Татьяна Селс - Как возражения превращать в заказы

Вы озабочены поиском новых клиентов? Тратите нервы, подключаете связи, инвестируете деньги и время для их привлечения?

А сколько (уже) привлеченных клиентов вы теряете при общении с ними? Ведь каждое «Я подумаю» или «Слишком дорого» – это упущенная возможность получить нового заказчика.

Представьте, что можно увеличить количество клиентов без дополнительного бюджета на рекламу, повысив эффективность каждого вложенного рубля. Звучит как «волшебная таблетка», не правда ли? На самом деле речь идёт об осознанной работе с возражениями.

В этой книге вы найдёте экологичные алгоритмы общения с клиентами, которые позволят вам корректно отстоять свои интересы и получать удовольствие от процесса продвижения. Без страха отказа, «впаривания» и агрессивных продаж.

Возражения клиентов обычно вызывают неуверенность, раздражение и апатию, потому что воспринимаются как обесценивание нашего продукта. На самом деле, выражая свои сомнения, заказчик простит помочь ему сделать правильный выбор. Возражения – это не отказ, а приглашение рассказать чуть больше о своем продукте.

С техниками продаж и психологическими инструментами, приведёнными в этой книге, вы:

– поймете причины сомнений ваших потенциальных заказчиков;

– узнаете варианты ответов на основные возражения, которые помогают увеличить количество клиентов;

– легко отличите жадного манипулятора, на которого не стоит тратить своё время, от заинтересованного клиента, который находится в шаге от покупки вашего товара или услуги;

– оптимизируете время общения с клиентами так, что сможете меньше тратить на разговоры и больше зарабатывать.

– Для предпринимателей, самозанятых и тех, кто хочет зарабатывать на своём хобби;

– Для тех, кто предлагает консультации, услуги и товары, произведенные другими или сделанные своими руками;

– Для тех, кто общается с клиентами лично, по телефону, по электронной почте, в чатах соцсетей или в мессенжерах.

Методики ответов на основные 40 возражений будут актуальны для любой ниши, потому что они основаны на психологии человеческих потребностей, универсальных для любого покупателя. Также в книге приведены специфичные возражения для бьюти-сферы, психологов, смм-специалистов, таргетологов, дизайнеров, сетевого маркетинга, инфопродуктов, фотографов и для продажи через посредников.

– Тем, кто занимается мошенничеством и продаёт некачественные продукты;

– Тем, кто ищет приёмы жестких манипуляций клиентами;

– Тем, кто не готов вникать в проблемы клиентов.

Татьяна Селс – маркетолог с 20-ти летним опытом в продажах, член Ассоциации Профессиональных Маркетологов Португалии и Европейской Федерации Маркетинга, которая помогает доносить ценность и чувствовать себя увереннее в продажах.

Организационный анализ в Stanford Business School

Маркетинг в Высшем Институте Администрирования в Порто

Поведенческий анализ в Школе психодиагностики и прикладной когнитивистики PSYCHEA SCHOOL

Психология в Донецком Институте Социального Образования

Первую сделку совершила в 16 лет, договорившись о продаже рекламной площади в газете. С тех пор, уже более 20 лет, работает в продажах и маркетинге в СНГ и за рубежом в разных отраслях (строительство, продукты питания, алкоголь, мобильная связь, публицистика, среди прочего).

За время работы в найме прошла путь от продавца и младшего SMM-специалиста до директора по развитию двух заводов и исполнительного директора агентства. Работала в одной из 3-х лучших дижитал студий в мире, Thesoul Publishing, известной по таким каналам как ADME и 5-minute Crafts, управляла сообществами с 4 миллионами подписчиков и поставила мировой рекорд по привлечению трафика из Pinteres в 2018 году (170.000 органических посетителей в день).

С 2019 года консультирует по вопросам повышения продаж и уверенности при общении с клиентами, преподаёт и проводит тренинги.

Татьяна Селс

В книге вы не найдете пространных размышлений и воды, только причинно-следственные связи и алгоритмы работы с возражениями по схеме:

Все возражения условно разделены на подгруппы для более удобной навигации.

Формулировки возражений, приведенные в книге, могут отличаться от тех, что вы слышите от своих клиентов, но суть и причины будут одинаковыми. Я предлагаю вам написать, как каждое возражение звучит у ваших потенциальных заказчиков, и перефразировать приведенные варианты ответов, адаптировав их под себя. Это самый эффективный способ работы с книгой – сразу после прочтения написать свой вариант ответа на возражения, используя привычную для вас лексику. «Чужие» формулировки в вашей речи будут звучать фальшиво.

Если вы хотите получить ощутимый результат от приведенных техник, пожалуйста, не полагайтесь на то, что после прочтения книги вы освоите магию превращения возражений в заказы. Вспомните, как в школе вы учили таблицу умножения. Наверняка, вы до сих пор знаете, сколько будет 5х5 или 7х8. Потому что сначала заучивали таблицу, а потом применяли её на практике. Так наш мозг трансформирует информацию в навык.

Прочитав эту книгу, вы получите информацию. Чтобы трансформировать её в магию эффективного общения с клиентами, нужно записать ваш вариант ответа на возражение и применить его несколько раз на практике.

Чтобы максимально быстро получить результат, вы можете сначала проработать те возражения, которые вы чаще других слышите от своих потенциальных клиентов. А к остальным вернуться позже.

Рекомендую вам продумать ответы на все возражения, даже на те, которые вы никогда не слышали от клиентов. Загляните в раздел специфических возражений других сфер. Возможно, и там вы найдете что-то актуальное для вашей ниши. Разбирая по 2—3 возражения в день, за месяц вы подготовитесь к любому сомнению ваших клиентов, что гарантирует вам увеличение количества заказов. Это займет не более 5—10 минут, но сэкономит вам не только время при общении с заказчиками, но и деньги на привлечение новых клиентов.

Идеальный вариант – это 2—3 ответа на каждое возражение. Так у вас получится полноценный инструмент по работе с вашими потенциальными заказчиками, который вы переодически сможете пересматривать, чтобы освежить информацию в памяти.