Сергей Плечков - Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
Название: Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине
Автор:
Жанры: Эффективность бизнеса | Управление продажами | Работа с клиентами
Серия: Практика лучших бизнес-тренеров России
ISBN: Нет данных
Год: 2018
О чем книга "Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине"

В эпоху гиперконкуренции, одинаковых цен и похожего ассортимента именно продавец помогает клиенту сделать выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Прочитав эту книгу, вы научитесь продавать много и дорого; эффективно работать с вопросами и выявлять истинные потребности клиента; продавать активно, адекватно, без лишней агрессии, манипуляций и «впаривания»; без труда отрабатывать сомнения, возражения и отказы клиентов.

Бесплатно читать онлайн Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине


© ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2018

Суперклей (вместо предисловия)

Если вы откроете газету с вакансиями или зайдете на любой интернет-ресурс с объявлениями о поиске сотрудников, то в глаза сразу бросится закономерность: раздел «Требуются продавцы и менеджеры по продажам» – самый обширный по количеству вакансий. Даже микробизнесу нужны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы телефонных продаж, партнеры в компании сетевого маркетинга, аккаунт-менеджеры, торговые представители и еще несколько десятков вариаций должностей, которые вращаются вокруг одной темы – работа с клиентами.

Почему компании готовы держать в штате пять лишних продавцов, но не готовы держать одного лишнего бухгалтера? Потому что продавец – это человек, который протягивает мост через пропасть гиперконкуренции.

В эпоху одинаковых цен, похожего ассортимента, переизбытка предложения и ограниченного спроса продавец свои ми действиями помогает клиенту сделать сложный выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Продавец – это клей и цемент бизнеса, вместе взятые.

Наверняка вы знаете, что такое суперклей. А кто проводил на себе такой эксперимент: капаем на указательный палец каплю суперклея и сильно прижимаем указательный палец к большому? Итог – через 1,5–2 секунды пальцы практически невозможно разжать без повреждения кожи (ни в коем случае не повторяйте этот опыт). Эффект от работы профессионального продавца аналогичен действию суперклея. Продавец коснулся клиента, подержал его две секунды в разговоре, и клиент «прилип». Он уже не может уйти просто так, без покупки или обещания «хотя бы подумать».

А теперь представим, что вы руководитель розницы в сети магазинов. Вроде бы все хорошо – торгового персонала хватает, стажеры есть (спасибо эйчару), но продажи не самые высокие. А если точнее, то низкие. Генеральный директор уже косится в вашу сторону, и фраза «Мы только недавно открылись, клиенты нас не знают, подожди, вот еще пару месяцев и эх-х-х!» уже не работает.

Вместо результатов в виде выполненного плана в голове тысяча вопросов, которые начинаются с фразы «как научить продавца…»:

• продавать много, то есть больше одной единицы товара в руки;

• продавать дорого, то есть увеличить средний чек на 20, 30 или 50 %;

• оставлять у клиента приятное впечатление о персонале после посещения магазина;

• элементарно подходить к каждому клиенту;

• здороваться, улыбаться и не кривить лицо, если клиент попросил померять десятую пару обуви;

• не ждать инициативы от клиента, а проявлять ее самостоятельно и задавать много эффективных вопросов;

• отвечать на стандартные возражения типа «Я подумаю», «Если что, я вернусь», «А до скольки вы работаете?», «Мне нужно посоветоваться», «Спасибо за консультацию, я в Интернете куплю», «Сделайте скидку, тогда я куплю»;

• преподносить магазин и компанию в целом с выгодной стороны и подталкивать клиента купить товар именно здесь и сейчас;

• отрабатывать конфликтных клиентов;

• эффективно разговаривать с «туристами» (клиентами, которые «я просто посмотрю») и не тратить впустую ценное рабочее время;

• работать с клиентом активно, но не навязываться.

Эти и еще множество похожих вопросов можно объединить в один главный.

Есть ли способ, технология, заклинание или свободная волшебная палочка, которая позволит сделать из дилетанта профессионала продаж?

