Приветствую вас, уважаемые читатели!
Рад представить вам книгу «Продажный манипулятор». Эта работа про мир продаж и переговоров, про секреты успешных сделок в активных продажах, про изменение сознания клиента при движении по воронке продаж.
Эта книга предназначена для всех, кто работает в сфере продаж или интересуется переговорными навыками. Она может оказаться полезной и вне работы – в книге затрагивается тема психологии продаж в повседневной жизни. Читая ее, вы не найдете сухих теорий и абстрактных концепций, а только живой и проверенный на практике опыт.
Раз вы здесь, значит, вам интересно улучшить свои переговорные навыки и в этом мы единомышленники. Сам я никогда не останавливался в поиске рабочих инструментов, которые помогли бы развить мои навыки продаж, а в последствии и навыки управления продажами и персоналом в целом. Однако для меня одним из мощнейших стимулов развивать навыки продаж всегда было желание научиться искусно разговаривать с людьми.
Подобрать правильные слова, выдержать нужную паузу, сдержать эмоции, находить более важное и сохранять концентрацию на этом, не реагировать только реактивно, мыслить критически – всё это было и остается для меня важным и непостижимым искусством, которое я всеми силами стремлюсь постичь.
Постичь для того, чтобы в пестроте слов и интонаций уловить важное, чтобы знать когда молчать или говорить, когда продолжать и когда отступить, чтобы не ранить, когда хочешь подарить тепло, чтобы не колебаться, когда хочешь отстоять.
Внутри вы найдете несколько интересных моментов, связанных с продажами. Некоторые могут претендовать на уникальность, и одним из таковых является доказательство зависимости количества прибыли от цикла сделки.
Цикл сделки – важный показатель эффективности, которому возможно не было уделено должного внимания. Теперь же предпринята попытка доказать прямую зависимость между циклом сделки и прибылью, что должно замотивировать нас уделять этому гораздо больше внимания. Акцент также поставлен не только на отработку возражений, но и на их предотвращение. Ведь возражения можно предотвратить до их появления, в книге мы более подробно остановимся и на этом.
Я буду несказанно счастлив, если эта книга внесет минимальный вклад на вашем пути к новым высотам в своей карьере или позволит стать чуть более компетентными, и от этого более счастливыми, в повседневном общении с окружающими людьми. Быть может, вы измените своё представление о продажах и увидите потенциал, который ещё не осознан.
Желаю приятного прочтения и с нетерпением жду ваших отзывов! Я приятно взволнован и заинтригован полученными отзывами и теми, которые я еще могу получить! Ведь ваша обратная связь несет для меня ту информацию и энергию, которые позволяют мне чувствовать себя более удовлетворенным, продолжать совершенствоваться в настолько важных для меня сторонах жизни, и просто позволяет укреплять мою связь с миром!
С наилучшими пожеланиями, Джамалутдинов Руслан.
Глава 1. Что такое активная продажа
Большинство соискателей в процессе интервью не могут дать исчерпывающий ответ на вопрос: «что такое продажа?» Растерянность вполне объяснима – сложно объективно рассуждать без достаточного опыта и понимания разницы между гранями одного понятия «продажа». С одной стороны, это может быть рассмотрено как отпуск товара на кассе. С другой же стороны, это работа с изменением сознания клиента, которая затрагивает все этапы продажи. Посередине между этими гранями находится консультирование. К примеру, сотрудники гипермаркетов электроники чаще всего являются только консультантами.
В редких случаях консультанты оказываются искусными продавцами, профессионалами своего дела. Полностью разобравшись в вашем вопросе, глубоко поняв потребность, они предложат самые лучшие решения. Если с вами работает квалифицированный продавец – вы это почувствуете сразу.
Можно выделить три категории менеджеров по продажам в зависимости от степени их профессионализма:
– немотивированные менеджеры – плохо знают продукт, не развивают свои навыки продаж. Такие сотрудники едва ли способны выявить и удовлетворить потребность, напротив, могут оттолкнуть покупателей непрофессионализмом и невежеством. Зачастую, слабо заинтересованные в работе продавцы знают о товаре меньше, чем сам покупатель;
– менеджеры среднего уровня – знают ассортимент, иногда – в совершенстве, однако не отрабатывают весь цикл продаж (точно выявить, найти идеальное решение, продать больше и дороже, «дожать» – не их «история»);
– гуру продаж – эксперты, профессионально проходящие все этапы продаж. Максимальная вероятность продажи, максимальный чек, лояльность клиента и почти гарантия его повторного обращения или рекомендации от него – таких показателей достигают гуру.
Для прямых продаж такая экспертность – редкое явление. Конечно, передачу товара через прилавок и консультирование можно называть продажами, но в данной книге мы будем говорить именно об активных продажах. Я не делаю разделения продаж на прямые и телефонные, потому что в обоих случаях продавцы могут как консультировать, так и осуществлять полный цикл продажи. Консультантов чаще можно встретить в компаниях с полностью отлаженными процессами. Причем, на мой взгляд, чем более передовой и эффективной является построенная система бизнес—процессов, тем менее активное включение требуется от продавцов. В этих случаях бо́льшую часть продажи компания обеспечивает другими ресурсами. Качественный и уникальный продукт, практически не имеющий аналогов и конкурентов способен продать себя сам, компания обеспечила продажу своего продукта на том этапе, когда его создавала и упаковывала. Если продукт совсем не уникален, и вдобавок компания работает на высококонкурентном рынке, то и в этом случае компания может продать продукт до начала работы продавца. Я имею ввиду те случаи, когда у менеджеров нет пространства для творчества и активного включения, так как бизнес—процессами уже заранее все продумано (стратегия, миссия, четкие регламенты, программное обеспечение, боты, искусственный интеллект). В основном же бизнесы не имеют такой систематизации, особенно малые. В таких компаниях вероятность достигнуть стоящего результата без активной продажи стремится к нулю.
Общее представление о процессе продажи будет полезно всем, так как все мы сталкиваемся с необходимостью что—то купить или продать. И хотим мы это сделать быстро и выгодно, испытывая минимальный дискомфорт. Более глубокое изучение процесса продажи необходимо специалистам данной области, доход которых напрямую зависит от их навыков продаж. К таким специалистам следует отнести менеджеров по продажам, представителей торговых организаций, агентов по недвижимости, руководителей в сфере продаж, а также тех, в чьей работе присутствуют переговоры с любыми заинтересованными лицами (партнерами, клиентами, инвесторами и т.п.)
