Йохен Зоммер - НЛП в продажах. Убеди любого купить все!

НЛП в продажах. Убеди любого купить все!
Название: НЛП в продажах. Убеди любого купить все!
Автор:
Жанры: Зарубежная деловая литература | Техника продаж | Работа с клиентами | НЛП
Серия: Психология. 30 минут к успеху
ISBN: Нет данных
Год: 2016
О чем книга "НЛП в продажах. Убеди любого купить все!"

Книгу ведущего европейского НЛП-тренера можно прочесть всего за 30 минут. За это время вы получите максимум информации о техниках нейролингвистического программирования, которые можно с успехом применять при работе с клиентами любого уровня. Вы узнаете, с каких фраз начинать общение с клиентом, как реагировать на его отказ, как продавать то, что никто не хочет покупать, и многое другое.

Бесплатно читать онлайн НЛП в продажах. Убеди любого купить все!


 Jochen Sommer


30 Minuten. VERKAUFEN MIT NLP

Copyright © 2010 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.

This translation published by arrangement

with GABAL Verlag GmbH


© Виноградова М., перевод на русский язык, 2015

© Оформление. ООО «Издательство «Э», 2016

* * *

Через 30 минут вы будете знать больше!

Цель книги – за короткое время снабдить вас основательной и точной информацией. Продуманная система указателей поможет быстро найти нужные сведения. Вы усвоите самое существенное буквально за полчаса.

Чтение за считаные минуты

За 30 минут вы можете прочитать всю книгу. Если времени у вас меньше, читайте выборочно – лишь те разделы, которые содержат важную для вас информацию.

• Вся важная информация напечатана жирным шрифтом.

• Ключевые вопросы с отсылками к соответствующим страницам, помещенные в начале каждой главы, помогут моментально сориентироваться, открыть книгу сразу в нужном месте и быстро ликвидировать пробелы в своих знаниях.

• В резюме внутри каждой главы собраны главные мысли. Благодаря им основной текст можно просмотреть бегло.

• В конце книги изложено ее краткое содержание.

• Алфавитный указатель облегчает поиск нужной информации.

Предисловие

Большое спасибо за то, что вы решили купить эту книгу. Описанные в ней приемы помогут добиться успехов в делах и увеличить количество продаж не менее чем на 30 процентов, а при благоприятных условиях даже на 100 и более. Здесь описаны нестандартные методы, которые многим и так хорошо известны. Вы узнаете, какую технику и ментальную стратегию применяют самые успешные продавцы, чтобы внушить клиенту доверие к себе и своему товару.

Эта книга вооружит вас такими инструментами и стратегиями, которые действительно работают и уже доказали свою эффективность в сфере коммерции.

Основой представленных в книге приемов является нейролингвистическое программирование (НЛП). НЛП использует технику, известную как моделирование наилучшего результата (моделинг). Эта техника формируется из наблюдений за деятельностью наиболее успешных людей – за их поведением, способностями, убеждениями и стратегиями – с последующим анализом, обработкой и обобщением данных. Цель состоит в том, чтобы сделать «формулу успеха» доступной для всех желающих. Причем другие люди достигают таких же результатов, как и человек, послуживший моделью. Использование НЛП позволяет им выявить и активизировать в себе именно те качества, которые ведут к успеху. В прошлом НЛП не раз было испытано на большом количестве продавцов, индивидуальных предпринимателей и крупных бизнесменов – и всегда с неизменным положительным эффектом.

Однако следует учесть, что свободное владение описанными в книге приемами требует известной тренировки. Если вы не достигли поставленной цели с первого раза, то просто упорно упражняйтесь дальше. Часто бывает, что при освоении новых образцов поведения человек испытывает желание вернуться к прежнему, привычному образу действий. Это вполне нормально и говорит лишь о том, что путь выбран правильно. Спортсмены хорошо знают: чтобы полностью усвоить какой-либо сложный элемент и выполнять его естественно и бессознательно, необходимо повторить его тысячу раз. Приемы продаж и примеры поведения усваиваются гораздо быстрее – ведь их можно легко «проигрывать» в уме. Важную роль играет и внутренняя мотивация, оказывающая существенное влияние на конечный результат. Если применяемая техника находится в полной гармонии с вашими ценностями и убеждениями, то успех гарантирован.

