Юлия Юрасова - Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж

Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж
Название: Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж
Автор:
Жанр: Менеджмент и кадры
Серия: Для руководителей
ISBN: Нет данных
Год: 2009
О чем книга "Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж"

Почему ваш персонал работает плохо: объемы продаж снижаются, прибыль неизбежно падает? Что делать в подобной ситуации? Наверняка каждый руководитель коммерческого предприятия задавался этими нелегкими вопросами.

Для того чтобы добиться успешной торговой деятельности и требовать от персонала полной отдачи, его нужно научить эффективной работе. Но как это сделать?

Книга отвечает на вопрос, как реализовать на практике обучение торгового персонала с использованием тренинговой системы.

На основе богатого практического и теоретического материала автором представлена система практических тренингов торгового персонала, нацеленных на результат. Выделяются типичные ошибки в стратегии ведения тренингов.

Книга предназначена для руководителей предприятий, менеджеров всех уровней, работающих в сфере продаж, преподавателей и студентов, а также всех тех, кто интересуется подобными вопросами.

Бесплатно читать онлайн Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж


Введение

Книга, которую вы держите в руках, в большей мере посвящена описанию практических приемов и методов психологической работы в процессе обучения и развития торгового персонала при помощи тренингов.

В первых трех главах представлены общие вопросы обучения персонала. Описаны виды и формы обучения торгового персонала, определены принципы эффективного обучения.

Отдельная глава посвящена месту и роли современного тренинга (а на сегодняшний день он имеет ряд самобытных черт) в организационном обучении. Рассмотрены способы оценки эффективности тренинга и работы персонала.

Представлены методологические основы психологического тренинга: цели, задачи, особенности протекания тренинговых групповых процессов, ролевое распределение участников группы, стили ведения группы тренером, конструирование и проведение тренинга.

Четвертая глава знакомит с некоторыми моделями тренингов продаж, которые наиболее часто востребованы на рынке тренинговых услуг. Здесь же представлены примерные схемы тренингов.

Глава пятая является своеобразной «копилкой тренера» и содержит описание различных тренинговых упражнений, ролевых и деловых игр.

Задача руководителя – заботиться об эффективности принимаемых им решений. В этом смысле проведенное обучение должно стать одним из эффективных видов инвестиций в будущее, чтобы деньги, потраченные на эти цели, не были выброшены на ветер.

Готовность и способность работников учиться, развиваться характеризует уровень трудового потенциала компании. А он, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на результаты деятельности компании, в том числе определяет пределы экономического развития компании в будущем, поскольку именно в трудовом потенциале скрыты резервы роста.

Так что такое обучение персонала вообще и какую форму обучения выбрать для сотрудников своей компании? Организовать обучение самостоятельно или привлечь сторонние компании? А может быть, лучше выбрать тренера, оказывающего услуги по обучению? От правильного решения этих и многих других вопросов зависит то, насколько качественно будет организовано обучение и развитие персонала.

Эта книга является практическим руководством для тех, кто готов развивать свой бизнес, делая главную ставку на человеческие ресурсы и эффективно вкладывая деньги в их развитие.

ГЛАВА 1. ВИДЫ, ФОРМЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА

Современная экономическая реальность требует от специалистов постоянного совершенствования профессиональных навыков, которые очень быстро устаревают в динамично развивающихся рыночных условиях. Поэтому руководители организаций, нацеленных на интенсивное развитие своего бизнеса, дабы не потерять партнеров и клиентов, стимулировать развитие своих товаров и услуг, вынуждены так же динамично развиваться и быть пластичными к внешним изменениям. В нынешних экономических условиях держать на достойном уровне собственную профессиональную марку и не потерять конкурентоспособность можно, только постоянно повышая квалификацию своих сотрудников.

Рынок образовательных услуг сегодня очень многообразен и пестр, что позволяет интересно и продуктивно сочетать уже отлично зарекомендовавшие себя методы обучения с современными технологиями и методиками.

Достаточно успешно зарекомендовали себя следующие методы профессионального обучения.

1. Практика, которая считается наиболее экономичной во временном отношении и наиболее эффективной, – это всевозможные формы обучения на рабочем месте. Обучение на рабочем месте связано с непосредственными профессиональными функциями сотрудника и открывает широкие возможности для повторения и закрепления приобретенного опыта.

2. Обучение сотрудников вне рабочего места направлено, как правило, на развитие совершенно новых социально-поведенческих и профессиональных компетенций сотрудников, оно позволяет абстрагироваться от сложившихся стереотипов и трудностей на рабочем месте.

1.1. Основные методы и виды профессионального обучения

Обучение на рабочем месте

Инструктаж – проводится обычно специально подготовленным сотрудником или специалистом, имеющим большой опыт конкретной работы. Предполагает разъяснение и демонстрацию приемов работы непосредственно на рабочем месте, ориентирован на освоение конкретных операций или процедур, входящих в круг профессиональных обязанностей, ограничен во времени (сводит непосредственное общение к минимуму).

