Когда кажется, что все складывается против вас, помните, что самолёт взлетает против ветра, а не вместе с ним.
Генри Форд
Идея этой книги появилась давно. К её написанию серьёзно подвигли периодические однотипные вопросы от знакомых по взаимодействию с партнёрскими компаниями и тот простой факт, что на постсоветском пространстве в ВУЗах нет такой дисциплины, как «работа с партнёрами». Сегодня эксперты в сфере развития продаж через партнёрские сети появляются на практике, часто совершая одни и те же ошибки.
Книга основана на накопленном опыте за почти три десятилетия и собственных статьях. Она призвана показать наиболее оптимальные пути развития компаний в сфере ИТ и сэкономить время/деньги для тех, кто только начинает работать с партнёрами. Надеюсь, что со временем эта книга станет «настольной» во многих компаниях.
Мне близок термин «созидание» и себя называю созидателем партнёрских сетей. Созидание – понятие, которое описывает процесс формирования чего-то нового при сохранении некоторой связи с уже существующими объектами. Таким образом, созидатель – это тот, кто плодит новые объекты и выстраивает с ними прочные связи. Суть этого термина глубока, особенно в связке с давно известной фабулой: «Любой бизнес держится на конкретных людях».
Так случилось, что довелось пройти непростой жизненный путь, в ходе которого успешно сформировал партнёрские сети для нескольких компаний, имея доступ к специальной подготовке, обучению и рабочим процедурам от лучших команд по продажам ИТ-решений из России, США, Германии, Великобритании, Швеции, Швейцарии, Голландии, Польши, Греции, Японии, Китая, Индии и Бразилии. В итоге были собраны лучшие практики, опробованы на реалиях российского бизнеса, систематизированы, а результаты сведены в этой книге. Надеюсь, что при прочтении вы найдёте для себя что-то новое и полезное, а книга поможет структурировать ваши знания и уже полученный опыт.
Описанный в книге уникальный набор знаний лежит в основе нашей собственной российской школы работы с партнёрами (РШРП). По факту такая школа уже сформировалась на базе собранного опыта и используется во многих компаниях. Но для дальнейшего развития нужен описанный базис, аналитика и последователи. Возможно, книга поможет в решении этой задачи.
Приглашаю присоединиться к команде созидателей, поддержать и развивать российскую школу работы с партнёрами!
Сегодня кто-то сидит в тени, потому что
кто-то давным-давно посадил дерево.
Уоррен Баффет
Чтобы было проще понять, для кого эта книга и зачем она нужна, начну с простой аллегории.
Когда человек ищет работу, то он обычно пишет резюме, размещает его на специальных ресурсах по трудоустройству и ждёт, пока работодатель сам откликнется. Это вполне стандартный подход, и часто даже бывает удивление, почему мало откликов. Однако всегда есть выбор: можно погрузиться в детали различных систем поиска работы и найти её (работу) быстрее, в более фокусном направлении и с более высокой зарплатой. Для этого можно:
1. Поработать со своим резюме, добавить туда достижения и навыки (повысить привлекательность), использовать специальные ключевые слова (резюме будет проще найти) и вполне конкретные фразы, которые часто упоминаются в тех вакансиях, что представляют наибольший интерес.
2. Подобрать список тех компаний в своей сфере, которых хотелось бы видеть в качестве работодателя. Можно посмотреть их списки вакансий и откликнуться на некоторые из них.
3. Отправить своё резюме в HR-отдел или руководству компании с сопроводительным письмом в те компании, где хотелось бы работать. Такой подход всегда ценится.
4. Оповестить друзей и знакомых. Возможно там, где они работают, как раз есть подходящие вакансии.
Приведённый в примере принцип расширения возможностей (или «принцип кругов на воде») применим во всех сферах, в том числе и в направлении работы с партнёрскими сетями. Можно просто заявить, что с понедельника начинаются продажи через партнёров, но продаж это не принесёт. Потому что, как только придёт партнёр, он сразу попросит предоставить ряд стандартных для работы документов, таких как «Партнёрская программа», «Прайс-лист», «Политика лицензирования», поинтересуется обучением для своих сотрудников, уточнит систему мотивации (сколько он на этом заработает), запросит наличие лидов и маркетингового бюджета, а также попросит предоставить пример расчёта и указать список конечных заказчиков, которые уже пользуются решением.
Это говорит о том, что к работе с партнёрами нужно подготовиться. А компания, которая задумалась о продажах через партнёрские сети, сама должна иметь определённый уровень зрелости.
Речь о том, что совсем молодые производители решений в сфере ИТ чаще всего не могут работать с партнёрской сетью и вынуждены проводить продажи напрямую конечным заказчикам. Такое положение связано не только с уровнем готовности на стороне разработчиков решений, но и с готовностью дистрибьюторов, системных интеграторов и реселлеров работать именно с хорошо проверенными, действительно работающими и уже получившими репутацию решениями. А до такого уровня нужно дойти.
С другой стороны, некоторые производители ИТ-решений со временем остаются сфокусированными на прямых продажах, проскочив точку зрелости и возможность переключиться на более эффективные продажи через партнёров. В этом случае производитель начинает делать крен в сторону развития собственно отдела продаж, даже в ущерб разработке, увязая всё больше в бухгалтерии, логистике, маркетинге и работе с контрагентами. Забывается простой принцип: «Каждый должен заниматься своим делом. Разработчики создают и улучшают свои решения, а продают их специально подготовленные партнёры». В партнёрских компаниях следует реализовывать эффект масштабирования успешных продаж самого вендора, передавать лучшие практики, при этом снимая с разработчика существенную нагрузку по целому ряду вопросов.
Переход от прямых продаж к продажам через партнёров – всегда серьёзный шаг, который должен быть осознанным, выверенным и своевременным. И чтобы запущенная работа с партнёрами была продуктивной, необходимо использовать успешный опыт тех команд в России, кто нашёл «золотую середину» и выстроил работающие системы, правильность которых подтверждена временем и финансовыми показателями. В этой книге приведён такой опыт.
С учётом вышеописанного, книга будет интересна:
• разработчикам ИТ-решений (вендорам) на любой стадии развития;
