Юлия Юрасова - Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж

Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж
Название: Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж
Автор:
Жанр: Менеджмент и кадры
Серия: Для руководителей
ISBN: Нет данных
Год: 2009
О чем книга "Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж"

Почему ваш персонал работает плохо: объемы продаж снижаются, прибыль неизбежно падает? Что делать в подобной ситуации? Наверняка каждый руководитель коммерческого предприятия задавался этими нелегкими вопросами.

Для того чтобы добиться успешной торговой деятельности и требовать от персонала полной отдачи, его нужно научить эффективной работе. Но как это сделать?

Книга отвечает на вопрос, как реализовать на практике обучение торгового персонала с использованием тренинговой системы.

На основе богатого практического и теоретического материала автором представлена система практических тренингов торгового персонала, нацеленных на результат. Выделяются типичные ошибки в стратегии ведения тренингов.

Книга предназначена для руководителей предприятий, менеджеров всех уровней, работающих в сфере продаж, преподавателей и студентов, а также всех тех, кто интересуется подобными вопросами.

Бесплатно читать онлайн Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж


Введение

Книга, которую вы держите в руках, в большей мере посвящена описанию практических приемов и методов психологической работы в процессе обучения и развития торгового персонала при помощи тренингов.

В первых трех главах представлены общие вопросы обучения персонала. Описаны виды и формы обучения торгового персонала, определены принципы эффективного обучения.

Отдельная глава посвящена месту и роли современного тренинга (а на сегодняшний день он имеет ряд самобытных черт) в организационном обучении. Рассмотрены способы оценки эффективности тренинга и работы персонала.

Представлены методологические основы психологического тренинга: цели, задачи, особенности протекания тренинговых групповых процессов, ролевое распределение участников группы, стили ведения группы тренером, конструирование и проведение тренинга.

Четвертая глава знакомит с некоторыми моделями тренингов продаж, которые наиболее часто востребованы на рынке тренинговых услуг. Здесь же представлены примерные схемы тренингов.

Глава пятая является своеобразной «копилкой тренера» и содержит описание различных тренинговых упражнений, ролевых и деловых игр.

Задача руководителя – заботиться об эффективности принимаемых им решений. В этом смысле проведенное обучение должно стать одним из эффективных видов инвестиций в будущее, чтобы деньги, потраченные на эти цели, не были выброшены на ветер.

Готовность и способность работников учиться, развиваться характеризует уровень трудового потенциала компании. А он, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на результаты деятельности компании, в том числе определяет пределы экономического развития компании в будущем, поскольку именно в трудовом потенциале скрыты резервы роста.

Так что такое обучение персонала вообще и какую форму обучения выбрать для сотрудников своей компании? Организовать обучение самостоятельно или привлечь сторонние компании? А может быть, лучше выбрать тренера, оказывающего услуги по обучению? От правильного решения этих и многих других вопросов зависит то, насколько качественно будет организовано обучение и развитие персонала.

Эта книга является практическим руководством для тех, кто готов развивать свой бизнес, делая главную ставку на человеческие ресурсы и эффективно вкладывая деньги в их развитие.

ГЛАВА 1. ВИДЫ, ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА

Современная экономическая реальность требует от специалистов постоянного совершенствования профессиональных навыков, которые очень быстро устаревают в динамично развивающихся рыночных условиях. Поэтому руководители организаций, нацеленных на интенсивное развитие своего бизнеса, дабы не потерять партнеров и клиентов, стимулировать развитие своих товаров и услуг, вынуждены так же динамично развиваться и быть пластичными к внешним изменениям. В нынешних экономических условиях держать на достойном уровне собственную профессиональную марку и не потерять конкурентоспособность можно, только постоянно повышая квалификацию своих сотрудников.

Рынок образовательных услуг сегодня очень многообразен и пестр, что позволяет интересно и продуктивно сочетать уже отлично зарекомендовавшие себя методы обучения с современными технологиями и методиками.

Достаточно успешно зарекомендовали себя следующие методы профессионального обучения.

1. Практика, которая считается наиболее экономичной во временном отношении и наиболее эффективной, – это всевозможные формы обучения на рабочем месте. Обучение на рабочем месте связано с непосредственными профессиональными функциями сотрудника и открывает широкие возможности для повторения и закрепления приобретенного опыта.

2. Обучение сотрудников вне рабочего места направлено, как правило, на развитие совершенно новых социально-поведенческих и профессиональных компетенций сотрудников, оно позволяет абстрагироваться от сложившихся стереотипов и трудностей на рабочем месте.

1.1. Основные методы и виды профессионального обучения

Обучение на рабочем месте

Инструктаж – проводится обычно специально подготовленным сотрудником или специалистом, имеющим большой опыт конкретной работы. Предполагает разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте, ориентирован на освоение конкретных операций или процедур, входящих в круг профессиональных обязанностей, ограничен во времени (сводит непосредственное общение к минимуму).

