Хочу рассказать о себе. Я в продажах шестнадцать лет. Начинала с раздачи буклетов и привлечения клиентов в банк. Тогда мне говорили: «Что это за работа? Надо бросать и идти туда, где все серьезно», поэтому я поставила себе цель – быть лучшей в своем направлении.
Я получила необходимые знания и проходила всевозможные тренинги. На все это у меня ушло пять лет жизни и еще пять лет в институте. Так почему же вам необходимо прочитать мою книгу? Когда-то давно мне удалось посетить обучение у Ричарда Брэнсона, Алексы фон Тобель и других известных предпринимателей. Из их уроков я извлекла одно золотое правило, которое изменит вашу жизнь:
«Человек не покупает цену. Человек покупает эмоции и сервис. И расплачивается не всегда деньгами, а, например, временем, своими ресурсами, или кто-то готов заплатить своим опытом».
Смоделируем ситуацию. Закройте глаза и представьте, что вы пришли в большой торговый центр продавать свои воздушные шарики. Вы сами. Без социальных сетей, продюсеров и других помощников. Побежала дрожь? Страшно? А теперь представьте, что вы продаете не шарики, а свое время, которое дороже всего на свете. Вот почему необходимо открыть страницы моей книги. Я помогу вам сделать шаг вперед. Вы научитесь располагать к себе человека, получите знания, которые применимы не только в сфере продаж, но и в жизни…
Далее я расскажу про этапы продаж, заложу своего рода фундамент, но прежде дам личные советы, исходя из полученного многолетнего опыта, которые многие знают, однако не используют:
1. Если мы говорим про продажи, первое, что вы должны запомнить, – это часть вашей жизни, а не работа. Это продажа того, что вы достойны лучшей жизни и продать самому себе идею хорошо жить в вашем понимании, обладать огромными возможностями и обрасти связями.
2. Каждое утро вы что-то продаете. Если вы мама, то продаете ребенку идею полезно завтракать. Сотрудник компании, приходя на работу, продает свой труд и т. д. Поговорим про холодные продажи. Наверное, вы подумали, что это самое сложное, а вот и нет. Это самое интересное. Когда вы взяли телефон или подошли к человеку, то это ваш шанс обрести клиента/друга и знакомого с колоссальным опытом.
3. Если человек вам нагрубил, то «облейте его холодной водой» (мое личное название). Он накричал, а вы ему скажите что-нибудь приятное. К примеру, у вас голос, как у актера, или какая сегодня хорошая погода. Разумеется, говорим про тот случай, когда человек остается с вами на связи, а не бросил трубку. Можно применить следующую фразу: «Какая классная погода. Позвоню вам позже, и пусть вам сегодня попадутся хорошие люди».
4. Информация воспринимается первые 20 минут, дальше человек чувствует только послевкусие от встречи.
5. В самом начале разговора обозначьте границы, то есть не забывайте, что время не резиновое и у вас, и у вашего клиента, поэтому старайтесь вести разговор с помощью вопросов, но никогда не говорите, что займете всего пять минут его времени, поскольку клиент может быть крайне принципиальным. Лучше сказать в шуточной форме: «Я постараюсь вас сильно не задерживать».
6. Начинайте со знакомства. После того как вы себя кратко презентовали (назовем это так), передайте «микрофон» собеседнику. Спросите, как его зовут, расспросите о его бизнесе и как пришла идея начать именно такой бизнес, много ли было трудностей. После его рассказа поинтересуйтесь, какое хобби у человека. Далее спросите, как его привлек, допустим, конкретный банк. Собеседник рассказывает, но не забывайте, когда ваш будущий клиент согласился на встречу с вами, значит, он подсознательно готов к переговорам.
7. Запоминайте, когда клиент начнет рассказывать, что ему нравится, а лучше запишите.
8. Оглянитесь вокруг. Какой офис, что там находится, какие картинки или картины… Если вы понимаете, что не сможете оперировать ценой, то говорите про возможности, про сервис и про клиентские клубы.
9. На переговорах не забывайте про руки, жестикуляцию, про ваш внешний вид. Человек не может продавать лечение зубов с гнилыми зубами! Так же и человек, продающий инвестиции, не должен быть в рваной одежде и грязной обуви.
10. Руки должны быть в открытой позиции, например, ладонями вверх. Сидите собранно, потому что вы не в кальянной. Голову наклоните в сторону собеседника. Это говорит о вашей заинтересованности. Чтобы не вышло клоунады, положите одну ладонь на стол, второй рукой возьмите ручку и создайте вид, что вы пишете.
11. Когда будете говорить, рисуйте маленький шар ладонями вверх, так как подсознательно мозг собеседника дает импульс к тому, что можно доверять. Когда заканчиваете, то берете правой рукой ручку, а левую кладете ладонью наверх.
12. Не забывайте о том, что сначала вы работаете на зачетку, а потом она работает на вас!
– Продажи – это процесс обмена товара или услуги на деньги (или другие равноценные ценности) между продавцом и покупателем. Он включает в себя ряд действий, направленных на установление контакта с потенциальным клиентом, презентацию товара или услуги, негоциации по цене и условиям сделки, заключение договора и последующую поддержку отношений с клиентом.
Продажи работают на основе понимания потребностей и желаний клиента, а также предложения ему наиболее подходящего решения для удовлетворения его запросов. Важными факторами в успешных продажах являются: умение коммуникации, навыки переговоров, знание товара и отрасли, а также умение убеждать и влиять на людей.
При этом современные продажи часто требуют использования онлайн-платформ, цифровых инструментов, социальных сетей для привлечения клиентов и поддержания связей между ними. Кроме того, важным элементом продаж является анализ и управление результативностью продажной команды, а также улучшение процессов продаж для увеличения продуктивности и прибыльности.
1.2. Искусство убеждения является ключевой компетенцией для успешных продавцов и бизнесменов, которое включает в себя умение заинтересовать клиента и убедить его принять ваше предложение.
Памятка:
1. Понимайте потребности своего клиента. Чтобы заинтересовать и убедить, вы должны понимать, что именно ищет покупатель и как ваш продукт или услуга может удовлетворить его потребности.
2. Говорите языком клиента. Используйте термины, которые понятны потенциальным покупателям. Они позволят людям лучше понимать, как ваш продукт или услуга может помочь им.
3. Рассказывайте истории, для того чтобы заинтересовать клиента и помочь ему лучше понять ваш продукт или услугу.
4. Будьте убедительны. Используйте факты, цифры, статистику, которые помогут убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга – самый лучший выбор.
