Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.
Китайская пословица
К основным умениям и навыкам, необходимым в работе медицинского представителя, относятся:
1. Коммуникабельность.
2. Бизнес-ориентированные навыки.
3. Работа в команде.
4. Навыки проведения презентаций.
5. Навыки продаж.
Чтобы найти общий язык, мало знать его в совершенстве.
Леонид Сухоруков
Коммуникабельность – умение общаться с другими людьми, налаживать контакты с ними. Это важнейшее умение, без которого не может быть и речи о работе в отделе продаж.
Чтобы определить, есть ли оно у кандидата, профессиональный интервьюер, беседуя с ним, будет стремиться ответить себе на следующие вопросы:
– Сможет ли кандидат налаживать отношения с клиентами для выполнения плана продаж?
– Усвоит ли он корпоративную культуру компании?
– Есть ли у него заметные недостатки в общении?
– Сможет ли он найти общий язык с будущим менеджером?
– Подходит ли он для работы медицинским представителем?
Помимо этого, интервьюер обычно использует ряд косвенных вопросов, помогающих составить целостное представление о кандидате:
– Какими, по вашему мнению, качествами должен обладать медицинский представитель?
– Что необходимо сотруднику, чтобы найти общий язык со своим менеджером?
– Какие недостатки могут быть в работе медицинского представителя?
Пример.
Интервьюер (далее в тексте И.). Приведите доводы: почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя?
Кандидат (далее в тексте К.). Считаю одной из своих сильных сторон умение налаживать контакты с людьми для достижения поставленных целей. Так, прежде чем посетить того или иного врача, я навожу о нем справки у медсестер и заведующих отделениями, что увеличивает потенциал продаж. В студенческие годы я ходил на занятия как на праздник, потому что мог там пообщаться со студентами разных курсов и преподавателями и узнать полезную для учебы информацию. Уверен, мои навыки помогут вашей компании создать благоприятный имидж продвигаемых препаратов и увеличить объем продаж.
Бизнес-ориентированные навыки
Доверие – первое условие дружбы.
Ж. Лабрюйер
К навыкам бизнес-планирования относятся:
• способность ставить цели и достигать их;
• способность анализировать информацию;
• рациональное распределение времени;
• способность расставлять приоритеты;
• навыки автономной работы на вверенной территории.
На последнем пункте остановимся более подробно.
Важной специфической чертой работы медицинского представителя является почти полное отсутствие контроля со стороны руководства. Сотрудник сам планирует свою деятельность. Поэтому на собеседовании важно показать, что вы заслуживаете доверия, способны самостоятельно и эффективно организовать свою работу.