Ротация – представляет собой метод самостоятельного погружения в практический процесс обучения, при котором сотрудник временно перемещается на другую должность для приобретения новых профессиональных навыков. Ротация применима в тех случаях, когда сотруднику организации необходима многопрофильная квалификация, требующая владения несколькими профессиями. Как показывает практика, данный метод обучения оказывает положительное влияние на профессиональную мотивацию и расширение социальных контактов. На наш взгляд, ротация – это тот метод, который значительно расширяет профессиональное мировоззрение специалиста, особенно если его личностные качества это предполагают. Ротация, главным образом, подходит для людей, склонных к постоянному общению – тех, кому нравится учиться на практике.

Наставничество – один из традиционных методов обучения. Интересен тем, что, с одной стороны, требует огромнейшего практического опыта от наставника и предоставляет уникальную возможность им поделиться, с другой стороны, позволяет проводить обучение непосредственно на рабочем месте и использовать реальные рабочие ситуации для обучения.

Обучение вне рабочего места

Семинар – данный метод употребим, когда необходимо донести достаточно большое количество информации (например, связанной с изменениями в законодательстве и др.) в форме лекции, когда слушатели выступают в роли пассивных участников процесса обучения. Семинар позволяет охватить достаточно большое количество обучаемых, включает весомое количество информации, но не позволяет в полной мере отработать практические навыки.

Кейс-метод (рассмотрение практических ситуаций) – предполагает рассмотрение реальных профессионально значимых ситуаций и определение большого числа их разрешения на основе обсуждения и дискуссий. В данном случае обучаемые являются активными участниками процесса, а ведущий лишь направляет и контролирует работу группы. От самого ведущего кейс-метод требует высокой профессиональной подготовки, в том числе и психологической, чтобы вмешательство его было сведено к минимуму и в то же время эффективно по силе воздействия.

Деловые игры – метод, очень хорошо зарекомендовавший себя в обучении персонала благодаря практической близости к профессиональной деятельности. Кроме того, деловые игры позволяют моделировать реальную работу конкретной организации и на практическом опыте демонстрировать, к каким результатам могут привести те или иные решения и поведенческие стратегии.


С этой книгой читают
Незатоваренных рынков сегодня фактически нет. Как же тогда продвигать товар, имеющий массу аналогов? И чьи интересы – компании или клиента – важнее в процессе прямых продаж? Как мотивировать розничного клиента на сотрудничество именно с вашей фирмой? Какова роль личности торгового представителя в процессе переговоров? Какими навыками он должен обладать для достижения результата?В этой книге, написанной живым, «разговорным» языком, подробно описан
В предлагаемом издании кратко и доходчиво изложены основы экономического прогнозирования и планирования и контроллинга – эффективного инструмента информационно-аналитического сопровождения планирования и иных функций менеджмента на предприятии.Книга предназначена для студентов, изучающих дисциплины «Основы менеджмента», «Стратегический менеджмент», «Контроллинг», «Прогнозирование и планирование в условиях рынка».
Данное издание – базовый учебник по дисциплине «Финансовый менеджмент».В нем дано систематизированное изложение теоретических концепций, методов и моделей финансового менеджмента, а также различных аспектов их практического применения при управлении фирмой. Учебник предназначен для студентов, аспирантов, преподавателей и специалистов организаций, руководителей коммерческих фирм, предпринимателей, изучающих современные проблемы финансового менеджм
Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать. Пособие предназначено для студентов высших и средних образовательных учреждений.
В последнее время загородные дома, или дачи, приобрели невероятную популярность. Все больше людей стремится за город, чтобы в отпуск и выходные отдохнуть от повседневной суеты и рабочих будней. Одни хотят приобрести загородный дом впервые, другие – продать имеющийся и купить или построить новый, более дорогой и комфортабельный. Однако сделки с земельными участками и расположенными на них строениями имеют свои особенности, о которых вы сможете узн
В этой книге даны ответы на вопросы, которые больше всего волнуют начинающих аквариумистов-любителей. Какой аквариум лучше приобрести, какие водяные растения и каких самых популярных рыб следует разводить в нем? На эти и многие другие вопросы читатель узнает ответ, прочитав книгу, написанную живым и доступным языком. Издание предназначено для широкого круга читателей.
После трехнедельной командировки Викки с нетерпением ждала встречи с мужем. Но дома ее ждал «сюрприз» – муж заявил, что все кончено и он уходит от нее к другой. Бум, шок – Викки угодила прямиком под фуру в собственной гостиной. Муж словно стал голограммой: то же лицо, и при этом совершенно незнакомый и чужой человек.Книга «Сбежавшие мужья» основана на терапии более 400 женщин, чья жизнь перевернулась с ног на голову, когда их внезапно покинул муж
На протяжении трех десятилетий с 1974 по 2005 годы жестокий серийный убийца приводил в ужас жителей города Уичито, штат Канзас. Все его жертвы – женщины, мужчины и даже дети – были связаны сложными узлами и затем задушены. Сам себя убийца называл BTK (bind, torture, kill – связать, пытать, убить). Под этим прозвищем он годами терроризировал округу и наслаждался перепиской с полицией через местную газету. Когда его наконец поймали, все были пораже