Светлана Афанасьева - Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию
Название: Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию
Автор:
Жанры: Российская практика | Бизнес-стратегии | Эффективность бизнеса | Просто о бизнесе
Серия: Бизнес. Как это работает в России
ISBN: Нет данных
Год: 2019
О чем книга "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Незаменимое руководство для B2С-продаж.

В книге вы найдете стратегии составления мощного коммерческого предложения, реальные кейсы и инструкции по закрытию возражений, более 30 уникальных техник для увеличения продаж и роста выручки, которые работают в любой отрасли.

Бесплатно читать онлайн Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию


© Афанасьева С.А., текст, 2019

© ООО «Издательство «Эксмо», 2019

Глава 1

Про звонки и состояния

– Света, почему вы так часто материтесь?

– А как еще можно снять стресс за 20 секунд?

– Ладно, тогда материтесь.

(Из разговора с корпоративным психологом)

В колл-центре оператора сотовой сети я принимала по 200–300 входящих звонков за смену. После того как я клала трубку, у меня было всего 20 секунд на отдых – до нового звонка. Я успевала сжать кулаки, как следует выругаться матом, чтобы выпустить пар, и собраться – чтобы снова принимать звонки. Вечера я старалась проводить в тишине, за выходные не произносила практически ни звука – просто не могла.

Мне было 21, но даже тогда такая работа выматывала и, конечно, не приносила никакой радости. Зато я освоила два бесценных навыка – быстро и по расписанию пи́сать и вежливо общаться с разъяренными людьми, брызжущими слюной в трубку. Если вам случалось натыкаться в интернете на записи забавных или агрессивных звонков в колл-центр, то вы представляете, как проходили мои обычные будни.

Вне работы я вообще не разговаривала ни с кем – не было ни голоса, ни сил, ни желания.

Пытаясь разгрести проблемы клиентов, я сама доходила до белого каления от тупости монтажников и жадности начальников. Когда работать стало совсем невыносимо, ко мне как-то само собой пришло спокойное осознание: сеть работать лучше не будет, цены в одночасье ниже не станут, так что мне нечем усмирить гневных абонентов на том конце провода, кроме как голосом. Я стала им улыбаться. И тут же заметила тенденцию – люди становятся намного сговорчивее, когда ты говоришь с ними, пусть даже по телефону, с улыбкой.

Звонит абонент и чистосердечно клянется прийти в офис, принести канистру с бензином, спалить всё к черту, а тебя, для красоты момента, еще и выкинуть визжащей с двенадцатого этажа. Ибо у него не работает вай-фай.

Честное слово, я понимала его как никто! Когда вышла новая серия «Игры Престолов», которую ты ждал всю неделю, вернулся домой, а посмотреть ее никак не получается, – тут уж не до вежливости, простите.

Я пробовала разные схемы усмирения «фаерщика»: посылала его читать книги, уверяла, что новый сезон вышел отстойным и нечего на него тратить свое время. Но лучший эффект получала, только когда соглашалась, что да – произошел факап. А дальше с улыбкой просила еще раз сказать конкретно, что же случилось. Это помогало. Человек действительно всё объяснял, только намного спокойнее и временами даже конструктивно. Да, интернет перестал работать, правда, после того, как соседи затопили его квартиру вместе с модемом. Может, дело в этом, а не в косяках компании?

В особо трудных случаях, когда абонент был дико зол, я вставала со стула и продолжала разговаривать стоя. С улыбкой. Когда ты стоишь, твоя энергия тоже идет вверх, и тебе легче вести разговор. Ко второй минуте диалога меня уже обещали не выбрасывать из окна, а через пять минут и канистру с бензином откладывали. Рассказывали про любимых героев сериалов, приглашали выпить кофе и даже иногда присылали цветы – без шуток.

В колл-центре быстро понимаешь, что человек человеку – враг. Мы ели друг друга сотни лет, убивали и того дольше. И неплохо, надо сказать, поднаторели в этом деле. Так что если вы хотите победить врага или хотя бы добиться от оппонента нужного решения, то сначала придется озадачиться тем, чтобы расслабить своего визави.

Первое – улыбка

Ерунда, скажете вы. Ну да, совет действительно не то чтобы очень свеж. Но если вы всё-таки не сломаетесь и прочитаете эту книгу, то поймете, что в продажах, как и в похудении, уже две тысячи лет нет новых техник. Мы же вроде всё знаем: чтобы сбросить вес, надо потреблять калорий меньше, чем тратишь. Однако кто из нас на самом деле так поступает и планомерно следит за своим рационом?

Вот я вам и говорю – улыбайтесь! Во время телефонного и личного разговора. Хотя бы в течение первых семи минут. Найдите свой самый позитивный и миролюбивый тон голоса. Представьте, что заказываете любимый кофе в бизнес-зале аэропорта за час до посадки в самолет, который понесет вас к океану. Вы предвкушаете, как окунетесь в теплую лазурную воду, вокруг – чайки, светит солнце. Вот пребывая в таком позитивном состоянии, и разговаривайте с людьми.

Иногда, когда вы себя плохо чувствуете, нервно грызете ногти, злитесь или просто приуныли, представить ласковое море может быть тяжеловато. Тогда можно пойти не от мыслей к телу, а наоборот – от тела к внутреннему состоянию.

Попробуйте сказать: «Как же мне хреново!» При этом развалитесь в кресле поудобнее, потянитесь, вытяните ноги – примите позу сытого и довольного кота. Я заранее скажу, что произойдёт: у вас не получится даже договорить эту фразу до конца – рассмеетесь. Само тело подаст сигнал, что не так уж ему и плохо, и вам от этого тоже станет спокойно и комфортно.