Некоторые из примеров, приведенных в книге, взяты из области торговли недвижимостью. Поскольку уровень инвестиций здесь очень высок, а принимаемое решение чрезвычайно важно для покупателя, то он проявляет достаточно большое количество эмоций. Но любой пример можно легко перенести на другие сегменты рынка и получить сходный результат.

Йохен Зоммер

1. Почему недостаточно обычных методов торговли

На семинарах по методике продаж много внимания уделяется способам поведения, тесно связанным с языковой коммуникацией. Это правильная постановка вопросов, демонстрация полезных свойств товара, техника завершения продажи и умение убедительно опровергнуть возможные возражения. При этом продавец учится корректно и аргументированно разговаривать с покупателем, чтобы в конечном итоге убедить его в высоком качестве своего товара или предлагаемой услуги. Однако если заученные приемы применяются чересчур напористо, у клиента быстро возникает ощущение, что продавец ведет себя неестественно и просто повторяет вызубренные фразы. Это может привести потенциального покупателя к сомнениям в целесообразности приобретения товара, хотя сам по себе он и кажется ему привлекательным.

Разумеется, перечисленные выше методы чрезвычайно полезны, особенно для новичков. Они наглядно показывают им, как нужно себя вести, как целенаправленно получать от клиента необходимую информацию и помогать ему с окончательным выбором. Но часто покупатель разбирается в вопросах коммуникации не хуже, а то и лучше продавца и располагает целым арсеналом соответствующих приемов. Если в качестве клиента выступает фирма, то продавец обычно оказывается лицом к лицу с профессиональными покупателями или опытными бизнесменами. Если же это частное лицо, то в случае больших денежных затрат к сделке нередко привлекаются эксперты и посредники и продавцу приходится вести разговор одновременно с несколькими людьми.

По-настоящему эффективная техника продаж не ограничивается тем, чтобы овладеть набором стандартных методов, умело пользоваться ими и выглядеть при этом совершенно естественно. Хороший продавец должен стремиться воздействовать на клиента на более тонком уровне, чем тот, который обеспечивают обычные приемы.

Самые успешные продавцы в процессе общения добиваются нужных реакций на уровне подсознания и эмоций, умеют вызвать у клиента ощущение правильности и разумности принимаемого решения. Здесь стоит упомянуть, что свои решения покупатели всегда принимают на эмоциональном уровне. Но обосновывают их, как правило, рациональными доводами.

Даже те люди, которые делают выбор, руководствуясь логикой, неизбежно сверяются со своими ощущениями. Сделка будет успешной лишь тогда, когда решение о покупке свяжется у клиента с положительными эмоциями. В противном случае позже он пожалеет о приобретении.

Если согласие на покупку клиент переживает менее болезненно, чем отказ от нее, то сделка состоится. Например, торговый агент, приходящий в дома или квартиры, часто получает согласие жильцов на приобретение товаров по подписке[1], потому что оформить покупку абонемента людям гораздо приятнее, чем отказать стоящему перед ними человеку. Но после ухода агента многие предпочитают аннулировать подписку в письменной форме – обезличенный отзыв представляется более привлекательным выходом, чем оплата ненужного абонемента. Искусный продавец улавливает неблагоприятные сигналы и прилагает все усилия к тому, чтобы в его присутствии клиент принял решение добровольно и с удовольствием.


