А. Чунаков - Психология делового общения. Как добиться результата.

Психология делового общения. Как добиться результата.
Название: Психология делового общения. Как добиться результата.
Автор:
Жанры: Успешные переговоры | Классика менеджмента | Психология управления
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2023
О чем книга "Психология делового общения. Как добиться результата."

Развитые коммуникативные способности или умения общаться с людьми – это профессионально значимые требования не только для руководителя, но и любого коммерсанта. Перед каждым бизнесменом ежедневно встают одни и те же вопросы: «Как обеспечить продуктивность деловых связей?», «Как повысить результативность переговоров?», «Как учесть психологию торгового партнера?», «Как вести переговоры с конкурентами или разрешить деловой конфликт?». Не сразу и не всегда удается найти правильные ответы на поставленные вопросы.Хорошим переговорщиком не рождаются, а становятся.Книга предназначена для широкого круга читателей, желающих получить практические знания в сфере общения и ведения успешных переговоров.Данное пособие может быть использовано в качестве книги продаж при обучении торговых представителей, для составления обучающих курсов, опросников и тестов для оценки торгового персонала.

Бесплатно читать онлайн Психология делового общения. Как добиться результата.


Вместо введения.

Деловое общение как повышение эффективности коммерческой деятельности.

Встречаясь с руководителями и предпринимателями, как в ходе учебных занятий, так и в неофициальной обстановке, я постоянно задаю им один и тот же вопрос: «Какие, по Вашему мнению, качества коммерсанта обеспечивают успех в его работе?». Ответы в большинстве случаев идентичны: общительность, предприимчивость, умение работать с людьми, (подчиненными и партнерами).

Результаты научных исследований и практический опыт работы известных в нашей стране и за рубежом менеджеров подтверждают правильность этих ответов.

Говоря о взаимосвязи человеческого фактора и эффективности фирм, некоторые авторы приводят такие данные: повышение профессиональной компетентности коммерсанта в общении на 5% дает прибыль на 20%. Вот почему один из самых известных в последние двадцать лет представителей делового мира США, Ли Якокка пишет: «Есть одна фраза в характеристике любого менеджера, каким бы способным он ни был, которую я не терплю; вот она: «У него не ладятся отношения с людьми».

Ли Якокка подчеркивает, что такая характеристика является «убийственной», она просто уничтожает такого менеджера. «Он не умеет обходиться с людьми? Следовательно, он оказался в труднейшем положении, ибо здесь кроется самая суть управления. Ведь не с собаками, не с обезьянами имеет дело менеджер, а с людьми, только с людьми. Если он не способен правильно строить отношения с себе подобными, то какой от него прок компании? Его единственное назначение в качестве руководителя – это побуждать к деятельности других людей. Если он не умеет этого делать, он, следовательно, не на своем месте».

Развитые коммуникативные способности или умения общаться с людьми – это профессионально значимые требования не только для руководителя, но и любого коммерсанта, особенно в сфере внешнеэкономической деятельности. Перед каждым бизнесменом ежедневно встают одни и те же вопросы: «Как обеспечить продуктивность деловых связей?», «Как повысить результативность личных деловых контактов?», «Как учесть психологию торгового партнера?», «Как вести переговоры с конкурентами или разрешить деловой конфликт?».

Не сразу и не всегда удается найти правильные ответы на поставленные вопросы. Хорошим предпринимателем не рождаются, а становятся. Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни бизнесмена, полностью избежать их невозможно. Но их можно уменьшить и не допускать дважды. Для овладения искусством торговли, требуются время и усилия. Необходимо снова и снова практиковаться в этом искусстве, пока оно не станет вашей второй натурой.

Для приобретения навыков общения Ли Якокка прошел специальный курс в институте Карнеги и с тех пор стал его большим поклонником. Впоследствии он посылал в этот Институт за счет компании десятки молодых специалистов для развития своих коммуникативных качеств.