А теперь скукожьтесь, напрягите плечи, нахмурьте брови и скажите: «Я спокоен и счастлив». Через секунду полезут мысли: «Ну конечно, спокоен он. Оглянись – у тебя мотор барахлит, денег не хватает, ипотека душит. Жизнь – боль». Состояние и положение тела влияет на наши мысли сильнее, чем новостная лента в соцсетях. У вас не будет хорошего настроения без телесного подтверждения.

Поэтому, перед тем как начать разговор с кем угодно, важно поработать над своим состоянием. Настройте его так, чтобы главной мыслью было «всё хорошо и спокойно», и тогда разговаривайте. Состояние можно изменить приятными мыслями или работой с телом, но лучше всего работать с двумя этими аспектами.

Глава 2

Про работоспособность

Второй навык, который у меня развился в колл-центре, – быть работоспособной долго, очень долго, бесконечно долго. Сейчас, когда менеджеры и администраторы уверенно доказывают мне, что невозможно сделать 50 звонков в день, я даже не слушаю их нытье.

Продажа – это всегда количество попыток, умноженное на то, что и как вы продаете.

Если вы написали парочке человек, а они внезапно ничего не купили, значит, надо написать и позвонить другим людям. Их должно быть примерно в сто раз больше. Тогда вы получите «широкую воронку»[1] и продадите продукт, даже если еще не стали асом переговоров. Кстати, когда дочитаете книгу до конца и научитесь продавать действительно эффективно – закрытых сделок точно станет больше.

Правда, если вы отлично усвоите правила и техники продаж, но при этом не сделаете ни одной попытки – денег не прибавится. Это то, что нужно вытатуировать всем менеджерам: результат приходит тогда, когда ты засучил рукава и повторяешь однообразные действия.

Как при этом не сойти с ума, сохранить работоспособность в череде дедлайнов, пожаров и нервных клиентов? На помощь приходят два принципа – накопления и сохранения.


С этой книгой читают
Успешный трейдинг – это стратегия, которую легко адаптировать под рынок. Подход Витковского – математика из трех слагаемых: понимание рынка, психология трейдера и управление капиталом.
Довольный клиент обязательно вернется снова. Чтобы клиент был доволен, необходимо создать высокий уровень сервиса. Но как добиться от сотрудников настоящего, искреннего отношения к клиенту?.Максим Недякин – консультант по вопросам сервиса и развития компаний, имеет огромный практический опыт. В книге он подробно разбирает примеры управления российскими компаниями и рассказывает, как создать по-настоящему клиентоориентированный сервис без использо
В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации. Шифр продаж у вас в руках!
Хотите повысить свой доход, не меняя работы и не нагружая себя дополнительными обязанностями? Вложитесь в свою профессиональную репутацию. Сделайте так, чтобы вас знали и ценили не только внутри компании, но и за ее пределами. Повысьте свою капитализацию на рынке труда. В основе программы Елены Тамазовой, бизнес-тренера и коуча с 15-летним опытом работы в сфере связей с общественностью и маркетинговых коммуникаций, в т. ч. в компании Colgate-Palm
Книга о том, как сделать госпредприятие прибыльным и успешным. Василий Овчинников, генеральный директор государственной компании «Мосгортур», которая совершила революцию в организованном детском отдыхе, пытается развенчать миф о том, что работа в госкомпании – это «халява», рабочий график строго до 18 и отсутствие перспективы. Василий успел побывать во главе двух окологосударственных компаний и уверен, что работа в «подведе» – это возможность сов
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Поми
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития р
Кейсы настоящего сборника посвящены российским компаниям, демонстрирующим быстрый и устойчивый рост выручки за счет технологических инноваций. Сборник будет полезен технологическим предпринимателям и топ-менеджерам инновационных малых и средних предприятий, уже прошедших фазу стартапа. Также кейсы могут быть применены в практической деятельности руководителями подразделений средних и среднекрупных компаний, в стратегиях которых технологические ин
Сборник рассказов – ностальгия, мистика, экспрессионизм.…Заходите, заходите, месье! Да, месье, старые вещи… Хе-хе… Антиквар, салон – слишком красивые слова для меня и моего магазинчика. Лавка старья, месье, – так-то будет вернее… В старых вещах, прошедших через множество рук, есть что-то, месье, чего не сыщешь в новых. Дух от них идет какой-то. Будто они чего-то рассказать рвутся……Я стоял в первом ряду шестой манипулы принципов Медвежьего легиона
«Моя рука – биокомпьютер» – первая книга в серии изданий о методах применения прикладной биоэнергетики.Практики известной целительницы Карелии в изложении петербургской писательницы Екатерины Асмус помогут любому человеку, даже тому, кто имеет очень поверхностное представление о биоэнергетике.Рисунки биоэнергетика Карелии.
Окончен летний отпуск, в училище начались занятия. Казалось, всё осталось позади. Но обычное уголовное дело перерастает в международный шпионский детектив. И вновь молодому курсанту предстоит, вскрывать шпионское гнездо и противостоять терроризму и предательству Родины.
Приветствую! Вот и вышла моя 2-я книга! Символично, я выпустила первую книгу про исполнение желаний, воплотив свою мечту! Новая история повествуют о добре и зле, праве выбора. Как часто мы слепо руководствуемся предрассудкам, стереотипы уже глубоко вросли в нашу жизнь ядовитыми корнями.В этой истории рассказано – откуда появились ангелы и демоны, но она отражает жизнь современного человека, заставляет задуматься.