©2021 Елена Корджева. Продавать легко! Все права защищены законом.
Отрывки из материалов Л. Рона Хаббарда: ©1970, 1972, 1977, 1978, 1982, 2001, 2007 L. Ron Hubbard Library.
Глубокая признательность выражается L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывки из защищённых авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда.
ХАББАРД, HUBBARD являются товарными знаками и используются в соответствии с лицензионным соглашением.
Никакую часть этой публикации нельзя воспроизводить, распространять, хранить в информационно-поисковой системе или пересылать в любом виде, любым способом – электронным, механическим, путём фотокопирования или с помощью любых других средств записи без явного письменного разрешения владельца авторских прав.
WISE CIS IA#210611680
Не открою Америку, если скажу, что мир бизнеса стремительно меняется.
Это началось далеко не вчера.
С изобретением колеса мир стал не таким как прежде.
После того, как человек научился обрабатывать металлы, мир изменился навсегда.
Едва человечество научилось вырабатывать энергию, появились фабрики и заводы.
С появлением атомной энергии мир снова изменился.
Ещё двадцать лет назад или около того экономика строилась на производстве. Сейчас, когда роботы осваивают рабочие специальности, люди ищут направления для новой деятельности.
На первое место в мире теперь выходят услуги. Если раньше был один парикмахер на всё про всё, то теперь к нему добавились такие специальности, как колорист и стилист. Если раньше была «маникюрша-педикюрша», то теперь у нас есть ещё и подолог. Была профессия «косметолог», который мог всё. Теперь есть отдельные специалисты по наращиванию ресниц, есть мастера перманентного макияжа и т. д.
Это означает, что каждый из нас оказался или может оказаться в ситуации, когда он должен сменить профессию и заняться малым бизнесом, чаще всего связанным с оказанием услуг.
Но!
Вот тут есть большое «НО»!
Нам приходится не только научиться наращивать ресницы, создавать интернет-страницы, делать графический тюнинг автомобилей или оригами на заказ или что угодно другое. Нам же нужно вдобавок научиться продавать свою услугу или свой товар!
Для тех, кто задумывается о смене специальности, для тех, кто работает сам на себя, а также для руководителей малого бизнеса предназначена эта книга.
Я надеюсь, что
10 инструментов,
48 лайфхаков и
36 практических упражнений по применению этих инструментов и лайфхаков
помогут вам продавать легко!
Глава 1. Кто не продавец? Ты не продавец?
Заговори, чтобы я тебя увидел.
Сократ
«Требуется продавец».
Если верить статистике, то вакансия «продавец» занимает от 30 до 61% всех рекламных объявлений! Шестьдесят один процент, Карл!
Вы думаете, это чертовски много? Я вас уверяю, это – слишком мало.
А все потому, что мы с вами совершенно по-разному понимаем, кто же такой продавец.
И перед тем, как объяснять вам, почему я имею право публично высказывать вою точку зрения по этому вопросу, позвольте сказать пару слов о себе.
Работаю в общей сложности – страшно подумать – уже 42 года. Делала многое, но из всех занятий можно выделить несколько основных видов деятельности, в которых я задержалась достаточно долго.
Во-первых, это швейка. Окончив в 15 лет частные (нелегальные по советским временам) курсы кройки и шитья, я с восьмого класса начала подрабатывать шитьем. И если поначалу дело ограничивалось тем, что я полностью обшивала себя, свою семью и маминых подруг, то уже в 1986 году, сразу после рождения сына, я, одна из первых в Латвии, взяла патент на частную предпринимательскую деятельность и в течение шести лет, до того, как открылись границы, и в Латвию хлынул нескончаемый поток импортного ширпотреба, буквально «закидала» магазины куртками, брюками, плащами и прочими предметами одежды. Разумеется, только своими руками мне это было сделать не под силу. Мне пришлось организовать достаточное количество надомников, которые, собственно, и шили эти самые куртки.
А при чем здесь продажи, спросите вы?
А при том, что мне приходилось:
1. создавать модели плащей и курток, которые люди хотели бы покупать;
2. продавать себя, как надежного поставщика, с которым хотели бы иметь дело товароведы и директора магазинов;
3. продавать себя швеям-надомницам, которым я давала работу;
4. продавать опять-таки себя поставщикам всех комплектующих для курток от ткани до последней пуговицы, и это в период тотального дефицита конца 80-х годов.
После школы выбор куда пойти учиться долго не стоял. По оценкам я могла поступать куда угодно, хоть в гуманитарный ВУЗ, хоть в технический. Хотелось и в археологический, и в художественный… Но из соображений практичности поступила на инженерный – обработка металлов давлением. Было понятно, что инженерная зарплата в любом случае будет меньше, чем у рабочего, но конструкторы считались инженерной элитой. А зарабатывать я всегда могла швейкой.
На третьем курсе я четко осознала, что дневное обучение для меня – напрасный перевод времени. Училась я легко, по результатам экзаменов получала повышенную стипендию, принцип обучения был понятен, и я решила взять так называемое «свободное посещение». И это тоже было продажей:
1. получить в студенческой поликлинике справку о состоянии здоровья (по правде говоря, не лукавила, здоровье было не очень);
2. пойти к декану и доказать ему, что на свободном обучении я принесу факультету больше пользы, чем вреда.
В результате последние два года я посещала только лабораторные и особо интересные лекции. А в свободное время успешно зарабатывала швейкой.
По традиции советского времени любой выпускник института обязан был отработать три года по специальности в качестве «молодого специалиста». Чисто теоретически ничего плохого в этом нет. Тебя бесплатно обучают в течение пяти лет, по нынешним меркам мы получали образование на уровне магистра, но за это ты должен отработать по своей специальности там, где есть соответствующая вакансия. Правда, как несложно догадаться, обычно это – самые низкооплачиваемые места. Но права выбора у тебя нет, идешь туда, куда тебя распределили.
Мне повезло распределиться на кастрюльно-бидонный завод «Darba spars» (Трудовые крылья!) на должность инженера-конструктора по проектированию штампов и прессформ. Чтобы не морочить голову (А что это такое?), поясню в двух словах.
Штамп – это то, на чем изготавливают предметы из металла. Например, чтобы сделать ложку, ее сначала нужно вырубить штампом из листа металла. Но вырубится она плоской. А чтобы она стала на самом деле ложкой, ее нужно дополнительно вытянуть на другом штампе. Ну и потом ещё немного обработать, чтобы стала красивой и гладкой. А для того, чтобы из плоского куска металла сделать кастрюлю, ее нужно последовательно вытягивать на нескольких штампах, постепенно увеличивая глубину.