Ротация – представляет собой метод самостоятельного погружения в практический процесс обучения, при котором сотрудник временно перемещается на другую должность для приобретения новых профессиональных навыков. Ротация применима в тех случаях, когда сотруднику организации необходима многопрофильная квалификация, требующая владения несколькими профессиями. Как показывает практика, данный метод обучения оказывает положительное влияние на профессиональную мотивацию и расширение социальных контактов. На наш взгляд, ротация – это тот метод, который значительно расширяет профессиональное мировоззрение специалиста, особенно если его личностные качества это предполагают. Ротация, главным образом, подходит для людей, склонных к постоянному общению – тех, кому нравится учиться на практике.

Наставничество – один из традиционных методов обучения. Интересен тем, что, с одной стороны, требует огромнейшего практического опыта от наставника и предоставляет уникальную возможность им поделиться, с другой стороны, позволяет проводить обучение непосредственно на рабочем месте и использовать реальные рабочие ситуации для обучения.

Обучение вне рабочего места

Семинар – данный метод употребим, когда необходимо донести достаточно большое количество информации (например, связанной с изменениями в законодательстве и др.) в форме лекции, когда слушатели выступают в роли пассивных участников процесса обучения. Семинар позволяет охватить достаточно большое количество обучаемых, включает весомое количество информации, но не позволяет в полной мере отработать практические навыки.

Кейс-метод (рассмотрение практических ситуаций) – предполагает рассмотрение реальных профессионально значимых ситуаций и определение большого числа их разрешения на основе обсуждения и дискуссий. В данном случае обучаемые являются активными участниками процесса, а ведущий лишь направляет и контролирует работу группы. От самого ведущего кейс-метод требует высокой профессиональной подготовки, в том числе и психологической, чтобы вмешательство его было сведено к минимуму и в то же время эффективно по силе воздействия.

Деловые игры – метод, очень хорошо зарекомендовавший себя в обучении персонала благодаря практической близости к профессиональной деятельности. Кроме того, деловые игры позволяют моделировать реальную работу конкретной организации и на практическом опыте демонстрировать, к каким результатам могут привести те или иные решения и поведенческие стратегии.


С этой книгой читают
Приветствую дорогой читатель! Представляю Вашему вниманию книгу по управлению персоналом на немецком языке для расширения знаний по менеджменту, а также словарного запаса в иностранном языке в данной области.Желаю приятного прочтения.
Книга "Как управлять командой и достигать целей" – это практическое руководство для лидеров, менеджеров и всех, кто стремится эффективно организовать командную работу и достигать высоких результатов. В ней раскрыты ключевые аспекты управления людьми, формирования успешных команд и выработки стратегий для преодоления вызовов. Автор делится практическими методами для создания мотивации, эффективной коммуникации и преодоления трудностей, которые неи
В книге "Как строить сильные команды. Создание высокоэффективных коллективов" представлены практические рекомендации и стратегии для лидеров, стремящихся создать успешные и продуктивные команды. Автор раскрывает ключевые аспекты эффективного командообразования, включая выбор участников, установление взаимного доверия, внедрение инновационных методов работы и использование технологий для повышения производительности. Особое внимание уделяется важн
"Менеджмент на века: Уроки классиков" – ключ к пониманию глубинных основ управленческих практик, которые формировали и продолжают формировать мир бизнеса. Отправьтесь в увлекательное путешествие, раскрывающее тайны управления от древности до современности, и откройте для себя вдохновение и освежающие идеи, которые не утратили своей силы в XXI веке. Книга объединяет мудрость китайских философов и древнегреческие принципы, рассмотренные сквозь приз
В последнее время загородные дома, или дачи, приобрели невероятную популярность. Все больше людей стремится за город, чтобы в отпуск и выходные отдохнуть от повседневной суеты и рабочих будней. Одни хотят приобрести загородный дом впервые, другие – продать имеющийся и купить или построить новый, более дорогой и комфортабельный. Однако сделки с земельными участками и расположенными на них строениями имеют свои особенности, о которых вы сможете узн
В этой книге даны ответы на вопросы, которые больше всего волнуют начинающих аквариумистов-любителей. Какой аквариум лучше приобрести, какие водяные растения и каких самых популярных рыб следует разводить в нем? На эти и многие другие вопросы читатель узнает ответ, прочитав книгу, написанную живым и доступным языком. Издание предназначено для широкого круга читателей.
В новой книге стихов известный поэт Михаил Садовский продолжает разговор с читателем о самом волнующем человека в современном роботоризированном мире. О его возможности сберечь этот мир и свои горячие человеческие чувства, о месте в нём неравнодушного созидателя, о сути и роли стихов во всём мироздании, об отношениях власти и поэта. Зоркий наблюдатель, он по-своему трактует многие события, книга будет интересна, как молодым людям, так и умудрённы
Часто бывает, что исполнитель долго ищет ту верную ноту-слово, которая открывает его потенциал на должную высоту.Поэтому, во многом решающую роль играет текст песни.Её ритм, её смысл полностью меняет жизнь певца. Найти свой текст, свою песню, значит найти свою звезду!Считайте, что вам повезло: «Золотые слова» – книга будущих песен, первая из этой серии!