Данный перевод опубликован по лицензии оригинального издателя Wiley & Sons, Inc.
© 2016 by Simon-Kucher & Partners Strategy and Marketing Consultants, LLC.
© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2017.
© ООО «Библос», 2017.
* * *
«Как правило, стартапы бросают все свои силы на разработку продукта, напрочь забывая о потребителях, и терпят неминуемое поражение. В прошлом году мы вышли на рынок, опираясь на принципы этой книги, и в два раза увеличили плановый доход, добившись стабильного успеха. Клиенты, рынок и цена – единственный путь к успеху инноваций».
СПЕНСЕР СКЕЙТС,
сооснователь и генеральный директор Amplitude Analytic
«Это в высшей степени практическое руководство по решениям, которые необходимо принять в процессе разработки продукта. Обязательно к прочтению для всех, кто занимается разработкой продукции».
МАРК ДЖЕЙМС,
старший вице-президент по глобальному ценообразованию и продукции DHL Express
«Многие грамотные маркетологи уже изменили свои принципы ценообразования – они рассчитывают цену не по расходам, а по ценности для потребителя. Авторы «Монетизации инноваций» убедительно объясняют следующий, не менее важный шаг: определить ценность для потребителей не на завершающем этапе производственного процесса, а с самого начала. Компании, которые следуют этому мудрому совету, смогут намного эффективнее капитализировать возможности рынка».
РОБЕРТ ДОЛАН,
профессор Baker Foundation, Гарвардская школа бизнеса
«Авторы книги опираются на многолетний опыт работы с компаниями по всему миру, чтобы сформулировать наиболее оптимальные методы производства прибыльных инноваций. Они объясняют, как перенести взгляд с продукта на клиента, с внутренних забот на внешние потребности, с расходов компании на готовность платить покупателей. Кроме того (и это намного важнее), они рассказывают, что делать с новыми идеями, чтобы избежать ошибок и неудач».
КЕВИН МИТЧЕЛЛ,
президент The Professional Pricing Society, Inc.
«Ориентация на клиентов и заранее обдуманная ценовая стратегия позволяют новаторам избежать поражения. В книге «Монетизация инноваций» изложена конструктивная, прагматичная стратегия для производства инновационного продукта и ценообразования».
КЭРИ БЕРЧ,
директор по инновациям Thomson Reuters
«Слишком часто отдел исследований и разработок тратит свои силы и время на создание неудачных продуктов. «Монетизация инноваций» предлагает принципиально новые концепции, которые помогают создать успешные продукты и оптимизировать рентабельность. Кроме того, эта книга сделает работу отдела исследований и разработок намного более осмысленной и увлекательной!»
РАЛЬФ ДРЮС,
председатель совета директоров и генеральный директор Greif Velox Maschinenfabrik; бывший генеральный директор Dräger Safety
«Мне выпала честь тесно сотрудничать с Мадхаваном на протяжении нескольких лет, и его труд оказал значительное влияние на компании, где я работаю. Его книга бросает вызов общепринятому мышлению, которое ставит ценообразование в конец инновационного цикла, и предлагает уникальную альтернативу, которую можно реализовать на практике. Рекомендую в качестве обязательного чтения всем предпринимателям и топ-менеджерам».
ГРЕГ ВАЛЬДОРФ,
генеральный директор Invoice2go; член совета директоров Zillow
«Мы живем в эпоху, когда невозможно разработать успешный продукт, не понимания и не зная своих клиентов. «Монетизация инноваций» подробно объясняет, как вывести продукт на рынок и разработать ценовую стратегию, чтобы обеспечить себе успех. Обязательно следует прочитать топ-менеджерам, чтобы не сбиться с курса среди изменчивых ожиданий клиентов».
ХИЛАРИ ШНАЙДЕР,
генеральный директор LifeLock
«“Монетизация инноваций” актуальна в любом глобальном контексте, особенно в Индии, где разработка инновационных продуктов делает только первые шаги. Однако на зарождающемся рынке компаниям трудно аргументировать необходимость инвестиций в рискованные проекты, так как они могут и не принести долгосрочного дохода. Эта книга дает им план действий, который позволит сохранить конкурентное преимущество».
АДИТИЯ СИН,
заместитель вице-президента по производству продукции Flipkart
«Способность устанавливать цены – один из лучших показателей курса акций в длительной перспективе. Авторы книги объясняют, как важно, чтобы ценообразование шло рука об руку с производством инновационной продукции. Здесь не только собраны рекомендации и полезная информация, но и опровергаются распространенные заблуждения».
ЧЕТ КАПУР,
старший партнер Tenzing Global; член совета директоров BrightCove
«Понимать и предвидеть, что ценят клиенты, – намного важнее, чем когда-либо, в наш информационный век, и авторы «девяти шагов» сформулировали методику, которую можно применить в любой отрасли».
НАЙДЖЕЛ ЛЬЮИС,
вице-президент по пострыночным решениям Caterpillar
«Такие капиталоемкие инновационные предприятия, как производители полупроводников, беспомощно наблюдали за снижением и без того посредственных цен и прибыли. Авторы книги показывают, как разработать успешные решения для четко обозначенных клиентских сегментов, которые увеличат итоговые показатели компании. Если вы производитель полупроводников и хотите заработать деньги, вы обязаны прочитать эту книгу».
МАЙК НУНЕН,
сооснователь Silicon Catalyst; бывший топ-менеджер NXP, GlobalFoundries и National Semiconductor
«Когда речь идет о понимании ценообразования и монетизации, команде Simon-Kucher нет равных. Каждый предприниматель, который стремится усовершенствовать свое ценностное предложение и ценовую стратегию, должен прочитать эту книгу».
ШЕЙЛА ЛИРИО МАРСЕЛО,
основатель, председатель совета директоров и генеральный директор Care.com
«Это блестящая книга, ее можно рекомендовать организациям, которые стремятся выделить оптимальные целевые сегменты потребителей и создать продукт на основе цены, чтобы максимально увеличить прибыль».
МАРТА НАВАРРО,
директор по ценообразованию и дополнительным продажам Renault
«Крайне важно овладеть искусством монетизации инноваций. Для этого компании необходима инновационная культура, чтобы оптимально оценивать потенциал монетизации новых успешных идей».
ЙЕНС МЮЛЛЕР,
операционный директор Securitas Deutschland
«“Монетизация инноваций” – это мост через пропасть между посредственной продукцией и новаторской трансформацией бизнеса. Команда разработки продукции, маркетинга и финансов найдет здесь бесценный источник рекомендаций, навыков и идей для улучшения рентабельности продукта».
ДУНКАН РОБЕРТСОН,
партнер Paxion Capital Partners; бывший финансовый директор OpenTable
«“Монетизация инноваций” подробно объясняет, почему потребности, ценности и готовность платить клиентов должны лежать в основе инновационного процесса. Я не однократно и с большим успехом применял принципы, изложенные в этой книге, чтобы выстроить бизнес-стратегию и значительно увеличить рентабельность продукции».
