люди с недоверием относятся к объектам, на которые снижается цена, тем более, если это происходит регулярно. К примеру, видим от 3-х снижений за месяц. А еще интересней наблюдать за объектами, где происходят «американские горки», и за 3, а иногда и за 6 месяцев собственник снижает и, что интересно, повышает стоимость в несколько раз. Могу точно сказать: в данном случае собственник точно фокусируется не на продаже, а на процессе. Для него это как игра в рулетку. Угадаю цену или нет. Все повышают, тогда и я увеличу. Только в этом случае, как и в реальном, выигрывает казино, ну или площадка по размещению, которая каждый месяц получает оплату от таких горе-продавцов.