Заклинания, палочки и прочие волшебные таблетки если есть, то мне про них неизвестно. Но имеется целый комплект проверенных на практике методов работы с клиентами. Эти методы работают в розничных, телефонных, корпоративных продажах, продажах продукта и бизнес-возможностей MLM-компаний, и они объединены в простую, понятную и эффективную торговую систему по принципу «прочитал – применил – получил результат».

Чем полезна и уникальна книга

«Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине» – книга, которая является практическим руководством по обучению продавцов техникам эффективных продаж в рознице.

В ней сконцентрированы знания, на основе которых мной выстраиваются и реализуются индивидуальные программы корпоративного обучения стоимостью в десятки тысяч евро.

Кому будет полезна эта книга

• Менеджерам, руководителям и владельцам компаний розничных продаж, которые ищут простую, но эффективную систему работы продавцов с покупателями, позволяющую продавцам регулярно выполнять план продаж, оставаться мотивированными, хорошо зарабатывать и увеличивать количество лояльных клиентов.

• Продавцам-консультантам и менеджерам по продажам, которые занимаются самостоятельным обучением мастерству продаж и коммерческого общения с клиентами и партнерами.

• Операторам колл-центров, торговым представителям, дистрибьюторам компаний сетевого маркетинга.

• Людям, не работающим в коммерческих структурах, но желающим улучшить свои навыки коммуникации с коллегами, руководством и значительно продвинуться в достижении личных целей.

Чему вы научитесь и что получите после внедрения предложенной в книге торговой системы?

• Научитесь продавать «много и дорого», несмотря на то что покупатели будут просить «мало и дешево».

• Владеть инициативой в течение всего разговора с покупателем.

• Легко налаживать контакт и поддерживать диалог с клиентом.

• Вести продажу активно, адекватно, но без лишней агрессии, манипуляций и впаривания.

• Изучите универсальную схему отработки сомнений, отказов, возражений.

• Научитесь спокойно реагировать на агрессию и нежелание клиента общаться.

• Получите убойный комплект «продающих способов» уровня PRO. Клиенту будет очень сложно отказаться.

• Освойте огромный арсенал скриптов, схем и пошаговых техник с расшифровками, пояснениями, примерами и рекомендациями по внедрению и адаптации к специфике вашего бизнеса.

• Изучите методы работы с ценой и увеличения среднего чека.

• Получите море мотивации и расширение зоны комфорта в разы.

Как работать с книгой

Внимание! Книга изобилует большим количеством уникальной терминологии и аббревиатур, которые вы не встретите больше нигде. Это уникальный язык, созданный мной за годы работы и являющийся неотъемлемой частью моего подхода к продажам.

Вначале из-за большого количества сокращений вы можете почувствовать сложности в чтении. Как сказал один из моих партнеров: «Книга похожа на учебник по высшей математике». Для уменьшения дискомфорта настоятельно рекомендую взять блокнот и выписывать сокращения с короткими пояснениями, чтобы в процессе чтения вы обращались к своим же записям, а не листали книгу, вспоминая, «где же была эта расшифровка». При чтении произносите про себя именно полную расшифровку аббревиатуры, а не сокращенный вариант. Сокращенный вариант произнесения допустим минимум при втором прочтении книги.


