Александр Шевцов - Переговоры

Переговоры
Название: Переговоры
Автор:
Жанры: Переговоры | Саморазвитие / личностный рост | Практическая психология
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Переговоры"

Переговоры – обязательная часть жизни каждого человека. Каждый день мы разговариваем со множеством людей и хотим, чтобы нас понимали.

Каждый день мы ведем тысячи переговоров и очень часто остаемся недовольны тем, как их провели.

Каждый день, разговаривая, мы хотим чего-то достичь, получить выгодные условия будь то в магазине или же на деловых полях бизнеса.

Мы говорим, говорят с нами…

Как сделать так, чтобы общение приносило радость или, по крайней мере, не приносило разочарования? Подобным вопросом задавались, думаю, многие. Но КАК?.. Остается вопросом.

С первого взгляда может показаться, что книга предназначена для тех, кто зарабатывает переговорами, заключает сделки и торгуется. Но это не так.

Несмотря на то, что разговор в книге пойдет на примере предприятия, она будет интересна всем, поскольку наша жизнь не возможна без переговоров. Совсем.

Бесплатно читать онлайн Переговоры


© А. Шевцов, 2013-2017.

© Издательство «Роща», 2017.

* * *

Переговоры – это способ достижения определенных целей. Уже одно это означает, что переговоры – исключительно разумное действие. А раз это работа разума, значит, ей можно овладеть и даже достичь мастерства. Нужно всего лишь обучить свой разум и оснастить его всем необходимым.

В этом смысле можно посчитать обучение разума средством в овладении искусством переговоров. А можно наоборот: переговоры рассматривать как упражнение для освоения Науки думать. Все зависит от того, что важнее лично для вас.

В отношении предприятия переговоры – это средство получения прибыли, что выражается либо в продажах, либо в приобретениях. Купить или продать вообще или купить и продать выгодно – вот задача. Но это задача для уже состоявшегося предприятия.

Безусловно, переговоры используются и для решения других задач. Пока предприятие не состоялось и не обеспечило себе все необходимые возможности для работы, оно вынуждено вести и другие переговоры. Например, определяя границы своего жизненного пространства, условия вхождения в чужие пространства и вообще условия своего существования.

Все эти предварительные переговоры предприятия проводятся в определенной последовательности и имеют одно важное свойство – они исчерпаемы, в отличие от переговоров купли-продажи. Сначала вы определяете переговорами условия своего существования и лишь затем начинаете производить и торговать.

Самый первый договор заключается с государством. Переговоры здесь очень условны, поскольку государство просто диктует свои условия. Но в силу этого данные переговоры чрезвычайно показательны и являются истой любых переговоров: с кем бы вы ни договаривались, все же есть определенные границы, дальше которых пройти не удастся. Разница лишь в том, что государство сразу их жестко обозначает, а деловой партнер – скрывает, чтобы выгадать.

Договор предприятия с государством заключается в виде государственной регистрации самого предприятия и его уставной деятельности, а также условий его экономических взаимодействий с государством. И даже несмотря на то, что все заранее жестко прописано в законах, вы имеете право выбирать самые удобные для вас условия, а значит, можете проиграть уже на этом этапе.

Переговоры с государством происходят в виде выборов наилучших условий из всех предложенных, но именно это и есть суть любых переговоров. На этом примере нужно учиться. В соответствии с выбранными вами условиями государство назначает плату за право вести деятельность, а значит, получать прибыль на его территории.

После этого вы можете обнаружить, что вам надо провести переговоры с чужими сообществами или предприятиями о разделе сфер деятельности или рынка. Можете также вести переговоры со своими предприятиями, становясь их филиалом или создавая филиалы. Этим предметом тоже стоит овладеть как искусством создания условий.

Но главное начинается при переходе к основной деятельности, ради которой создавалось предприятие. Именно ради нее вы и получали права, обговаривая условия.

Главное для предприятия – это прибыль. Следовательно, главные переговоры не там, где вам просто называют условия, которые вам остается только принимать или не принимать, а там, где от вас зависит, как выгодна будет ваша деятельность. Именно здесь, где рождаются вопросы о прибыли, и появляется потребность в искусстве ведения переговоров. Ему и стоит учиться.

