Виктор Клищенко - Промышленный маркетинг. Как продать дорого…?

Промышленный маркетинг. Как продать дорого…?
Название: Промышленный маркетинг. Как продать дорого…?
Автор:
Жанр: Современная русская литература
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "Промышленный маркетинг. Как продать дорого…?"

Как продвигать сложные товары и услуги? На сегодняшний день существует множество книг по маркетингу, но очень мало тех, что посвящены продвижению сложных товаров и услуг. Эта книга заполняет этот пробел.В книге рассматриваются методы и приемы маркетинга и продаж на четырех нишах, которые применялись и отрабатывались в промышленном секторе.Если вы не имеете опыта работы в промышленном маркетинге, то эта книга станет вашим надежным путеводителем.

Бесплатно читать онлайн Промышленный маркетинг. Как продать дорого…?


Редактор Мария Подёргина

Оформление Нина Итова

Помощник Татьяна Олту

Помощник Павелина Африна


© Виктор Клищенко, 2023


ISBN 978-5-0060-0936-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Эта книга появилась совершенно случайно. Изначально не было никакой цели писать её. С чего всё началось? Я решил оттачивать свои навыки спикерства и красноречия, записывая себя на камеру и публикуя видео на YouTube. Чтобы была мотивация и не было соблазна слиться раньше времени, я договорился с человеком и назначил цену слова за свой вызов.


В ходе челленджа я должен был на протяжении 100 дней записать 100 видео. По одному видео в день. Всего было 3 условия для видео:

1. Они не должны быть короче 10 минут.

2. Запись с первого дубля.

3. Сплошная импровизация, но по теме.


Единственное, что я делал предварительно, – расписывал структуру рассказа и шёл по ней. Я говорил о том, в чём хорошо разбираюсь. И уже на 2-й неделе начал замечать, что собирается материал и отличная база для будущей книги. Я поразмыслил и понял, что нужно продолжать челлендж, но направить его в практическое русло.


Если я 15 лет в маркетинге и 10 из них в промышленном маркетинге, разумно было бы написать свою книгу о промышленном маркетинге – тем более, что на рынке практических книг нет, я не беру во внимание учебные пособия для ВУЗов. Мой обширный опыт поможет тысячам промышленных компаний в России, для которых не выпускают специализированных книг по маркетингу. Я продолжил свой челлендж. А через год появился результат, который вы держите в руках.


Благодаря этой книге я «опустошил свой стакан знаний», и это стало большим открытием для меня. Со временем многое забывается, но теперь я об этом не беспокоюсь, так как всегда могу вернуться к книге и что-то подсмотреть. Я стал открыт новым знаниям, потому что не боюсь вытеснить старые.


Хочу выразить благодарность моей подруге Веронике Абламской, с лёгкой руки которой я переехал в Москву и получил этот опыт. Жанне Ериной, девушке, с которой началась эта книга и которой я назначил цену слова. Марии Подёргиной, моему редактору за год плодотворной работы. А также моим помощникам Татьяне Олту и Павелине Африной за то, что делали расшифровки с моих видео. Всем приятного прочтения, больших продаж и отличных результатов.

Глава 1. Кто такой промышленный маркетолог, и как я им стал

Промышленный маркетинг – это сфера, о которой до сих пор мало говорят на рынке. За 15 лет в маркетинге и 10 лет в инженерке я понял, что экспертизу здесь приходится собирать по кусочкам. Экспериментируя, ошибаясь, осваивая новые инструменты, тестируя всё на себе, я шаг за шагом разбирался, как продавать промышленные товары и инженерные решения с помощью маркетинга.


Накопленных знаний стало так много, что родилась эта книга. Она будет полезна собственникам компаний, которые продают промышленные товары и услуги. А также маркетологам и тем, кто только рассматривает для себя карьеру в маркетинге. Но обо всём по порядку.


Промышленный маркетинг: что это, и кому он нужен

Услышав слово«промышленность», многие представляют себе фабрики и заводы в какой-нибудь металлургической отрасли или автомобилестроении. Всё это правильно. Но на самом деле это понятие гораздо шире.


В категорию промышленного маркетинга попадают дистрибьюторские фирмы, которые продают технику, аппаратуру, трубы, строительные материалы, упаковку. Сюда же относятся магазины инженерных товаров и решений – кондиционеров, сантехники, светового оборудования, инженерных конструкций для дома. А также небольшие производства вроде типографий или цехов, работающих под заказ.


Со словом«маркетинг» тоже всё не так однозначно. На сегодняшний день у маркетинга около 2000 различных определений. И все они по-своему правильные – имеют право на существование. Причём, как я увидел на практике, каждый эксперт в маркетинге выбирает своё определение и им руководствуется.


Для меня определение маркетинга сводится к двум словам: исследование и продвижение. Без исследования не может быть верного продвижения. Без практики и продвижения не может быть корректных результатов исследования. Эти процессы взаимосвязаны и цикличны.


Сначала идёт исследование. Допустим, вы запускаете совершенно новый бизнес. С чего вы начнёте? Проверите, как похожий товар уже продают конкуренты: как его доставляют, упаковывают, какой сервис оказывают после продажи, сколько на нём зарабатывают.


