Иллюстратор Моренко Владимир член Московского Союза Художников, http://morenko.gallery.ru/
© Александр Ковалев, 2018
© Моренко Владимир член Московского Союза Художников, http://morenko.gallery.ru/, иллюстрации, 2018
ISBN 978-5-4490-4671-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Аннотация
Автор книги желает поделиться своим опытом, основанным на более чем 13 годах работы в продажах строительных материалов. Я прошел путь от менеджера, до руководителя высшего звена, от регионов РФ до Москвы, и мне есть что рассказать, и чем поделиться.
Книга имеет как теорию, (в меньшей мере, о которой пишут многие именитые авторы как за рубежом, так и в России), так и практику, основанную на личном опыте и применении знаний.
Основная цель – показать практические шаги, которые существуют и часто помогали мне и моей команде.
Все, что описано и на что делаются ссылки – личный опыт, всем этим я руководствовался в своей работе, предлагаю и читателю познакомиться, и надеюсь, мой опыт будет полезным.
Ссылки и указание тех или иных компаний, источников, ресурсов, не носят рекламный характер, но являются неизменной и важной информацией, помогающей лучше раскрыть суть того или иного вопроса и пути возможного решения.
Конечно же, было бы лучше каждой главе уделить по отдельной книге. Больше описать примеров, случаев из практики, но об этом я готов думать и реализовывать в жизнь при спросе самого читателя.
Книга будет полезна менеджерам по продажам, снабженцам, руководителям строительных компаний, а также всем, кто интересуется продажами и возможностями расширения собственного опыта и кругозора. Особенно, менеджерам по продажам строительных и смежных материалов.
Книга основана на реальных событиях.
Цель обучения – научить обходиться без учителя
Э. Хаббард
Хочу признаться в одном – в последнее время я очень мало читаю книг по продажам. И не подумайте, что я стал считать себя профи, которому нечему учиться (век живи – век учись), а в том, что на мой взгляд, в книгах именитых авторов много теории, тем более теории, относящейся к нашей жизни, укладам и менталитету очень посредственно. Но это лично мое мнение и я не собираюсь устраивать дебаты на тему кто лучше или хуже. Тем более, навязывать свою точку зрения. Просто эти книги – они другие.
Я старался и стараюсь изучать труды и опыт российских бизнесменов и предпринимателей, тех, кто используя собственные силы и жизненный опыт, строили свою карьеру и пути достижения целей. К сожалению, таких работ намного меньше, и они, как правило, не в виде книг, а в виде монографий, очерков, статей. Это очень полезный опыт, т.к. он показывает пытливость русского сознания в российских условиях ведения бизнеса.
Надеюсь, что моя книга поможет посмотреть на некоторые вопросы с другой стороны, поможет не только найти пути решения, но и на основе моего опыта, создать свой, неповторимый опыт, который, возможно, также появится в будущем в виде книги под чьим-то авторством.
Почему «Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?»? Потому что продажи сложных продуктов требуют иного подхода, чем продажи продуктов питания, товаров народного потребления, и эта тема продаж была всегда с отставанием в технике продаж, всегда ущемлена вниманием специалистов в области обучения, или как сейчас модно говорить – коучинга. Вы найдете много книг по продажам, и много тренеров по продажам, но очень немного людей с опытом в продажах такой узкой, и в то же время широкой области, как продажа строительных материалов. Большинство тренеров (коучей), стараются учить продавать строительные материалы, основываясь на опыте продаж продуктов или ТНП, модифицируя и подтачивая свои знания и опыт под специфику строительного рынка, и порой, им становится очень сложно парировать на вопросы обучаемых менеджеров по продажам строительных материалов.
Постараюсь раскрыть в данной книге основные вопросы, связанные с этими продажами.
Посвящаю данную книгу своему первому «тренеру» по продажам, который в меня не верил.
«Amat victoria curam» – «Победа любит подготовку»
Латинские пословицы и поговорки
поиск потенциальных клиентов/объектов в периодических изданиях, из открытых источников
Поиск клиентов. Один из самых сложных и многогранных вопросов. Где? Что? Как? Один из самых простых поисков клиентов, который потребует от вас минимум финансов и времени – это реклама, как говорится – двигатель торговли.
Любой строительный объект, начинает рекламироваться задолго до того, как на нем будет шуметь стройка и будут строиться этажи комфортного (или не очень) жилья. Конечно, это в большей степени справедливо, для строящегося жилья. Так устроен в последние годы строительный бизнес, что большинство домов и жилых комплексов, строятся не на деньги строительных компаний, а на деньги жильцов (в большей мере), на кредиты из банковских организаций (в меньшей мере) и на собственные средства (совсем маленькая доля).
Как правило, собственные деньги они используют для начала строительства, чтобы показать и потенциальным жильцам, и банкам, что дела у компании идут в гору, и у них все просчитано, деньги есть, квартиры покупаются, и им не хватает незначительной доли средств, так сказать, подстраховка, чтобы все было построено в срок.
Именно поэтому, самый первый источник получения потенциальных строительных объектов – это объявления по продаже квартир в новых строящихся домах и комплексах. Любые газеты, любые билборды, любая реклама, кричащая о новом доме, который уже строится (а по факту он может только проектироваться к строительству), и в котором нужно покупать жилье сейчас, т.к. завтра оно будет уже дороже (и как правило, оно действительно, со временем только дорожает).
поиск потенциальных клиентов в сети интернет, платных объектных базах, системах закупок на торговых площадках
Второй источник поиска информации – всеми хорошо известная сеть интернет. Сейчас в сети интернет можно найти практически все, практически о ком угодно. Вопрос времени, сил и средств. Вы можете задавать поиск в поисковых сайтах «строительная компания город…», «новостройки города…», «реконструкция дома/центра/предприятия /района…», и много, много других запросов. Я уже не говорю о том, что вы точно знаете компанию, которая вам нужна, и по ней вы тоже найдете исчерпывающую информацию, а если повезет, то и сайт с подробной информацией о компании, руководстве, текущих объектах.
Также, в сети интернет, в последнее время приобрели популярность более целенаправленные источники строительных компаний и объектов, которые, хоть и платные, но они могут быть полезными, очень полезными. Не стоит забывать, что данные источники (базы), как правило, для разных территорий нашей необъятной Родины, имеют и разную стоимость, что вполне может быть посильно и менеджеру, и компании, а пользу, которую данные источники принесут, можно смело увеличить, по отношению к затратам.
