1.1. Понятие рекламы, цели и принципы её создания
«Человек не знает, что хочет,
покажите ему товар,
и он поймёт, в чём нуждается»
Г. Форд
Слово «реклама» переводится с латыни как «выкрикивать» (латинский глагол reklamate – кричать). Чтобы привлечь покупателей, торговцы громкими криками зазывали в торговые ряды, харчевни, на постоялые дворы.
Согласно Закону Республики Беларусь «О рекламе» реклама определяется как информация об объекте рекламирования, распространяемая в любой форме с помощью любых средств, предназначенная для неопределённого круга лиц (потребителей рекламы), направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и (или) его продвижение на рынке.
Существует два подхода к определению рекламы. Под рекламой в узком смысле понимают платные, неличные и опосредованные обращения, обращённые в пользу конкретного товара. В соответствии с широким подходом рекламой считается любое платное обращение производителя (продавца) или их представителей к потенциальному покупателю (потребителю).
Таким образом, реклама – это любая оплаченная форма неличных представлений товаров и услуг, а также продвижения идей.
Цели рекламной кампании тесно связаны со стадиями жизненного цикла товара:
– информирование – ознакомление клиентов с товаром. Преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, т.к. стоит задача создания первичного спроса;
– увещевание (убеждение) ставит задачу формирования избирательного спроса, характерна для стадии роста жизненного цикла товара;
– сравнение – утверждение преимуществ одной марки за счёт корректного сравнения её с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса. В соответствии с законом «О рекламе» открытая критика конкурентов запрещена;
– поддержание спроса (напоминание) – важно на стадии зрелости жизненного цикла товара, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре.
Можно выделить следующие признаки рекламы:
– общественный характер, т.к. рекламное обращение получает сразу множество людей;
– способность к увещеванию. Крупномасштабная реклама, проводимая продавцом, является свидетельством его преуспевания и популярности. Она даёт возможность покупателю оценить и сравнить обращения разных конкурентов;
– экспрессивность – использование звука, цвета, шрифта позволяет сделать рекламу броской и яркой, а значит и запоминающейся;
– обезличенность – аудитория не испытывает необходимости реагировать или отвечать на поступившую информацию, т.е. это монолог с аудиторией.
В 1898г. Элман Левис, затем исследователь газетной рекламы Дж. Лунд (1947г.) обобщили рекламную тактику в формуле AIDA, которая выражает последовательность воздействия рекламы на реципиента: attention – внимание – привлечь внимание; interest – интерес – вызвать интерес; desire – желание – способствовать появлению желания приобрести товар; action —действие – создать убеждённость в необходимости покупки, продвинуть потенциального покупателя на конкретные действия. Эта формула принята во всём мире.
Можно выделить общие принципы создания эффективной рекламы:
– представление с выгодной стороны продукта не самого по себе, а как средства удовлетворения определённых потребностей;
– правильное определение побудительных мотивов покупателя (эмоциональный или рациональный), которые связаны с выгодой, обеспечиваемой данным товаром по сравнению с товарами конкурентов;
– рекламное обращение должно иметь броский, привлекающий внимание заголовок, легко читаться и запоминаться, содержать иллюстрации и фотографии;
– текст должен призывать покупателя сделать повторную покупку, стать его постоянным покупателем;
– рекламу не следует прекращать до тех пор, пока не убедитесь в том, что она себя исчерпала полностью;
– реклама должна создавать вокруг организации и товара атмосферу широкой гласности;
– в рекламе желательно приводить различные формы премирования покупателей за покупку товара;
– в рекламе нельзя преувеличивать, захваливать товар – потребитель скептически настроен и может отвернуться от него.
1.2. Классификация видов рекламы
Существует несколько подходов к классификации рекламы исходя из различных критериев (табл. 1.1).
Таблица 1.1 Классификационные подходы к рекламе
1. По объекту рекламы выделяют товарную и фирменную (престижную) рекламу.
Товарная реклама. Главная задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на товар. Товарная реклама содержит информацию для потребителя о свойствах и достоинствах товара, побуждает интерес к нему. Предоставляя конкретную информацию потребителю о товаре, реклама способствует его продаже.
Так как товары делятся на две большие группы (индивидуального потребления и производственного назначения), то различны и методы рекламного воздействия на потребителей этих групп товаров.
Решение о покупке товаров индивидуального потребления принимается единолично или после обсуждения с членами семьи, поэтому затраты времени на принятие решения невелики. На решение о покупке большое влияние оказывает эмоциональное состояние покупателя (влияние оказывает, например, мода).
Товары индивидуального потребления предназначаются для широких кругов населения, поэтому для их продажи требуются разветвлённые сбытовые сети. Для успешной деятельности организаций, производящих и реализующих эту группу товаров, необходимо хорошее осведомление конечных покупателей о свойствах предлагаемых товаров, местах продажи, ценах, скидках и условиях оплаты. Поэтому становятся необходимыми широкомасштабные и даже общенациональные рекламные кампании.
Таким образом, главный элемент рекламы товаров индивидуального потребления – положительное эмоциональное воздействие несложных для запоминания иллюстрации и текста, интересного слогана, создающих привлекательный «образ» товаров.
Товары производственного назначения направлены на дальнейшее использование в процессе производства. Решение о покупке этих товаров принимается коллегиально, после длительного обсуждения. Так как решения о покупке данных товаров принимают чаще всего коммерческие работники организаций или управляющие, то и рекламное воздействие должно быть направлено на них. Эти работники должны знать, к каким социально-экономическим (а не техническим) результатам может привести применение предлагаемого изделия, т.е. выгоды от применения его. Однако для решения вопроса о покупке недостаточно только информировать о товарах, необходима более подробная информация о них. Поэтому реклама в отношении товаров производственного назначения может быть такой же объёмной и дорогостоящей акцией, как и для товаров индивидуального потребления.