После того, как вы провели исследование и создали свои гипотезы, чтобы выгодно отличаться, начинается продвижение – реклама, лидогенерация, продажи. Если результаты продвижения вас устроили, возвращаемся на второй круг исследования – ищем способы, как эти результаты закрепить и масштабировать. Если результаты негативные, то решаете, как их исправить или вовсе отказаться от проекта.


В идеальном случае эти маркетинговые процессы – исследование и продвижение – нужны бизнесу не только на старте, но и на постоянной основе. Круг за кругом. Потому что совершенству нет предела. В бизнесе всегда будут слабые места и точки роста – всегда можно что-то улучшить, докрутить, усовершенствовать. Маркетинг помогает бизнесу держать руку на пульсе и быть в постоянном контакте с рынком и покупателями.


Итак, мы разобрались, что такое «промышленность» и что такое «маркетинг». Объединяем эти два термина и получаем, что промышленный маркетинг – это исследование и продвижение какого-либо большого или малого промышленного предприятия на рынке для улучшения его репутации и продаж.


Конечно, инструменты промышленного маркетинга для малого и крупного бизнеса будут отличаться. Малому и микробизнесу нужно зарабатывать здесь и сейчас, выделяться среди конкурентов и наращивать базу потенциальных клиентов.


У крупного завода-монополиста другие приоритеты. Ему нужно работать не столько над известностью, сколько над формированием доверия – влиять на лояльность клиентов и отзывы, устанавливать долгосрочные отношения, увеличивать средний чек и вовремя выпускать новинки под требования рынка. Даже крупного игрока можно вытеснить – у него есть риск окисления зарубежными предприятиями, если он не работает с маркетингом и живёт в вакууме.


Маркетинг нужен и малым, и крупным промышленным компаниям. И в обоих случаях экспертизы на рынке очень мало. На своём опыте я перепробовал многое, и каждый раз мне приходилось опираться в основном на собственные исследования и тесты, а не на общеизвестные практики. Это был долгий путь, который начался с творческого интереса, а закончился системой инструментов промышленного маркетинга.


От режиссёра до маркетолога: как я пришёл в промышленный маркетинг


С этой книгой читают
«Литературные страницы» – серия не тематических сборников. Акулы пера и первые пробы пера. Поэты и прозаики. Знаете, на что это похоже? Квартирник, где собрались авторы и ведут неспешный разговор обо всём на свете: погода, политика, мечты, любовь. Спокойная уютная обстановка располагает к тому, чтобы завернувшись в плед, обхватив ладонями кружку с душистым чаем, сесть вечером и читать, читать, читать, открывая для себя новые имена и произведения.
Писательский клуб «Альманах» приглашает Вас познакомиться с невиданными историями, созданными в рамках литературного авторского проекта.⠀На страницах сборника «Русь в перьях» Вы увидите пронизанное лазурью небо, полюбуетесь на золотую бахрому пшеницы, окунетесь в изумрудную прохладу лесов, вдохнете свежесть земли раздольной, родной Руси-матушки златоглавой!⠀Ощутите вместе с нами медовый вкус русского фольклора, пригубите чашку сказочной бражки, п
В эту книгу известного казахского писателя, драматурга, лауреата премии Союза писателей Казахстана им. Б. Майлина и международного литературного конкурса «Рух» С. Асылбекулы вошли избранные художественные произведения. Некоторые из них (пьесы «Осенний романс», «Ночь прозрения», «Отвести душу… по-казахски») в разные времена завоевали Гран-при республиканских театральных фестивалей и литературных конкурсов.
Во второй книге романа главный герой продолжает поиск гармонии и баланса между работой и семьей, «духовным» и «материальным». Калейдоскоп событий почти не оставляет времени на сон, но делает жизнь интересной и захватывающей. Страсти кипят и дома, и на работе. За взлетами следуют падения, но за неудачами неизбежен новый взлет. Герой верит, что нет окончательных побед и фатальных поражений. Мужество, мудрость и вера в добро помогают героям романа н
Волков бояться – в Волчий лог не ходить. А Ванька с Володькой пошли. И не потому что бесстрашные, а потому что на войне бояться нельзя. Даже если не бьёшь фашистов.Повесть о войне, где нет описаний боевых действий на фронте, а показана жизнь простых ребят, матерей, жён, стариков – тех, кто ждал, надеялся, учился жить, дышать полной грудью с неиссякаемой верой в светлое будущее.
Книга посвящена истории российского анархизма XX века. Он стал одним из ответов отечественной интеллигенции и рабочего класса на вызовы индустриально-капиталистической модернизации, развернувшейся в результате либеральных реформ 1860-х гг. Анархисты сыграли значительную роль в событиях Первой Российской революции 1905–1907 гг., а затем и Великой Российской революции 1917–1922 гг.Дмитрий Рублев представляет отечественный анархизм в различных аспек
Это очень печальная история о четырех хакерах, которые очень хотели подзаработать немного денег…А помимо хакеров вас ждут:Полицейские – любители клубнички;Менеджер по продажам с садистскими наклонностями;Сумасшедший дед с дробовиком;И всего лишь одна сногсшибательная красотка – Аленка Киберова. Кому же она достанется???
Автобиографическая книга В.Б. Челнокова рассказывает о перипетиях на жизненном пути автора, его исканиях и становлении как выдающегося инженера, непосредственно участвовавшего в работе над магнитофонами серии «Романтик», бывшими очень популярными в свое время. Издание сопровождается фотографиями из личного архива автора, что позволяет глубже проникнуть в атмосферу того времени.