Дмитрий Потапов - Маркетинг продаж

Маркетинг продаж
Название: Маркетинг продаж
Автор:
Жанр: Привлечение клиентов
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2007
О чем книга "Маркетинг продаж"

Мы постоянно взаимодействуем с нашими потребителями – продаем, общаемся, оказываем услуги, договариваемся… Зачем? Чтобы удовлетворить их! Как сделать это современной компании, которая хочет быть успешной и приносить прибыль? Как заставить маркетинговую стратегию работать на вас и увеличение объема продаж компании? И какую роль в этом играют менеджеры по продажам и другие работники передней линии, вступающие в контакт с потребителем? В этой книге вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы, получите эффективные инструменты управления продажами, создания маркетинговой стратегии и понимания своих потребителей.

Книга предназначена для широкого круга читателей, для всех, кто хочет строить прочные отношения с клиентами, основанные на взаимной выгоде и удовлетворении.

Бесплатно читать онлайн Маркетинг продаж


Введение

Маркетинг – это способ гармонизации потребностей и желаний внешнего мира с миссией, ресурсами и целями компании.

Это красивое, статное и научное определение хорошо тем, что сразу формирует понимание самой сути маркетинга как науки: маркетинг предлагает инструменты для достижения соответствия между ожиданиями (потребностями) потребителей и тем продуктом, который предлагает им компания.

На практике же существует огромное множество трактовок и определений маркетинга, предложенных различными бизнес-тренерами, гуру менеджмента и маркетологами, однако все они объединены одним признаком: в каждом определении основной акцент делается на удовлетворении нужд и запросов потребителей. Так что приготовьтесь – эта книга поможет научиться находить, понимать и удовлетворять ваших потребителей!

Вы научитесь лучше понимать и распознавать потребности и ожидания своих клиентов, придумаете улучшения для продукта, который продаете, и узнаете, как грамотно использовать при продаже преимущества продукта, который предлагает ваша компания, осознаете, как обставить конкурентов в борьбе за покупателей и максимально удовлетворять их потребности!

Маркетинг, компания и потребители

Все мы работаем в различных компаниях, все что-то продаем: свое умение общаться и свои профессиональные навыки – нашим коллегам, клиентам и начальству; продукты деятельности нашего отдела или подразделения – другим работникам компании; товары и услуги, предоставляемые нашей компанией, – нашим клиентам. В этом смысле нашими потребителями являются не только наши клиенты, но также и коллеги, начальство, семья, друзья и другие люди, которые окружают нас. По большому счету, каждый человек «продает» себя обществу, в котором живет. Получается, что нашими потребителями в той или иной мере являются все жители земного шара.

Однако важно расставить все точки над «i»! Означает ли, что с точки зрения маркетинга и тех определений, с которыми вы познакомились на предыдущих страницах книги, вы, ваши коллеги и компания, в которой вы работаете, должны «немедленно» взяться за «великое дело» удовлетворения всех окружающих потенциальных клиентов? Теоретически – да. Практически – не совсем.

Стоит помнить о том, что ни одна организация не может производить все и для всех!

У каждой компании есть свои, сформированные на протяжении долгих лет умения, возможности и преимущества! И для того, чтобы достичь успеха, компания должна эффективно соотносить то, что она может и умеет делать, с желаниями конкретных потребителей. Уверен, все мы это прекрасно понимаем, однако не зря в самом начале книги упоминается, что КАЖДЫЙ из нас постоянно вовлечен в процесс продажи: очень важно, чтобы в маркетинговую деятельность была вовлечена вся организация, чтобы каждый сотрудник (от менеджера по продажам до директора) понимал, что удовлетворение потребителей – это главное!

Также не стоит забывать о том, что работники компании – тоже потребители, только «внутренние». Когда внутренние потребители удовлетворены, удовлетворение «внешних» потребителей обычно проходит гораздо эффективнее.

