Книги по продажам, которые сегодня в книжных магазинах исчисляются уже не штуками, а целыми полками или даже стеллажами, можно разделить на следующие две категории.
1. Советы продавцам: как поступить в той или иной ситуации при общении с Клиентами. Такие руководства дают дельные советы, однако зачастую для того чтобы овладеть описанными приемами требуется тренировка и прохождение не одного тренинга. Да и все равно потом, в критической ситуации, как правило, включается стереотипное мышление, и менеджер действует наобум.
2. Готовые программы тренингов, которые рассчитаны, прежде всего, для пользования внутренними тренерами.
Наша книга о другом!
Она не столько о продажах, сколько об управлении ими и ориентирована в первую очередь на руководителей.
Мы хотим пойти дальше описания работающих приемов или программ тренингов и предложить вниманию читателя системный и глубокий подход к управлению продажами.
Наша книга о том, как день за днем, месяц за месяцем и год за годом работать со своим отделом продаж так, чтобы добиваться требуемых результатов и при этом сохранять ресурсы организации, свои нервы и человеческие отношения; о том, как планомерно двигаться к подобному эффекту, который при этом будет не скачкообразным, а последовательно увеличивающимся.
Перед вами не пересказ научных трудов по управлению отделом продаж. Представленные здесь выводы – это отражение практического опыта десятков руководителей российских компаний и организаций, с которыми мы работали в совместных консалтинговых проектах по становлению отделов продаж. Это наш личный опыт опыт нашей компании «Арт Бизнес Консалтинг», который мы начали получать с 2005 года и приобретаем по сей день.
Наша книга – это своего рода справочник для руководителя по тем задачам, которые ему приходится решать ежедневно в своем отделе продаж. Книгу необязательно читать с первой главы и целиком, можно воспользоваться отдельными разделами для получения конкретных рекомендаций.
Отзывы первых читателей этой книги
Если вы планируете сделать карьеру от специалиста до руководителя за короткий срок, идите в продажи. Многим активным продавцам предоставляется возможность стать руководителем отдела продаж уже в первые два года успешной работы.
Для эффективного развития карьеры от руководителя отдела продаж до директора по продажам необходимы глубокие знания в областях маркетинга, экономики, психологии, педагогики, а самое главное, более обширные знания техник продаж.
Вы можете получить все эти знания и навыки через 5 лет работы, а можете повысить профессиональную компетенцию продавца и руководителя, воспользовавшись уникальной книгой Гали Новиковой и Артема Богача.
В книге вы найдете стратегии построения отдела продаж и множество приемов и техник продаж, обучения персонала, техник маркетинговой активности, отстройки от конкурентов и создания уникального продукта.
В каждой главе авторы представляют достаточное количество примеров из практики продаж различных компаний, большое количество простых схем, ярких иллюстраций и практических кейсов. Такое изложение материала позволит вам легко запомнить информацию и достичь поставленных целей.
Книга вмещает в себя десятки тренинговых программ! Читайте внимательно и вдумчиво, планируйте и применяйте техники и ценные рекомендации авторов-практиков. Только так можно сделать не только стремительную, а еще и успешную карьеру и выиграть в конкурентной борьбе!
Директор по управлению персоналом холдинговой компании
«ANM Group», бизнес-тренер
Ирина Вахрушева
Редко встречаются книги с хорошим набором практических инструментов. Вы держите в руках одну из них. Несмотря на кажущееся занудство первых двух глав, книга Гали Новиковой и Артема Богача содержит большое количество дельных практических советов и рекомендаций. Начинайте читать сразу с третьей главы – не пожалеете!
Эксперт по корпоративным продажам, автор
и ведущий рассылки «Как повысить продажи B2B»,
автор концепции Galloper CRM, управляющий ГК Externet,
предприниматель с 14-летним стажем в секторе B2B
Андрей Веселов
Прочитав эту книгу, вы получите реальные инструменты по наведению порядка в продажах и построению системы продаж. Большое количество практических примеров из опыта компаний, методические рекомендации экспертов помогут провести параллели со своим бизнесом, а также сразу использовать материал в деле при работе со своим персоналом. Если вы хотите обогнать конкурентов, увеличить продажи, построить долгосрочные отношения с клиентами, вам тут же надо приниматься знакомиться с правилами игры в продажах, чтобы выиграть в конкурентной игре.
Генеральный директор высшей Школы Продаж
Юлия Будишевская
Книга Гали Новиковой и Артема Богача дает возможность получить самые серьезные базовые навыки, которые необходимы руководителю отдела продаж для того, чтобы построить эффективную систему коммуникации с клиентами.
Авторы дают конкретные советы, честно описывая реалии работы менеджера, упоминая, например, что продажи на 80 % состоят из отказов.
Я отношу себя к тем руководителям, которые применяют большую часть этих знаний на практике – в работе своей компании.
А с тех пор, как несколько лет назад первый раз услышала от Гали концепцию трех конгруэнтностей, я постоянно транслирую эту идею своим продавцам.
Кроме того, меня поразило сравнение «качество вашей жизни – это качество вашего общения»! Просто и очень точно…
И хочется добавить, что очень понравился совет, как менеджерам снимать стресс… Спасибо за книгу!
Специалист по интернет-маркетингу, бизнес-тренер,
директор компаний «АйТи центр» и «Адверт Центр»
Катя Иволжатова
В 2005 году я возглавила коммерческий отдел регионального отделения федеральной сети телевизионных станций. На тот момент на полках книжных магазинов и в сети была американская переводная литература или книги, написанные нашими теоретиками. Авторы создали практическое руководство для тех, кто несет на себе ответственность за доходную часть бюджета. Особенно мне понравился формат общения с читателем: мнение и опыт двух лиц. Вот уж, поистине, продавать – не ракеты строить! Продавать – это совершать одни и те же шаги. Но когда знаешь дорогу, по которой идешь, и шаги просчитаны, то и путь к цели представляется не как тяжелый подъем в гору, а весенней прогулкой по венскому лесу. Поздравляю с выходом книги!
Консультант по внедрению ИТ-проектов
Татьяна Бусова
Сегодня не так часто можно встретить ситуацию, когда бизнес-книга, а тем более книга по продажам, написана совместно мужчиной и женщиной. На мой взгляд, это придает ей дополнительную ценность. В книге удачно соединены женский и мужской взгляды как на организацию продаж, так и на сами продажи. Примеры, которых в ней достаточно, все – из малого российского бизнеса, и наглядны для большинства отечественных предпринимателей. Книга написана простым и понятным языком.