А нуждаются ли наши отечественные предприниматели в развитии умений делового общения? Не будем торопиться с ответом, посмотрим, что думают по этому поводу сами коммерсанты и менеджеры. Когда мы им поставили соответствующий вопрос, то лишь 35% предпринимателей ответили, что они не удовлетворены уровнем развития своих коммуникативных способностей и хотели бы повысить навыки делового общения. Остальные ответили, что уровень развития своих коммуникативных качеств их вполне устраивает. После этого с испытуемыми в течение трех дней проводился социально-психологический тренинг по развитию коммуникативных умений. Предприниматели имели возможность не только обсуждать конкретные проблемы, выступать публично, выполнять конкретные упражнения, но и проанализировать свое поведение, записанное на видеомагнитофон. Для многих это оказалось не легким испытанием. Лишь 7% испытуемых (из 65%) осталось при своем прежнем мнении, что они хорошо подготовлены к деловому общению. Остальные заявили, что только теперь они увидели свои слабые стороны, ошибки при общении с людьми и намерены совершенствовать коммуникативные способности.

Обобщая результаты эксперимента, можно следующим образом ответить на поставленный выше вопрос:

-уверенность многих коммерсантов в том, что они владеют навыками делового общения, не является гарантией их профессиональной подготовки;

большинство предпринимателей имеют существенные резервы в повышении коммуникативных способностей и нуждаются в развитии навыков делового общения.

Можно указать несколько причин недостаточной профессиональной подготовки коммерсантов к деловому общению.

Первая – отсутствие опыта соответствующей деятельности и неуверенность в себе («перед ответственной беседой трясутся поджилки»).

Вторая (противоположная первой) – повышенная самоуверенность и развязность.

Третья – недооценка значимости делового общения в коммерческой деятельности, отсутствие установки о необходимости психологического подхода к людям, ориентация на административно-командные методы управления. Если до перестройки подобный метод управления людьми и позволял решать какие-то проблемы, то сегодня он совершенно неэффективен. У людей выросли чувства собственного достоинства, национальной гордости. Поэтому методы работы с людьми должны не подавлять личность, а способствовать самоутверждению и стимулировать ее самовыражение.

Цель учебного пособия и состоит в том, чтобы оказать теоретическую и практическую помощь слушателям фирмы в развитии коммуникативных способностей и умений проводить деловые беседы, коммерческие переговоры, разрешать психологические конфликты. Для закрепления теоретических знаний и формирования коммуникативных умений после каждой главы учебного пособия имеются контрольные вопросы, практические задания, рекомендации и психодиагностические тесты.

Вопросы и задания для самоподготовки

Чем обусловлена необходимость психологической подготовки?

Проверьте себя: можете ли Вы стать предпринимателем? Опыт стран с рыночной экономикой свидетельствует, что не более 5% активного населения может стать хорошими предпринимателями, основать процветающие и быстро растущие фирмы.

Известный американский предприниматель и специалист по управлению М. Стори предлагает тем, кто хочет проверить свои предпринимательские способности, взять лист бумаги и ответить на перечисленные ниже вопросы. Постарайтесь при этом быть как можно точнее и правдивее.

1.Какие функции (не должности, а именно функции, обязанности) Вы выполняли за последние 5, 10, 20 лет? Имеют ли они отношение к Вашему бизнесу?

2.Достаточно ли Вы активны, деятельны и инициативны? Или больше принадлежите к числу администраторов, вечно ожидающих распоряжений свыше?

3.Способны ли Вы совладать, справиться с внезапной напастью или несчастьем? Способны ли проиграть, потерять все и все-таки начать сначала?