В поисках потребителя

Кто такой этот ваш «потребитель»?!

Каждый человек имеет свой уникальный словарный запас и лексикон. Часто разные люди называют одни и те же вещи по-разному. И именно поэтому возникает путаница со значением слов и терминов: «клиент», «покупатель», «партнер», «потребитель», «заказчик» – чем похожи, а чем отличаются друг от друга эти категории людей?

Прежде чем начать разговор о различных техниках и концепциях, очень важно опереться на четкую и единую терминологию. Определения большинства терминов, встречающихся в этой книге, приведены в ГЛОССАРИИ; также в каждой главе будут вводиться определенные ключевые понятия, трактовка которых может быть найдена в самом тексте.

Начнем с самого главного понятия данной книги: «потребитель». Потребитель – это термин, который обозначает две группы людей: покупателей и пользователей. Остановимся подробнее на этих типах людей.

• Покупатели – это те люди, которые покупают (оплачивают) продукт, предлагаемый им компанией. Причем совсем не обязательно, что именно они после покупки будут использовать приобретенный товар или услугу. Классический пример покупателя – мама, покупающая игрушку своему ребенку: расплачивается за игрушку мама, а играет в нее ребенок.

• Пользователи – это те люди, которые используют продукт, предложенный компанией. Причем совершенно не обязательно, что именно они этот продукт приобрели. Например, отдел маркетинга крупной компании обращается к руководству с просьбой купить им в кабинет кондиционер: покупают кондиционер администраторы, а пользуются им маркетологи.

Обычно покупателями и пользователями являются одни и те же люди (например, вы покупаете баночку прохладной газировки в жаркий день и утоляет свою жажду), однако, как показывают приведенные выше примеры, это не всегда так.

Многие компании не склонны разделять потребителей на покупателей и пользователей, однако это очень полезно делать, поскольку важным является как мнение того, «кто платит» (покупатель), так и мнение того, «кто хочет» (пользователь), и не факт, что эти мнения одинаковы! Стоит помнить об этом, стимулируя к покупке и тех, и других!

Сегментация потребителей

В предыдущем разделе потребители уже были разделены на две категории: покупателей и пользователей. Также вполне очевидно, что люди, покупающие и использующие продукты различных компаний, отличаются друг от друга. Получается, что потребителей можно каким-то образом делить и классифицировать. Подобными выводами руководствовались и основоположники маркетинга, которые ввели понятие сегментации.

Сегментация – это процесс разделения существующих (потенциальных) потребителей в пределах конкретного рынка на группы, или сегменты. Причем внутри этих групп потребители имеют одинаковые (схожие) требования, для удовлетворения которых можно использовать различные элементы маркетинговой смеси.

Однако, обобщая, легко выделить классическое определение сегментации.

Сегментация – разбиение всех потребителей на группы согласно различным критериям.

Из определения сегментации можно вынести три важных аспекта.

1. Потребители могут быть сгруппированы по-разному. Организации это дает возможность лучше удовлетворять их потребности.

2. Мы можем использовать информацию о конкретном сегменте для создания целенаправленной, индивидуализированной маркетинговой смеси (об этом речь пойдет в главе «Пытаясь понять своих потребителей»).

3. Поскольку сегментация дает панорамную картину того, какие нужды и потребности потребителей существуют в рамках конкретного рынка, то становится возможным предугадывать развитие этих потребностей, а также выстраивать деятельность организации соответствующим образом.