Часть первая. Вводные

Прежде чем приступать к освоению искусства переговоров, необходимо ввести самые простые понятия о том, что лежит в основе этого искусства. Даже если деловые переговоры могут быть предельно сложными, непредсказуемыми и даже опасными, все же самая основа переговоров предельно проста.

Более того, как раз те хитрости и сложности, которые сейчас обильно излагаются в глянцевых американских книжках о ведении успешных или жестких переговоров, чаще всего к переговорам как раз не имеют никакого отношения. Это некие способы воздействия, осуществляемые дополнительно к переговорам или даже вместо них.

Поскольку моя задача – изложить теорию переговоров не с точки зрения бизнеса, а психологически, я просто вынужден начинать с вещей, в сущности, несколько отстоящих от переговоров как таковых. Речь идет о том, что осуществляет переговоры, – о разуме. В человеческом разуме заложена сама возможность переговоров, без нее никакие переговоры просто не состоялись бы.

И поэтому, если мы действительно хотим понять психологическую подоплеку переговоров, мы вынуждены начинать с разума и той части его устройства, которая может говорить и договариваться. Понятие о разуме – одна из безусловных частей искусства переговоров.

Вторая – это та культура, которая исторически сложилась у нашего народа в отношении всех действий, в которых используются переговоры. Она, безусловно, отражается в любых переговорах не меньше, чем разум.

Глава 1. Искусство переговоров

Чтобы понять какое-либо искусство и, тем более, чтобы овладеть им, нужно определиться с тем, что ты хочешь. Искусства – только орудия достижения тех или иных целей. А цель сама определяет средства своего достижения. Надо лишь уметь выстраивать шаги ее достижения, увязывая их в лествицы, как это называлось в старину.

Для того чтобы понять, каким именно должно быть интересующее нас искусство, нужно не просто определить цель, но еще и предельно ее сузить, то есть наложить пределы, которые отсекут все лишнее. В сущности, это Наука думать в той ее части, где требуется определиться с понятиями. Чтобы орудие было действенным, нужно уточнить то понятие, которое описывает избранную нами цель. И уточнить до такой степени, чтобы это понятие далее было неделимо.

Тогда это самое узкое понятие становится ядром всего дела, и его можно не только осваивать, но по мере освоения, и расширять. В таком случае расширение становится очень естественным, и мы не можем запутаться в избранном деле. Как и не можем перестать быть ему хозяином, поскольку никогда не теряем понимания. Самое страшное в предпринимательстве происходит тогда, когда хозяин перестает понимать, что творится на его предприятии или участке.

Поэтому, чтобы понять, что такое искусство переговоров, стоит сначала предельно отсечь все ненужные виды переговоров и остановиться на том, что именно сейчас вас более всего занимает. Кто-то не может договориться с мужем, кто-то с тещей, кому-то предстоит суд, а кто-то открывает новое предприятие. В этой работе я буду рассматривать только переговоры, ведущиеся предприятием.

Но и предприятия бывают разными. Одни производят, другие оказывают услуги, третьи торгуют. Однако, каким бы предприятие ни было, торговать ему придется в любом случае. Поэтому я возьму в качестве примера предприятие, которое обслуживает некоего производителя, обеспечивая ему сбыт продукции. Это классический образ торгового предприятия, хозяина которого можно по-старинному назвать Купцом.