С этой книгой читают
Эта книга – квинтэссенция моего опыта как продавца, переговорщика и тренера по крупным и экспертным продажам в секторе B2B.Для простоты восприятия и удобства навигации для читателей материалы собраны в формате «вопрос-ответ».В книге нет ни одного выдуманного кейса, все вопросы в разное время были присланы мне менеджерами по продажам и собственниками компаний из различных отраслей бизнеса. Благодаря этому соавторству книга получилась живой, актуал
Марина Вишнякова – управленец с более чем 25-летним стажем, лауреат престижных рейтингов, известный бизнес-консультант и автор нескольких бестселлеров управленческой тематики. Данная книга основана на практике сотен проектов и содержит логичное и доступное широкой аудитории описание как самого метода KPI, так и пошагового создания непротиворечивой и эффективной системы показателей. В книге даются практичные советы по мотивированию, по внедрению и
Каждый день нам приходится принимать решения, которые влияют на нашу жизнь. Однако жизнь меняется, и привычные методы сбора информации, осмысления происходящего и прогнозирования событий перестают работать.Что же делать в такой ситуации? Нам важно овладеть незаменимым навыком – системным мышлением, – позволяющим объективно анализировать процессы и принимать верные решения. Именно системное мышление позволяет увидеть скрытые закономерности, оценит
Вы знаете, сколько времени уходит на просмотр вашего резюме? По статистике – 8 секунд. Удивлены?Эта книга поможет сделать ваше CV максимально привлекательным для работодателя. Вы познакомитесь с нестандартными направлениями поиска работы, научитесь продвигать свой личный бренд на рынке труда и правильно выстраивать взаимоотношения с компаниями.«Фишка» книги – простые и эффективные сценарии диалогов с работодателями, примеры сопроводительных писем
В теме владельческого контроля есть как минимум один подвох: наиболее очевидные и логичные решения далеко не всегда являются оптимальными. А как узнать про оптимальные, но НЕОЧЕВИДНЫЕ решения?Именно этому и посвящена данная книга – в ней вы найдете ответы на вопросы, которые больше всего волнуют собственников среднего бизнеса.
В книге исследуется эффективность российских корпоративных предприятий в сравнении с эффективностью предприятий развитых стран (Японии, Германии, США, Великобритании), имеющих собственные управленческие системы.На основе Общей теории систем, опыта управления старших поколений, в частности соцсоревнований, и уклада северных деревень рассмотрена внутренняя природная система русского человека, россиянина. Разработана методология природоподобной сист
В основе книги лежит профессиональный опыт, который поможет вам взглянуть на измерения не как на техническую необходимость, а как на ключевой элемент вашего бизнеса. Вы узнаете, как правильные данные могут улучшить процессы, сократить издержки и сделать работу склада более эффективной. Это история развития компании с подробным описанием пути к созданию стандартов, которые могут изменить рынок.
Это саммари – сокращенная версия книги «Миллиард за мечту, или Как дерзость и непомерные амбиции Адама Неймана построить новое общество обернулись крахом империи WeWork» Ривза Видемана. Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.История компании WeWork: от амбициозного стартапа, привлекающего миллиардные инвестиции, до сокрушительного падения. Харизматичный лидер Адам Нейман привел компанию к финансовому кризису. Автор книги Ривз Видеман про
Папа – некромант, мама – дриада, эльфы – враги, ты… самую капельку нежить. Неправильная нежить. Живых не ешь, совесть не потеряла, а разум и подавно.Что делать, как быть? Вот в чем вопрос!Хотя… нет, не вопрос. Конечно же отомстить, с глобальной перспективой не только всех виновных наказать, а и счастье свое обрести да замуж выйти. Хотя какой там замуж, для начала пусть поухаживает да в любви признается, ведь пускай ты немного мертвая… но когда эт
Атомная подводная лодка К-119 «Воронеж», выйдя в поход в наше время, проваливается в 1942 год. И некуда возвращаться – нет больше базы, нет дома. Андреевский флаг, двуглавый орел на рубке, погоны у офицеров – примут ли их в сталинском СССР? Но нет сомнений, на чьей стороне вмешаться в войну, – ведь если немцы победят, русских не будет вообще.Лето 1942 года – ничего еще не предрешено. И людям из 2012 года придется принять участие в боях, да и прос
Девушке нравится молодой человек. Конечно, это в порядке вещей, но сложность в том, что она ничего о нем не знает. Ни его имени, ни кто он такой, и даже не представляет его внешности. Потому что встретила она его не в жизни, а на просторах интернета. Но интерес оказывается так велик, что главная героиня отправляется на реальные поиски своего героя. Ей предстоит проехать разные города и встретить разных людей. Но найдет ли она того, кого ищет? И ч
Мирон не помнит о себе ничего, кроме имени: однажды он приходит в себя на полу пустой комнаты, расположенной внутри загадочного дома-лабиринта. Как он здесь оказался? Кто построил этот дом? И чего боятся его обитатели, скрывающиеся в других комнатах? Мирон начинает поиск ответов, следуя подсказкам таинственной девушки.В мистическом рассказе «Они наблюдают» реальность и вымысел, переплетаясь самым невероятным образом, приводят к шокирующей развязк