Замечали ли вы, что у каждого успешного бизнеса есть продуманная система продаж? Взгляните на «Кока-Колу», «Макдоналдс» или «Евросеть». Смогли бы эти компании масштабно развернуть свои сети без системы продаж и единых стандартов? Вряд ли.
Система определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без вашего прямого участия, можно ли его продать или масштабировать.
Система нужна, чтобы процесс продаж был не случайным и хаотичным, а предсказуемым.
Первая сложная математическая вещь, о которой мы расскажем, – ключевая формула продаж. На ней основан системный подход.
Прежде чем выдать полную формулу, мы рассмотрим ее составляющие. На пару минут вам придется сконцентрировать свое внимание, чтобы не упустить ничего важного.
Для начала представим прибыль, которую получает компания (отдел), в виде простой формулы:
Пр = ОП × М (прибыль = объем продаж × маржа).
Что есть объем продаж? Это:
ОП = КК × $ (объем продаж = количество клиентов × деньги, которые принес средний клиент).
Что такое количество клиентов? Это:
КК = Leads × C (количество клиентов = количество потенциальных клиентов × конверсия).
Потенциальные клиенты – люди, которые увидели/услышали вашу рекламу и каким-то образом проявили первоначальный интерес.
Конверсия – доля потенциальных покупателей, сконвертированных в реальных. Например, если на сайт компании заходят 200 человек в день (Leads) и десять из них делают заказ, процент конверсии равен 20.
Следующая формула:
$ (в кассе) = $ (средний чек) × # (деньги, которые клиент оставляет в кассе = средний чек × число транзакций).
Средний чек – количество денег, оставленных за покупку средним клиентом. Число транзакций – сколько раз человек совершил покупку за некий период. Например, в супермаркет покупатель может приходить три-четыре раза в неделю, а в мебельный магазин – один раз в год. В каждом бизнесе – свои цифры.
Получаем итоговую формулу, которая содержит пять коэффициентов:
Продажи = Leads × C × $ × # × М, где:
Leads – количество потенциальных клиентов;
C – конверсия;
$ – средний чек;
# – как часто клиенты приходят снова;
М – доля прибыли, заложенная в продуктах.
Мы видим, что продажи зависят от пяти основных коэффициентов. Можно работать над каждым из них в отдельности.
Общая задача – увеличить продажи компании – абстракция. Но когда у нас есть конкретная формула, все становится проще и понятнее. Далее вы получите инструменты, которые позволяют увеличить коэффициенты, описанные выше.
Пока мы не будем говорить о затратах, чтобы не усложнять формулу, а сконцентрируемся на улучшении ключевых коэффициентов, что позволит увеличить прибыль.
Увеличение продаж: с чего начать
С чего начать, чтобы поднять объем продаж?
Посмотрим на эту задачу с разных сторон.
С чего начать дешевле? Можно поработать над увеличением конверсии, чтобы больше потенциальных клиентов превращались в реальных. Иногда достаточно подкорректировать скрипты, по которым работают менеджеры, попросить их отвечать более приветливо или красиво одеться.
Можно пойти другим путем и увеличить поток потенциальных клиентов. Для этого придется вложиться в дополнительную рекламу – простой, но самый затратный способ.
Также необходимо понимать, что увеличение продаж – часть общей цели. Важно всегда помнить и о прибыли.
Один из самых быстрых способов поднять прибыль – работать с маржой. Иногда можно просто увеличить цены, в других случаях лучше поработать над самим продуктом или оптимизировать внутренние процессы в компании.
С чего начать работу над продажами? В большинстве случаев проще улучшить работу с теми, кто уже к вам приходит.
Имеет смысл повысить конверсию, поработать над средним чеком, а затем вкладывать деньги в привлечение новых потенциальных клиентов. Тогда ваши вложения принесут бо́льшую отдачу.
Мы рекомендуем отслеживать ваши коэффициенты для каждого метода привлечения клиентов в отдельности. Это позволяет с большей точностью находить узкие звенья в воронке продаж.
Что такое воронка продаж и как с ней работать? Давайте представим, что вы публикуете рекламу в Интернете. Предположим, ее увидели 1000 человек. Из них заинтересовались и позвонили вам сто. Конверсия на этом шаге составила 10 %.
После телефонного разговора еще какая-то часть людей отсеивается. Представим, что 10 человек из 100 позвонивших что-то купили, а из них, в свою очередь, еще пять купили что-то повторно. Таким образом, ваш процесс продаж можно представить в виде воронки:
Рисуйте такую воронку для каждого способа продаж, а в идеале – для каждого типа клиентов и категории товара. Так вы смотрите на бизнес как на инвестиционный инструмент и сможете отслеживать его слабые места и работать над ними.
