Мы все ведем переговоры. Какие-то сделки удается заключить, с другими мы пролетаем. Иногда добиваемся большего, чем надеялись, иногда – меньшего.
Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:
– Ты обычно рта не закрываешь – я возьму с тебя по максимальному тарифу.
– О’кей, – говорит бизнесмен, – назови свою цифру.
Она быстро прикидывает и просит четыре тысячи долларов.
– Не пойдет, – отвечает бизнесмен и со своей стороны предлагает две тысячи.
– Сойдемся на трех, – говорит она.
И персонаж Гира, ни секунды не колеблясь, отвечает:
– Заметано!
Героиня¸ восторженно бранясь, ныряет в свою пенную ванну. Позже, когда бизнесмен выходит из номера, она говорит ему вслед:
– Я бы и на две тысячи согласилась.
Он медленно оборачивается, выдерживает паузу и добивает:
– А я бы заплатил и четыре.
Я – юрист, переговоры – мой хлеб насущный. Я не стану угощать вас теоретическими рассуждениями и академическими исследованиями, зато поделюсь плодами двадцати пяти лет профессионального опыта. Но я также пишу на эту тему книги, читаю лекции юристам и бизнесменам, веду курс в юридической школе, так что с практикой умею сочетать и общие слова.
В этой книге я постараюсь научить вас «умным переговорам», которые происходят в мире каждый день и каждую минуту. Я проведу вас через множество ситуаций, укажу потенциальные ловушки, подскажу, как не упустить свой шанс. Моя задача – научить вас вести переговоры от собственного имени или в чьих-то интересах, а также правильно инструктировать человека, которому вы поручаете вести переговоры за вас. Нужны уверенность, блеск и точное знание цели.
Значительную часть моего опыта составляют серьезные корпоративные переговоры, главным образом о слияниях и поглощениях, сделки на миллионы долларов. Некоторые – например, та, в которой я представлял TWA и Federated Department Stores, – начинались с агрессивной попытки захвата, но большинство – как многочисленные приобретения Dun&Bradstreet – происходили полюбовно. За эти годы мне пришлось иметь дело со многими директорами корпораций, крупнейшими инвестиционными банкирами и юристами, которые занимаются слияниями.
Но в этой книге я не собираюсь просто перебирать те или иные выдающиеся случаи из своего опыта. Невозможно отточить умение переговорщика, всего лишь читая отчеты о крупных корпоративных сделках: в таких сделках слишком много факторов и побочных проблем, которые заслоняют основной, базовый элемент. Так что свои охотничьи истории я сведу к минимуму, буду приводить их лишь в качестве примера, подкрепляющего ту или иную мысль.
Мне тоже было непросто отсеять от вороха сопутствующих любым переговорам подробностей основные приемы и применить их к повседневным ситуациям. И хотя я привожу только реальные примеры, я намеренно упрощаю их, чтобы выделить в них главное. Как только вы ухватите основные принципы ведения переговоров, вы сможете использовать их в самых сложных жизненных ситуациях.
Мой друг Рич, прекрасный теннисист, рассказал мне о том, как недавно на курорте он проходил курс обучения у профессионала.
– К моему удивлению, – сказал Рич, – этот профи не показывал мне ничего такого, чему бы он не стал учить зеленого новичка. Только первоосновы: разбор удара по элементам, стойка, согнуть колени, следить за мячом…
Я поинтересовался, много ли толку было от таких занятий.
– Безусловно! – ответил Рич. – Именно этого и недоставало: найти и исправить мелкие недочеты, вкравшиеся в мою игру. Теперь я стал играть гораздо лучше.
И я постараюсь помочь вам отточить навыки переговорщика таким же способом, каким этот тренер помог Ричу усовершенствовать технику игры в теннис: начнем с первооснов и будем постепенно продвигаться. Когда у нас появится надежный фундамент, можно будет и нюансов добавить. Такой способ обучения безусловно необходим новичкам, но и опытным переговорщикам пойдет на пользу: признаемся себе честно, мы же редко берем тайм-аут, чтобы проанализировать свою технику или оценить свои навыки. А в результате в нашей манере исполнения появляются кое-какие неправильные привычки, мешающие достичь совершенства.
Оттого, что я выделяю первоосновы, я отнюдь не упрощаю: я прекрасно помню, что в реальной жизни переговоры – это процесс, его не разложишь на удобные для потребления кусочки, не выдашь готовую на все случаи формулу. Всегда старайтесь проникнуть глубже расхожих банальностей. Мало твердить общие правила вроде: «Не повышай ставку против самого себя», – надо уловить момент, когда правилом можно и нужно пренебречь. «Не теряй головы» – разумная рекомендация на каждый день, но как угадать тот день, когда пора выплеснуть эмоции?
Случай с разорванной купюрой
Вот вам упражнение для разогрева. Почувствуйте себя переговорщиком.
Я подкидываю эту задачу на курсах по переговорам в юридической школе, на семинарах адвокатов и бизнесменов. Ситуация вымышленная (погодите, до реальных и практических проблем мы скоро доберемся), но она вполне годится в качестве закуски перед основным блюдом. Так что не придирайтесь к правдоподобию, скажите себе, что речь идет о серьезном деле и – приготовьтесь к переговорам.
Мне как-то раз посоветовали давать чаевые сразу по прибытии в гостиницу, а не при выезде: мол, так я заранее оплачиваю люксовый сервис, и обслуживающий персонал лучше позаботится о моем комфорте. Представим, что вы получили аналогичный совет, заинтересовались и решили испытать его на деле, хотя и в несколько иной обстановке. Прямо нынче вечером, когда пойдете с супругой в ресторан.
