Нам бы хотелось всего и сразу. Мешок денег – прямо сейчас! Здоровый такой мешок, доверху набитый пачками новеньких стодолларовых купюр. Миллионов десять долларов, больше, пожалуй, не влезет. На первое время это решит все наши проблемы, любые наши мечты станут осуществимы. Ведь деньги – это эквивалент всего!
Потом, конечно, наши запросы вырастут. Фантазия разыграется, и нам наверняка такой суммы станет мало. Но это будет потом. А пока…
Есть одно небольшое препятствие между нами и мешком с деньгами. Это все остальные люди. Ведь, вот незадача, все остальные хотят того же самого! И для всех других людей эквивалентом всего тоже являются деньги.
Нас много, и мешков с долларами на всех не хватит. Как и всех прочих ресурсов. Ресурсы ограничены. В этом наша беда и наше счастье. В этом единство и борьба противоположностей, в этом движущая сила, которая заставляет нас придумывать, изобретать, стремиться…
Многие, конечно, знают про эксперимент Джона Кэлхуна под названием «Вселенная 25», который проводился с 1968-го по 1972 годы в Соединённых Штатах. В этом эксперименте популяцию мышей снабдили всем необходимым для жизни без каких-либо ограничений. Вот он, мышиный мешок долларов для каждого! «Кто бы и над нами провёл такой эксперимент!» – скажете вы. Вот и мыши сначала на радостях стали плодиться и размножаться. А еда и прочие блага всё не заканчивались, всего было в изобилии. Не за что стало бороться, некуда стало стремиться. Видимо, мышам стало скучно и незачем так жить. Они сначала впали во всевозможные излишества и извращения, попрали все мыслимые нормы мышиной морали, для остроты ощущений стали пожирать своих детёнышей и друг друга и заниматься однополой любовью. Но в этом тоже не увидели смысла, вовсе перестали плодиться и размножаться и в результате всего через пять лет после начала эксперимента все вымерли.
Человек живёт в 20—30 раз дольше, чем мышь. Если бы человечество оказалось в подобном раю, то протянуло бы лет 100—150, а потом перестало бы существовать. Так что, может быть, и для нас отсутствие неограниченных ресурсов – не такая уж беда.
И вот, пока на нас давит счастье жёстких ограничений, мы вынуждены сидеть и изобретать: где взять денег на самое необходимое, как отдать кредит вовремя, где рефинансироваться? И где бы найти помещение с более дешёвой арендной платой? И откуда взять субподрядчиков и исполнителей заказа за те же деньги, но с более высоким качеством? И т. д. И в том числе: как бы увеличить доходы нашего предприятия, нашего ИП и наши личные доходы, при том что денег на расширение нашего предприятия, на его модернизацию, на дополнительную рекламу, на внедрение высоких технологий – нет?
Этот последний вопрос мы можем обдумывать в нескольких направлениях. Мы можем, например, прорабатывать сокращение расходов и оптимизацию нашей деятельности (уменьшение штата сотрудников, экономию сырья и расходных материалов, сокращение производственных/офисных площадей и т.д.). Уменьшение затрат, расходов, увеличение КПД нашего предприятия или нашего собственного КПД будет означать, что наша чистая прибыль увеличится. Здорово, но не стоит этим увлекаться. Если переусердствовать, на нас начнут косо смотреть и станут говорить о нашей жадности. Если мы будем очень экономить на собственных сотрудниках, они перестанут нас понимать и уважать и начнут увольняться. В результате мы получим обратный результат: растеряем клиентов. Да и эффект от такой экономии чем дальше, тем бывает меньше. Так, стремясь к максимальной отдаче, мы никогда не сможем работать больше, чем 24 часа в сутки, как бы нам этого ни хотелось.
Ещё мы можем думать о привлечении большего числа клиентов (которых, кстати, тоже на всех не хватает), об увеличении объёмов продаж. Как это сделать? Самое простое – потратиться на рекламу. Что может быть проще: заплатил денег – и пользуйся результатами! Выглядит надёжно. И так просто, что все, конечно, делают то же самое.
А никто никогда не сталкивался с такой проблемой, что реклама не работает? Или работает совсем не так эффективно, как мы ожидали? Рекламщики обычно говорят в таких случаях: «Ну а чего вы хотели при таком бюджете? Вот если бы провести более массированную рекламную кампанию, разместить рекламу ещё и там и сям, а потом, спустя некоторое время всё это повторить…» Они тоже продают свои услуги, их можно понять. И мы с тоской начинаем думать о том, что подняться на новый уровень и раскрутиться можно, только обладая хорошим начальным капиталом. А того, что есть у нас, конечно, недостаточно, и мы обречены вечно прозябать в этом положении на грани банкротства. Доля правды в этом, конечно, есть. Но разве мы уже сейчас не занимаемся зарабатыванием денег? И нам их всё равно не хватает, даже на то, чтобы их зарабатывать?! Парадокс, не правда ли?
Чтобы привлечь клиентов, мы можем думать и о том, как улучшить качество обслуживания, качество нашей работы. Здесь несколько составляющих. Это материально-техническая часть, то оборудование, которым мы пользуемся в процессе реализации наших товаров и услуг. Это технология общения с клиентами, её качество, её удобство для наших клиентов и эффективность для достижения наших целей. (Модное ныне словосочетание «воронка продаж». ) И здесь уже нет прямой зависимости от материальной базы. При желании мы можем улучшить это направление без каких-либо дополнительных материальных затрат. Главное здесь – наши собственные способности и навыки. От них же будет зависеть, вернутся ли наши клиенты к нам в другой раз или выберут наших конкурентов.
Многие сейчас увлекаются именно технологией продажи, разрабатывают воронки продаж, упрощают для себя и автоматизируют некоторые этапы продажи и забывают, что клиенты – такие же люди. В другом месте и в другой ситуации они и сами могут быть продавцами каких-нибудь товаров или услуг. А ведь никто из нас не любит, когда им начинают манипулировать. Поэтому не стоит забывать про психологию взаимодействия продавца и покупателя. Поэтому в основе привлечения клиентов может быть только искренняя эмпатия, а все технические приёмы вроде хорошо продуманных воронок, заученных скриптов и тому подобного могут лишь служить для скорейшего и необременительного для обеих сторон заключения сделки. Желание клиентов общаться с нами далее будет зависеть в основном именно от того, насколько комфортно было с нами общаться и гораздо менее от технологии, которую мы используем при продаже нашего товара, и ещё меньше от нашего материально-технического оснащения.