С этой книгой читают
Кресение – это способ очищения сознания.Является частью книги «Очищение в трех томах. Том 3. Русская народная психология».Кресение – понятие народное. При этом мы знаем, что обычный русский крестьянин хранил только то, что действительно было полезно и помогало жить лучше. Уже только поэтому кресение стоило бы изучить и овладеть им.Со многими психологическими проблемами мы не можем справиться годами. А всего-то нужно – оглянуться в свое прошлое и
«Я начну эту книгу с мысли, которая может показаться слишком смелой: современная философия проморгала одну из субстанций мироздания. Мы живем в полярном мире, где идет битва между духом и материей, а мир больше и шире. И самое очевидное, что мы можем в нем обнаружить непредвзятым взглядом: кроме духа и вещества он соткан из силы…» Литература предназначена к прочтению лицам, старше 12 лет.
Этот учебник – дань памяти тем русским людям, которые создавали и развивали рукопашь как боевое искусство. Он рассказывает о народной рукопаши. Все сказанное в нем может быть использовано и в споре, если не выходить за рамки Правил, которые приводятся в конце книги.
«…Внимание, безусловно, чрезвычайно важно. Без него невозможно ни самопознание, ни раскрытие способностей, ни такие древние искусства, как йога, к примеру, или тантра. Без внимания просто не достичь успехов в жизни. Точнее, без умения им управлять……В сущности, овладение вниманием кажется мне необходимой ступенью в познании себя и раскрытии собственных способностей. Вот исходя из этой задачи, я и намерен строить работу по овладению им……Теории вним
В книге приводятся испытанные стратегии ведения переговоров, которые помогут избежать любых ловушек. Авторы учат анализировать мотивацию оппонентов, вести переговоры с целью удовлетворения потребностей обеих сторон, получать информацию благодаря языку тела и многому другому.Для широкого круга читателей.
Книга состоит из 2 частей. В первой представлена пошаговая технология продаж, которая позволяет выявить основных фигурантов сделки В2В (корпоративных продаж), структурировать шаги и их последовательность для достижения гарантированного результата (продажи). Вторая часть посвящена психологии продаж со стороны продавца (специалиста по продажам) и позволяет снять основные страхи (блоки, внутренние конфликты), которые мешают заниматься активными прод
В последнее время переговоры становятся частью нашей повседневной жизни, поскольку каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые затрагивают его интересы.Материал настоящего издания охватывает вопросы, связанные с принципами и способами ведения деловых переговоров, знакомит с техникой и методами их подготовки и проведения.
В существующей политической и экономической ситуации выстраивание кросс-культурной коммуникации становится все сложнее. Необходимо не только знание языка, культуры других людей, но и понимание того, чем они живут, что ими движет, их ценностей и менталитета. Книга поможет узнать тонкости деловой коммуникации с представителями других стран, и понять их, что повысит эффективность общения в разы.Автор берет за основу условное деление на Восток и Запа
Лилия Кох – дипломированный психолог, лайф-коуч и НЛП-мастер. Работает в России, Германии, США, Дубае и других странах. Представляем удивительную книгу Лилии, книгу-исповедь, в которой она рассказывает свою личную, откровенную историю о том, как победила онкологию. «100 дней» – не художественное произведение, это пронзительно правдивый, реальный Дневник, первую страницу которого напуганная, хрупкая женщина написала за день до операции… Это не ист
Однажды, во время авиашоу, происходит трагедия – самолет падает в толпу зрителей. Когда дым рассеивается, спасатели находят тринадцатилетнюю девочку Эйву целой и невредимой, а рядом ее друга Уоша с сильным кровотечением.Девочка накладывает на него руки, и его раны исцеляются.Это ее странная, мистическая способность, о которой никто не знал до катастрофы. Теперь Эйва в центре внимания всей страны – газетчики, журналисты с ТВ, блогеры – все требуют
История девственницы принесенной в жертву единорогу. Раз в год, на летнее равноденствие жители крупного села приносят жертву "белому богу" - девицу, сохранившую невинность. Конечно, откупаются тем, чего не жалко - сиротами, калеками, а иногда и тем и другим. Но единорогам выбирать не приходится, ведь в их тайной закрытой долине рождаются только мальчики.Но иногда и жертва, и "белый бог" могут подарить друг другу новые мечты.
Казалось бы, в жизни Вероники есть всё, - престижная работа, любимый муж, - но на сердце неспокойно. Молодая женщина очень хочет ребёнка, но забеременеть никак не получается. Отчаявшись, пара обращается в банк спермы. Мечта исполняется - Ника беременна! Но жизнь начинает рушиться. Мама взламывает инфосистему, чтобы узнать личность донора — им оказывается властный босс дочери. Муж не верит в совпадение и обвиняет в измене, а босс требует так