Автор краткого обзора: Библиотека «Главная мысль»
Как договариваться со всеми, не уступая никому
Там, где нет противоречия, нет и переговоров. Конфликт необходим, ведь он возникает в том случае, когда кто-то хочет изменить ситуацию. Если вы делаете другой стороне уступку за уступкой и соглашаетесь на все ее предложения – это не переговоры. Если вас вынуждают согласиться на условия контракта против вашей воли, то это тоже не переговоры. О переговорах можно говорить только в том случае, если стороны приходят к совместному решению.
Итак, переговоры – это всегда обмен. Автор этой книги говорит, что в переговорах лучше быть дядюшкой Скруджем, чем святым Франциском Ассизским. Никогда ничего не уступайте, не получив что-то взамен! А чтобы обмениваться, надо досконально прояснить интересы другой стороны. Именно интересы двух сторон, а вовсе не цена, должны стать предметом обсуждения. В начале переговоров вы просто обязаны запрашивать:
– высокие цены, если продаете, и низкие, если покупаете;
– больший срок для выплаты своих задолженностей и меньший – для возврата долгов вам;
– меньшую авансовую выплату, если покупаете, и большую, если продаете;
– возможность возврата товара, если покупаете, и безвозвратный договор, если продаете;
– дополнительную оплату, если оппонент просит о доставке товара в неудобной для вас расфасовке, и т.д.
В книге автор шаг за шагом раскрывает секреты переговорного процесса, советует эффективные тактики и предостерегает от психологических ловушек. Например, чего не стоит говорить и делать на переговорах, как справиться с нахрапистым оппонентом, как договариваться об исправлении ошибок, как уговорить другую сторону заплатить вашу цену.
Секрета успешных переговоров не существует. Автор уверен, что все дело в тренировке. Поэтому свою книгу он строит как заочный тренинг для читателей: начать предлагает с оценки своих навыков переговорщика, а затем постепенно улучшать их по мере чтения. Попробуйте прямо сейчас!
Прочитайте утверждение:
«Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности».
Ответьте, не задумываясь, согласны ли вы с этим утверждением? ДА или НЕТ? А теперь узнайте, насколько вы хороший переговорщик и как вам усовершенствовать свои навыки!
Биографическая справка
Гэвин Кеннеди – профессор, автор собственной концепции переговорного процесса, написал 11 книг о переговорах, ведет дистанционный курс обучения по программе MBA для школы бизнеса Университета Хэрриот-Уотт (Эдинбург, Англия). В качестве консультанта сотрудничал с известными компаниями и правительственными структурами в разных странах.
Введение: для начала узнайте свой уровень переговорных навыков
Итак, вы прочитали это утверждение:
«Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности».
И ответили, не задумываясь, согласны вы с ним или нет.
Большинство ваших коллег с ним согласны, их ответ – «да». Однако автор книги уверен, что правильнее ответить «нет». Когда он сообщает это слушателям своих семинаров, все выражают удивление. Находятся также пару человек, которые даже выслушав аргументы, отказываются изменить свой первоначальный выбор.
Вот какие аргументы приводит автор, чтобы переубедить слушателей и читателей и доказать, почему хороший переговорщик не должен соглашаться с утверждением.
Ошибка 1: «столкнувшись с тяжелым оппонентом». Кто такой этот ужасный «тяжелый оппонент»? Все мы сталкиваемся с людьми, которые ведут себя агрессивно, сварливы, позволяют себе оскорбительные высказывания, перебивают или подгоняют нас, отвергают любые предложения, не дослушав… Но все же лучше относится к другой стороне переговоров как к партнерам и не вешать ярлыков, особенно заранее.
Ошибка 2: «…лучше…». «Лучше» – это сравнительная степень от «хорошо». С чем мы сравниваем в данном случае? Неизвестно. Какая альтернатива есть для «уступить»? Допустим, «не уступить». Но в контексте переговоров вовсе не факт, что уступить – это лучше, чем не уступить.
Ошибка 3: «…уступить…». Уступки мешают договориться, об этом вы прочитаете подробнее ниже. Пока поверьте, что переговорщик с таким настроем может совершить губительные для дела поступки.
Ошибка 4: «…что-нибудь не слишком ценное…». Если это «что-то» значит для вас мало, а для другой стороны много, то ни в коем случае не стоит выбрасывать это на ветер! Надо подумать, на что можно это обменять. А если это «что-то» для всех значит мало, то уступка никак не улучшит вашу позицию.
Ошибка 5 «чтобы создать атмосферу доброжелательности…». Намерение прекрасное, но правда состоит в том, что «тяжелые» люди станут еще «тяжелее», если идти им на уступки. Если оппонент напирает, оскорбляет или пр., а вы ему уступаете, то тем самым вы подкрепляете его неконструктивное поведение.
Согласны ли вы с аргументами автора? Готовы ли вы теперь изменить свой первоначальный ответ? ДА или НЕТ?
Поздравляем! Только что вы прошли тест и теперь можете узнать, какой вы переговорщик. (Если вы не ответили с самого начала «да» или «нет», а просто стали читать текст, то вернитесь сейчас назад – прочитайте утверждение и ответьте, согласны ли вы с ним. Тогда последующее чтение станет гораздо полезнее.)
Кто сильней в переговорах – ОСЛЫ, ОВЦЫ, ЛИСЫ или СОВЫ
На самом деле, предложенное утверждение – это лакмусовая бумажка, которая показывает, как вы понимаете переговоры. Причем значение имеет не только ваш ответ («да» или «нет»), но и ваша реакция на критику сделанного вами выбора. На основе первоначального ответа и последующих размышлений отнесите себя к одной из четырех групп. Согласно теории автора, переговорщик может демонстрировать поведение ОСЛА, ОВЦЫ, ЛИСЫ или СОВЫ.
Конец ознакомительного фрагмента. Полный текст доступен на www.litres.ru