С этой книгой читают
Организовать свой бизнес по продаже товара, или стать специалистом по оказанию услуг по продвижению продукции на Ozon, Wildberries и других площадках- у вас есть такое желание?Если да, то предлагаю вам свою книгу по работе с маркетплейсами.Можно ли организовать торговлю, не имея значительных (или вообще никаких) финансовых средств? Считаете что нельзя? Давайте предложу несколько вариантов, которые пришли сразу в голову:Допустим, вы решили занятьс
«Встречают по одёжке»– вы наверное уже слышали это выражение, а придавали ли вы ему хоть какое то значение? Нет? И зря!А Вы, например, знаете, что решение о том, что при собеседовании на занятие определенной должности решение о вашем соответствии принимается в первые 2-3 минуты. Задолго до того, как вы начнете, что то говорить.А на деловых переговорах решение о сотрудничестве с вами складывается в первые 5 минут вашего общения с партнером.Все ост
Сложные продажи – длительный и многоступенчатый процесс, который требует терпения и мастерства. Умеете ли вы выстраивать стратегию сложной продажи? Насколько эффективно вы ищете и привлекаете клиентов? Какие вопросы вы используете, чтобы заинтересовать их? Насколько успешно вы ведете переговоры о цене?Андрей Анучин, опытный продавец, бизнес-тренер и сертифицированный преподаватель Института Адизеса, буквально по полочкам раскладывает разные прави
Вы не знаете, чем заняться в свободное время? Предлагаем научиться техникам влияния, которые помогут вам в деловых переговорах и не только.Теперь познакомиться с методами «Кремлевской школы» стало еще проще, благодаря новому формату обзора. Мы провели анализ текста Игоря Рызова и собрали советы автора в настоящий конспект по эффективной коммуникации. Вы узнаете, как проводить подготовку к сложным переговорам, превращать соперничество в сотрудниче
Если еще 20 лет назад продажи сводились к демонстрации преимуществ товара, то сейчас задача сводится к тому, чтобы обойти конкурента, который предлагает те же услуги и товары по схожим или более низким ценам. Клиенты стали профессионалами и уже не реагируют на простые уловки. Теперь b2b продажи – это сложный пазл, над которым должна работать целая команда.Автору пришлось взяться за разработку собственной технологии b2b продаж, когда он потерял ва
Добро пожаловать в эту книгу! Я рад, что вы решили взять в руки этот труд, потому что это не просто сборник теорий и абстрактных рекомендаций. Это мой личный опыт и знания, которые я накопил за годы работы в сфере продаж.Моя история начинается с телефонных продаж, когда я продавал двери и детские площадки. И, честно говоря, первые шаги в продажах были далеко не лёгкими. Но именно благодаря этим трудностям я научился тому, что действительно работа
Настроение бывает разное, и у меня, как у автора, и у вас, как у читателя. Вот и пришло время чёрного цвета в творчестве. Читайте, когда у вас плохое настроение, может, найдёте себя, хотя бы в одной строчке.
Роман «Неуловимая бестия» является логическим продолжением романа «Раскольники».Еще немного усилий, и следователь Салтыков блестяще справится с поставленными перед ним задачами…А в конце его ждет такой долгожданный приз.
Моя жизнь, итак, напоминала кромешный ад, но я умудрилась согласиться на предложение коллеги, и продала себя как товар на аукционе похоти. Стала временной собственностью прекрасного мужчины, а после встретила другого, того, который вызывал только страх. Властный, жаждущий полного подчинения, любящий жёстко и грубо. Он не спрашивал о моих желаниях. Теперь он мой господин, а я просто безвольная рабыня, игрушка, готовая покориться его воле и исполни
- Серёженька, найди меня! – кричу беззвучно, сползая по стенке на пол у закрытой двери. - Софья! Где ты? Подай знак! – глядя на безбрежные воды Персидского залива, прислушиваюсь к сердцу. Обычно наши сердца звучат в унисон, но сегодня я оглох, не слышу сердцебиения второго. Понимаю, жить без Сони уже не смогу, но где искать не знаю… Ей двадцать три. Она скромна и застенчива. За спиной сложный брак, измена мужа, работа в детском доме. Ему нет трид