С этой книгой читают
Любой из нас каждый день что-либо продает – товар или имидж компании, переговорную позицию или даже самого себя – руководству, коллегам, родным и близким. Хотите делать это неизменно успешно? Тогда овладейте самыми эффективными приемами продаж! Это позволит вам действовать не по наитию, а с четким знанием того, как нужно поступать в любой момент и в любой ситуации!Книга предназначена для широкого круга читателей, для всех, кто хочет эффективно пр
Каждый день нашей жизни все мы что-то продаем – продукты или имидж компании, переговорную позицию или даже самого себя – руководству, коллегам, родным и близким. Хотите делать это неизменно успешно? Тогда овладейте эффективными приемами NLP-продаж! Это позволит вам действовать с четким пониманием того, как выходить победителем из любой ситуации и достигать самых высоких вершин!Книга предназначена для широкого круга читателей, для всех, кто хочет
Благодаря талантливому и опытному изображению пейзажей хочется остаться с ними как можно дольше! Смысл книги — раскрыть смысл происходящего вокруг нас; это поможет автору глубже погрузиться во все вопросы над которыми стоит задуматься... Загадка лежит на поверхности, а вот ключ к развязке ускользает с появлением все новых и новых деталей. Благодаря динамичному сюжету книга держит читателя в напряжении от начала до конца: читать интересно уже посл
Многие говорят, что качество в современном бизнесе - это залог конкурентоспособности. И это правда! Вероятно, в магазине рядом с этой книгой вы увидите два-три замечательных издания о качестве, которые расскажут вам о мудрых японцах и их эффективных системах управления, о великих гуру качества, сделавших переворот в мировом менеджменте. Вполне возможно, что на полке вы также найдете какое-нибудь учебное пособие уважаемого отечественного автора о
В книге рассказывается как должен выглядеть успешный менеджер.Все люди и в личной жизни, и в профессиональной деятельности стремятся к успеху. Они не только хотят добиться желаемых результатов, но и настроены на получение высокой оценки своих достижений.А в профессии менеджера достижение высоких результатов является базой успеха профессиональной деятельности.
Книга посвящена цене и ценовой политике предприятия. Здесь подробно рассказано о ценообразовании, его методах и стратегиях, а также о классификации и определении цен.
Как изготовить информационную бомбу в домашних условиях? Этот вопрос мучает всех: директоров и студентов, государственных и доморощенных пиарщиков, звёзд Ютуба и российской эстрады.Секреты изготовления скандалов раньше передавались из уст в уста. Сегодня о них Вам рассказывают на ТВ и в Интернете. Слышащий, да услышит. Видящий, да увидит.Хотите прозреть? Вы жаждете знать, что есть правда, а что – вымысел? Тогда эта мини-книга для Вас!– Кому был в
Лонг – Страж Перевала. Он охраняет границу между реальным миром и миром лжи. На нем доспехи, делающие его неуязвимым воином. В его руках обоюдоострый меч, одна сторона которого состоит из тумана, а другая из стали."Он знал, что наконец умирает. Даже если в горячке Мира и возникнет когда-нибудь закованная в доспехи фигура, которую станут называть Лонгом, это всё равно будет не он."
Алхимия наука очень увлекательная, даже захватывающая. К тому же истинный алхимик стремится совсем не к обогащению золотом, а к постижению истины. Пожилой профессор Стефан Трефуль прекрасно знает это. И именно ради постижения истины Стефан Трефуль решает создать гомункулуса…
Судьбы и пути людей, никогда бы не встретившихся при других обстоятельствах, странным образом связали великие события прошлого века. И часто переплетения их судеб были до того невероятны, что им самим они казались ведомыми рукой Бога… Яростное противостояние в гражданской войне, междувременье перед Великой отечественной, высочайшее напряжение в битве Добра и Зла и медленное сползание к развалу страны, – все пришлось испытать участникам этой жизне
Недоверие к окружающему. Сомнения в любви и дружбе. Предвестие скорой войны.Неспокойный Свайзлаутерн готовит новое испытание для Юлиана Мерлина. Совершаются нападения на его близких друзей, состоится шокирующее убийство мэра города, каким-то образом связанное с Юлианом, и наконец-то просыпается внутренний демон.В то же время над миром нависает тень Халари – отречённого отпрыска Хозяина Смерти. Его последователи намереваются вернуть величие Отречё