Александр Ладыгин - Магия продаж

Александр Ладыгин, руководитель департамента тренинга компании

«Гештальт Консалтинг Груп»

Если Вы меня спросите: «Какая профессия сегодня является самой массовой в Украине?», я отвечу: «Профессия продавца». Впрочем в нашей стране эта профессия имеет множество названий:

– торговый представитель;

– продавец-консультант;

– менеджер по продаже;

– «сейлз»-менеджер;

– эксперт по продаже и т. д и т. п.

Эта профессия не только массовая, но и очень важная. Торговый персонал, образно говоря «крутит» всю экономику страны. Вот эти два фактора (массовость и важность профессии продавца в Украине) и сподвигли меня на непростую работу по написанию этой книги.

Книга написана на отечественном материале. В неё заложен опыт автора в период с 1990 по 2013 годы. Причём опыт этот, с одной стороны – опыт продавца, продавшего в этот период немало разной продукции: металлоконструкции, мебель, книги, продукты питания, услуги по проектированию, услуги страхования, услуги по обучению и тренингу, услуги консалтинга… С другой стороны – это 20 – летний (1992–2013) опыт бизнес-тренера и преподавателя нескольких ВУЗов.

Большинство практических примеров взяты из опыта работы автора в качестве бизнес-тренера и руководителя департамента тренинга компании «Гештальт Консалтинг Груп».

Буду рад, уважаемый читатель, если Вы сочтёте эту книгу полезным пособием в Вашей работе!

От чего он зависит? Этот вопрос я задавал множество раз и получал множество разнообразных ответов. Итак, обобщая опыт моих украинских слушателей и сравнивая его с материалами некоторых моих зарубежных коллег, предлагаю вам, уважаемый читатель, следующую диаграмму слагаемых успеха продавца.

Опыт показывает, что нельзя переоценить навыки эффективного делового общения – т. е. технику продажи, как таковую. Совершенное владение техникой (приёмами, методами) продажи является своеобразным фундаментом успеха продавца (торгового представителя, менеджера, торгового агента и т. п.).

Многое зависит также от желания работать, стремления продать – от мотивации продавца.

Знание товара является важной составляющей успеха. Особенно важным является знание товара при продаже технологически сложных товаров – например: производственного оборудования, средств защиты растений, консалтинговых услуг и т. п.

К этому следует добавить, что техника эффективной продажи базируется на продаже:

– личных навыков продавца (его харизмы, его профессионализма);

– имиджа или репутации фирмы и

– продукта, как такового.

Типичной ошибкой неопытных продавцов является стремление продавать продукт и только продукт, забывая о других составляющих эффективности.

Можно сказать, что «продажа себя», как продавца основана на компетентности (знание товара, знание рынка, умение продавать), уверенности и дружелюбии.

Итак, уважаемый читатель, мы движемся вперёд, осваивая эти слагаемые успеха!

Для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, т. к. их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов.

Для других (их значительно больше) – поиск новых клиентов – задача очень актуальная и ответственная. Решается она по-разному. Очевидно, что методы поиска новых клиентов будут различными в банках и рекламных агенствах, продовольственных и фармацевтических компаниях, у производителей и дистрибьюторов…

И всё-таки многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы, характерные для многих предприятий и организаций.

– Спрашивайте о возможных новых клиентах своих покупателей, друзей, знакомых и родственников.

– Просматривайте рекламные объявления ваших потенциальных клиентов на страницах соответствующих газет и журналов. На этих объявлениях размещены контактные телефоны и электронные адреса сбытовых подразделений клиентов. При умелом их использовании они будут вам полезны.

– Просматривайте статьи и очерки – обзорные, аналитические, рекламные – в газетах, журналах и Интернете где пишут о ваших клиентах, иногда размещают их портреты и важную для вас информацию. Эту информацию можно умело использовать в начале беседы и далее по ходу, поддерживая «атмосферу» заинтересованности и доброжелательности во время деловой встречи.

– Просматривайте статьи и очерки

– Смотрите новости по телевидению с блокнотом и авторучкой (или видеомагнитофоном) под рукой. Иногда вы можете увидеть важное для вашего бизнеса лицо (V.I.P.) и получить ценную информацию для установления контакта и переговоров.

– Размещайте свою рекламу и старательно отслеживайте её эффективность.

По мере увеличения числа изданий и их общих тиражей, эффективность одной публикации падает. Это необходимо учитывать.

– Посещайте выставки, на которых ваши клиенты размещают свои экспозиции. Беседуйте с ними у стендов. Если Вам «повезёт», можете встретиться с коммерческим директором или руководителем компании. Если «не очень повезёт» можно оставить информацию (листовки, буклеты) о себе для этих людей.

– Участвуйте в выставках. На выставке к вашему стенду подходят потенциальные клиенты. Ваша техника эффективного общения позволит превратить их в покупателей!

– Используйте электронную «рассылку»

Здесь особенно важно персональное (по имени) обращение к клиенту. Число писем в Украине обычно – от 100 до 2000, иногда – от 50 до 20 000. При почтовой рассылке очень важна «актуализация» адресов – их проверка и уточнение имён адресатов перед отправкой писем. Опытные специалисты по инфомаркетингу знают, также, что в интернете существуют специальные сервисы, помогающие выполнять рассылки.

– Активно используйте телефон, чтобы установить первый контакт с клиентом (обзвон). Большое значение при использовании телефона имеет надёжность «базы» по которой ведётся «обзвон» и квалификация телефонных продавцов. Для повышения эффективности «обзвона» можно использовать «колл-центр». (Свой или чужой, через аутсорсинг, например).

В ряде случаев для преодоления «барьеров» при телефонных «обзвонах» применяются специально составленные «легенды». Они нацелены, как правило, на получение важной информации о клиенте: адрес, имя, номер телефона…даёт вам сегодня массу возможностей для установления контакта с клиентом. Вы можете отправить ему письмо с деловым предложением. Особенно эффективны такие письма, адресованные клиентам, уже имеющим положительный опыт сотрудничества с вами. Если у вас давняя переписка с многими клиентами, вы можете сделать «рассылку» одинаковых писем «по всей базе» (обычно – это от 50 до 2000 адресов). Вы можете отправить ценную информацию в приложении к письму. «Базу» электронных адресов можно купить или сформировать свою, используя каталоги, справочники, прессу, Интернет, социальные сети и т. д.