Существует как бы два уровня понимания что такое суть продаж. Первое – то что получаю я. Второе – то что я отдаю. То что получают другие. Говоря общими словами, процесс продажи чего либо есть процесс самореализации человека, постоянный процесс самосовершенствования. Раскрытия свойств, данных человеку от природы. Занимаясь продажей чего либо, товаров или услуг – я понимаю кто я. Что мне ближе как деятельность. Какие люди мне ближе какие дальше. С кем мне приятно иметь дело, а от кого я хочу держаться как можно дальше.
Продажа – есть также и процесс продажи себя, своих свойств миру. Я хочу выглядеть в глазах других людей лучше, полезнее, выше их в чем-то. А они в свою очередь лучше меня в чем-то своем, в том что им ближе и что у них получается лучше.
Давайте посмотрим на принцип распределения труда и найдем место в нем продажам. Некоторые люди считают что весь бизнес есть продажи. Да, я уже сказал что продажей является постоянный процесс жизни человека. Если говорить о продаже как о методе самовыражения, позиционирования себя в отношении мира.
Но есть и более приземленный подход к этому явлению. Давайте ради примера возьмем какую нибудь международную фирму. Мерседес. Поскольку это международный бизнес в рамках этой фирмы есть специалисты всех специальностей. И в том числе те кто продает. Продавцы тоже разумеется делятся – есть продавец в салоне машин, есть продавец отвечающий за город, за регион, страну, регион мира… мир. То что называется global sales вещь очень странная, это не продажи как таковые, скорее консалтинг, коучинг и так далее. Уровень продавца в салоне тоже назвать продавцом в полном смысле этого слова нельзя. Продавец это продавец. Я же говорю скорее о том что называется активными продажами. Или даже агрессивными продажами.
Сложно решить какой человек чем должен заниматься. В салоне amg допустим где самая дешевая машина 100 000 евро может и не стоит вести себя агрессивно. Если вашему клиенту вдруг покажется что вы повели себя с ним не достаточно вежливо или настойчиво или просто ему ваши духи не понравились или длина вашей юбки… бизнес мерседес могут закрыть на год а вы больше никогда не найдете себе работу. Это нужно понимать. Работа с менеджерами вашего уровня позволяет играть в те игры в которые вас учили играть – в университете и на многих тренингах агрессивных продаж. Когда ваше окружение похоже на вас оно понимает ваше поведение и позволяет ему быть. Про окружение будет сказано далее подробно. Это ключевое понятие продаж.
Мои коллеги по разному относятся к тому чтобы рассказывать о продажах начиная столь издалека. Продажи это цели, сроки, бонусы, штрафы, увольнения и повышения. Это игра в которую играют менеджеры и продавцы всех уровней. Я считаю это важно – понимать чем вы занимаетесь. Когда у начинающего сотрудника спрашивают в чем бизнес его компании он всегда точно знает ответ. Президенту формы как правило уже требуется десятки лекций чтобы рассказать в чем суть его бизнеса. Бизнес мы относим к публичному лидерству, а то что человек получает лично от занятия бизнесом мы называем личным лидерством. Лидерство как таковое есть процесс постановки и достижения целей, занимаясь этим процессом под определенным углубленным углом. Менеджмент как часть экономики говорит впринципе тоже о целях, но более обще или наоборот более частно. Лидерство старается больше говорить о личности лидера. О том кто принимает решения и как он это делает. От чего зависят его решения и как делать так чтобы решения принимались правильные с точки зрения высшего руководства и акционеров.
Как вы считаете – каково должно быть соотношения руководства фирмой и акционеров? Акционеры должны и могут совмещать это с руководством и управлением? Это большой вопрос поскольку начиная с определенного уровня продажи начинают приносить в том числе акции того чью продукцию вы продаете.
Принцип который есть на низком уровне сетевых компаний есть и на уровне топ менеджмента международных фирм. Как заставить менеджеров работать и работать лучше – это то с чем каждый день сталкивается собственник бизнеса, если бизнес государственный это не отменяет этого принципа.
Мы говорили о сути явления продаж. В качестве первого слова о продажах мне показалось это правильным. Без понимания сути явления тяжело а порой не возможно идти дальше.
Как мы выяснили, продажа есть процесс достижения двух целей: внешняя цель и внутренняя цель. Говоря очень общими словами это так. Я попробую очень коротко объяснить что я называю внутренней целью и что внешней целью.
Я читаю этот курс студентам, которым 20 лет в среднем и которые никогда не будут стоять за прилавком. Но им предстоит мотивировать и обучать тех кто стоит за прилавком. Какое-то время. И в том числе это помогает спокойнее относиться к тому напряжению с которым связана работа с покупателями. Если вы сами пришли к покупателю это проще психологически, вы активны и вы диктуете правила до определенной степени. Когда приходят к вам вы как бы защищаетесь. Вы не можете выбирать. Я надеюсь мои студенты это понимают и относятся к своим подчиненным снисходительно. Я бы хотел чтобы однажды я ощутил этот результат.
Внутренняя цель продаж – это процесс познания себя и движения к цели. Я уже сказал что книга рассчитана на наличие высшего образования или процесса его получения. Иначе понять такие высокие вещи вам не удастся. Когда вы будете рассказывать на следующем тренинге по мотивации своих продавцов о том что их жизнь на работе на самом деле то же самое что медитирование в Непале… надеюсь авиалинии Непала не расстроятся, но да, это то же самое. Процесс познания себя сложнее когда кругом люди. Но это как в тренажерном зале. Медитация есть процесс поднятия пустого грифа, когда вы начнете вешать блины значит вы вернулись из Непала и пошли работать в продажи…
Меня бы не звали консультировать мировой бизнес и я бы стал бесполезным если бы не цели внешние. Это собственно продажи другим людям. Как я уже говорил, внешней целью продаж является необходимость продавать другим людям то что вы сейчас продаете. Можно сказать что внешняя цель есть процесс отдачи другим. Как вы это будете делать я расскажу потом. Сейчас просто поймите что когда вы будете продавать, вы будете отдавать. Учиться отдавать. Учить отдавать. Вы будете обеспечивать потребности других людей. Вы будете учиться видеть эти потребности и отличать их от потребностей потенциальных. Скажем вы научитесь понимать что каждый человек мира каждый день хочет есть и спать. При этом есть люди которые никогда в жизни не сидели за рулем и не летали на самолете. Есть люди и фирмы которые мониторят все это и помогут вам в вашем понимании. Сейчас мы должны понять принцип. Вы понимаете что хочет этот человек перед вами и продаете ему это. Вы можете думать о тех деньгах которые вы получаете как процент. Вы можете думать как будет приятно покупателю ехать в его новом amg. Этому мы тоже будем учиться.
