= ЧАСТЬ 1 = WEB =
Определяемся с бизнесом в онлайне
Каждому бизнесмену необходимо знать форматы Интернет-ресурсов (Web, Инстаграм, Мессенджер и др.), чтобы успешно развиваться в Сети. Официальным сайт считается лишь тогда, когда для компании выбран домен и содержимое залито на хостинг. Всё остальное, будь это аккаунт в Фейсбуке или Телеграме не является Вашим, потому что принадлежит чужому владельцу, а потому контент Ваших страниц не застрахован от блокировок. Возникает справедливый вопрос: “Что делать?”.
Во-первых, ни в коем разе не класть все яйца в одну корзину, то есть, Ваши клиенты должны приходить с абсолютно разных онлайн-ресурсов. Развиваться необходимо комплексно.
Во-вторых, предоставляйте клиентам именно то, что предлагаете, чтобы они легко могли воспользоваться поисковиками и внести целевой запрос, например, “купить ноутбук” или “заказать уборку квартиры”.
В-третьих, определитесь с целевой аудиторией. Ваших потенциальных клиентов принято разделять на горячих, теплых и холодных, где горячие по конкретным целевым запросам обращаются именно с Web-сайта, а теплые и холодные со страниц социальных сетей. Остановимся на ЦА подробнее.
Целевая аудитория
Целевая аудитория – это те люди, кто объединен по какому-либо признаку (внешнему, поведенческому, возрастному и др.). Они заказывают у Вас услуги или покупают товары. Нужно понимать, на что направлен Ваш бизнес и какова Ваша ЦА. Когда начинающий бизнесмен говорит, что целевая аудитория не важна, так как к нему приходят все подряд, то это означает лишь одно – он вообще не изучил клиентуру. Перед запуском деятельности понадобится составить список предоставляемых услуг. Например, если Вы специалист бьюти-индустрии, то включайте – коррекция бровей, макияж, эпиляция и др. Если Вы мастер-строитель, то монтаж сантехники, строительство домов, ремонт квартир, кровля и др. Список услуг поможет разобрать и разбить на сегменты целевую аудиторию. Ведь она у нас может быть разной по каждому отдельному направлению. Более того, целевая аудитория по одной и той же услуге может отличаться по возрасту или предпочтениям. Кого-то устраивает Ваш рабочий график, а кого-то скорость выполнения заказа. Кому-то важно качество, а кому-то скидки и количество. Кому-то хочется “под ключ”, а кого-то интересуют лишь отдельные направления. Благодаря изучению ЦА Вы сможете в несколько раз улучшить Ваши предложения.
Задумайтесь, какие вопросы решают потенциальные клиенты с помощью Ваших предложений?
Обрисовать потенциального клиента непросто. Существуют специальные анкеты, помогающие определить Вашего конечного потребителя. Либо провести специализированные опросы (исследования) среди пользователей своих пабликов. Их можно сделать на заказ. На первых порах лучше всего самим общаться с потенциальными клиентами, чтобы знать их основные потребности, потому что анализ составляется по конкретным людям и запросам (кейсы). Отсюда и создается “аватар идеального клиента”: кто является Вашим заказчиком? От того, как Вы это сделаете, будет зависеть и успешность Вашего бизнеса. Необходимо знать примерный возраст, статус, семейное положение, наличие детей, пол, профессию, место расположения, национальность, религия, приоритеты, зарплата, вкусовые предпочтения, интересы Вашего заказчика. Как проходит его рабочий день? Едет домой или стоит в пробке? На какой машине? Или сидит весь день дома без машины? “Сова” или “жаворонок”? Спит ли по ночам? Какие его основные проблемы (страхи), которые решаются с помощью Ваших предложений? Нам необходимо быть на одной волне с этим человеком, резонировать с ним и его интересами, чтобы эти интересы дальше продвигать в массы. Если Ваш продукт для подростков, то через рекламу общаются на их сленге. Каждому бизнесмену нужно общаться на языке своей целевой аудитории, разделяя их увлечения. Не зря говорят: “ЦА похожа на меня!”, поэтому, иногда, полезно составить собственный портрет. Только так Вы сможете максимально понимать клиентуру, решая их проблемы.
Давайте вместе докажем, что Вы лучше знаете своих клиентов, чем Ваши конкуренты
Если после всего вышеперечисленного у Вас остался вопрос: “Как найти ЦА”, то это до сих пор свидетельствует о том, что Вы ее плохо понимаете. Чем более точно Вы представите портрет клиента, тем эффективнее будет работать Ваша рекламная кампания. Если групп несколько, то необходимо разбить их на сегменты (подгруппы), после чего составить таблицу, распечатать и прикрепить на видном месте. И не думайте, что сможете ЦА запомнить в голове – такого не бывает! Если Вы сейчас не постараетесь и не вложите временной ресурс в составление общей картины Вашего потенциального клиента, то вскоре убедитесь, как быстро израсходуется Ваш рекламный бюджет и никого не привлечете. Многие начинающие бизнесмены, которые “споткнулись” о ЦА, могут больше и не подняться.
Пример оформления таблицы по целевой аудитории:
= Магазин мебели =
№
Целевые группы
Возраст
Доход
Затраты
Задачи
% соотношение
Подробное описание*
1.
Семьи (М=Ж) дети
30-40
70 0000 – 80 000
Сумма покупки 40 000
Качественно
Доступно
Рассрочка
Кредитка
50,00%
Небольшие модели без кресел. Диван-кровать. У покупателя есть уже кредиты и расходы на еду и садики. Машина. Одна или две. Дети, возраст 3-7 или 8 лет. Как мыть диван? Как оттирается?
2.
Семьи (М=Ж) дети
30-40
80 000 – 150 000
Сумма покупки 80 000
Качественно
10,00%
Большие диваны с креслами. Качество механизма
3.
Одинокая мама с ребенком
26-34
30 000 – 50 000
20 000
Качество на века.
Рассрочка
Оплата кредиткой
10,00%
Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры. Не пачкается
4.
Холостяк
24-34
40 000 – 60 000
25 000
Качество на века.
Рассрочка
Оплата кредиткой
10,00%
Диван-кровать. Возможно, эко-кожа. Удобный каркас. Для небольшой квартиры
5.
МЖ (40-60 лет)
40-60
100 000 – 150 000
100 000
Качества
Оплата нал.
10,00%
Диван большой. Возможно, раскладной для приезжающих детей и внуков. Важно качество и дизайн. Детали.
6.
Семьи с котами и собаками
24-45
100 000 на семью
50 000
Качество и возможно обновления
10,00%
Комбинированные диваны – задник с простой ткани. Перетяжка задника недорого
* – можно отдельную колонку выделить под проблемы потенциального клиента.
Виды предложений: диван прямой (небольшой), диван + два кресла (большие/большой диван), угловые, модульные системы, раскладываются, типа механизмов.
Распечатав себе такой файл, Вы не будете забывать о проблемах целевой аудитории. Более того, его можно постоянно обновлять, вносить туда новые данные после каждого основательного разговора с потенциальным заказчиком. Желательно хранить его в ежедневнике, чтобы он был всегда перед глазами. Такого рода файл поможет Вам с оформлением контента сайта, а также с заполнением страницы в соцсетях (посты, сторис, платная реклама и т.д.). С помощью этого списка намного легче формировать бюджет будущей рекламной кампании или пиар-акции, потому что Вы знаете, кому следует презентовать данные услуги, и какой клиентский трафик это принесет Вам.