С этой книгой читают
Чтение этой книги займет не более 30 минут. За это время вы получите максимум информации о языке тела, мимики и жестов и научитесь правильно воспринимать невербальную информацию от собеседника в любой ситуации. Автор книги – эксперт в области языка тела и его воздействия на процесс общения – дает простые и четкие рекомендации. Изюминка книги – тест на знание языка тела, с помощью которого вы сможете оценить свои навыки до и после чтения книги.
Чтение этой книги займет не более 30 минут. За это время вы получите максимум информации о том, как объективно оценить психологический тип личности (свой и чужой) и использовать эти знания в работе и личной жизни.
Книга Оливера Гейссельхарта, признанного лучшим тренером Европы в области мнемотехники, поможет быстро и эффективно улучшить память, раскрыть ее скрытые ресурсы, научиться запоминать всю необходимую информацию, не перегружая мозг, и вовремя обращаться к ней. В книге представлены уникальные авторские техники и упражнения, отдельные главы посвящены вопросам рациона, который способствует улучшению работы мозга и, как следствие, памяти. Важный момент
Книга известного эксперта в области коммуникации помо-жет стать мастером переговоров на любом уровне, будь то де-ловая сфера или личная жизнь. Несмотря на маленький объем, книга содержит максимум полезной информации о том, как планировать переговоры, выстраивать аргументацию, пра-вильно реагировать на слова собеседника, добиваться своих целей, сохраняя уверенность и спокойствие даже во время жестких переговоров.
Продуманная стратегия и ее четкое исполнение всегда были ключевыми факторами успеха в бизнесе. Но Рич Карлгаард – издатель журнала Forbes, предприниматель и инвестор – считает, что есть еще один важный элемент. Это нематериальные конкурентные преимущества вашей компании. Их нельзя скопировать, их нельзя купить. Их чаще всего игнорируют или недооценивают, но именно они обеспечивают долгосрочное здоровье вашему бизнесу и позволяют справиться с любы
В книге исследуется бум создания фирм, которые ставят перед собой благую цель – приносить пользу нашему обществу и планете в целом – и, начиная с низкодоходной деятельности, со временем выходят на уровень настоящих высокоприбыльных компаний.Для широкого круга читателей.
Глобальные проблемы, стоящие сегодня перед человечеством, способны привести к полному уничтожению нашей цивилизации в обозримом будущем.Климатические изменения, разрушение экологических систем, природные аномалии, неконтролируемый стремительный рост населения планеты, бесконечные вооруженные конфликты, борьба за ресурсы – все это оставляет нам мало шансов на выживание.В чем глубинные причины мирового финансового кризиса? Многие исследователи счит
Читателю предлагается прекрасное руководство, посвященное PR – связям с общественностью. Знание основных понятий и техник PR крайне важно для успешной карьеры в любой сфере бизнеса. Теорию иллюстрируют яркие примеры: дело об импичменте президента США Б. Клинтона, олимпийский скандал в Солт-Лейк-Сити и др.Книга предназначена для специалистов в области связей с общественностью, для студентов тех вузов, которые планируют включение данной дисциплины
В данной книге мы рассмотрим силовую методику для развития мегасилы подлопаточной мышцы с применением эффекта вертикальной весовой разгрузки позвоночника.
В данной книге мы рассмотрим силовую методику для развития мегасилы подостной и малой круглой мышц с применением эффекта вертикальной весовой разгрузки позвоночника.
2 серия 1 сезон. Дерзкий и сексуальный спортсмен Макс обсуждает не стесняясь в выражениях свою разведенку-тетю вместе с ребятами из футбольной команды Рублевские Выдры. После случая её грехопадения он уже продумывает новые способы издевательства над тетей, но из головы у него не выходит синхронистка Камилла, которая домогалась до него на сборах.Подпишись на автора. Новые рассказы каждую неделю. Это короткий эротический рассказ. В нём есть все нео
Президент одного неназванного государства начинает большую победоносную войну, потому что всё остальное, как ему кажется, для своего народа он уже сделал. Когда оказывается, что победоносной войны не получается, президент принимает решение разогнать всех, кто его окружал, долгие годы убеждая в отсутствии всяких проблем. Разочаровавшись в жизни и людях, президент принимает самое радикальное решение в жизни. А перед этим объявляет масштабную лотере