Глава 1: Психология убеждения
По своей сути продажи связаны с убеждением – убеждением кого-либо купить продукт или услугу. И хотя существует множество различных тактик и приемов, которые можно использовать для убеждения кого-либо, все они в конечном счете основаны на принципах психологии.
В этой главе мы изучим шесть принципов убеждения, изложенных психологом Робертом Чалдини в его основополагающей книге «Влияние: психология убеждения». Этими принципами являются:
1. Взаимность: Люди с большей вероятностью отдадут тем, кто дал им.
2. Авторитет: Люди с большей вероятностью последуют примеру того, кого они воспринимают как авторитетную фигуру.
3. Симпатия: Люди с большей вероятностью поддадутся на уговоры того, кто им нравится и кого они уважают.
4. Социальное доказательство: люди с большей вероятностью сделают что-то, если увидят, как это делают другие.
5. Дефицит: Люди с большей вероятностью захотят чего-то, если считают, что это редкость или его трудно достать.
6. Последовательность: Люди с большей вероятностью доведут что-то до конца, если они придерживались этого в прошлом.
Каждый из этих принципов может быть использован с большим эффектом в продажах, независимо от того, пытаетесь ливы установить взаимопонимание с потенциальным клиентом, продемонстрировать свой авторитет и опыт или создать ощущение срочности вокруг предложения с ограниченным сроком действия. – — – — – — – — —
Конечно, понимание принципов убеждения – это только первый шаг – вам также необходимо знать, как эффективно применять их в процессе продаж. Вот почему мы также рассмотрим конкретные примеры того, как эти принципы могут быть использованы в реальных ситуациях продаж, от создания идеальной подачи в лифте до заключения сделки с высокими ставками.
К концу этой главы у вас будет четкое представление о психологии убеждения и о том, как ее можно использовать, чтобы стать более эффективным продавцом. И по мере чтения этой книги мы будем опираться на этот фундамент, используя еще более продвинутые методы и стратегии достижения успеха в мире продаж.
– Шесть принципов убеждения
1. Взаимность: Люди чувствуют себя обязанными отдавать тем, кто отдал им. В контексте продаж это означает, что предложение чего-либо ценного потенциальному покупателю (например, бесплатного образца или полезного ресурса) может повысить вероятность того, что они почувствуют себя обязанными ответить взаимностью, совершив покупку.
2. Авторитет: Люди с большей вероятностью поддадутся влиянию тех, кого они воспринимают как обладающих авторитетом или опытом в данной области. В сфере продаж это может означать подчеркивание вашего собственного опыта или полномочий или использование одобрений или отзывов признанных авторитетов для поддержки вашей подачи.
3. Симпатия: Люди с большей вероятностью скажут «да» тем, кого они знают, кто им нравится и кому они доверяют. Следовательно, установление взаимопонимания и создание позитивных отношений с потенциальным клиентом может быть эффективным способом увеличить шансы на совершение продажи.
4. Социальное доказательство: Люди с большей вероятностью последуют примеру других, особенно в ситуациях, когда они не уверены в том, что делать. В сфере продаж это может означать использование отзывов клиентов, тематических исследований или других форм социального доказательства, чтобы показать, что у других был положительный опыт использования вашего продукта или услуги.
5. Дефицит: Люди склонны придавать большее значение вещам, которые редки, находятся в дефиците или которые иным образом трудно достать. В сфере продаж это может означать использование предложений с ограниченным сроком действия, подчеркивание эксклюзивности вашего продукта или услуги или выделение уникальных преимуществ, которые отличают его от конкурентов.
6. Последовательность: У людей есть естественное желание быть последовательными в своих убеждениях и поведении с течением времени. В сфере продаж это может означать, что потенциальный клиент должен взять на себя небольшое обязательство (например, подписаться на бесплатную пробную версию или согласиться на повторный звонок), чтобы повысить вероятность того, что он в конечном итоге возьмет на себя большее обязательство (например, совершит покупку).
Понимая и применяя эти принципы убеждения, продавцы могут стать более эффективными в оказании влияния на потенциальных клиентов и заключении сделок.
– Как применять принципы убеждения в продажах
1. Взаимность: предложите что-то ценное вашему потенциальному клиенту, прежде чем просить что-либо взамен. Это может быть бесплатный образец, полезный ресурс или персональная консультация.
2. Авторитет: Подчеркните свой собственный опыт или полномочия в определенной области или используйте одобрения или отзывы признанных авторитетов для поддержки вашей подачи.
3. Симпатия: устанавливайте взаимопонимание со своим потенциальным клиентом, находя точки соприкосновения и создавая позитивные отношения. Это может включать поиск общих интересов или ценностей или просто проявление дружелюбия и представительности.
4. Социальное доказательство: используйте отзывы клиентов, тематические исследования или другие формы социального доказательства, чтобы показать, что у других был положительный опыт использования вашего продукта или услуги. Выделите любые награды или признание, которые получила ваша компания.
5. Дефицит: Создайте ощущение срочности, подчеркнув, что ваш продукт или услуга редки, находятся в дефиците или доступны только в течение ограниченного времени. Используйте такие слова и фразы, как «эксклюзивный», «ограниченный тираж» или «пока хватает запасов».
6. Последовательность: Попросите вашего потенциального клиента взять на себя небольшое обязательство (например, подписаться на бесплатную пробную версию или согласиться на повторный звонок), чтобы повысить вероятность того, что они в конечном итоге возьмут на себя большее обязательство (например, совершат покупку). Последовательно выполняйте это первоначальное обязательство и поддерживайте вовлеченность клиента.
Помните, что принципы убеждения – это всего лишь инструменты – то, как вы их используете, будет зависеть от конкретной ситуации и потребностей вашего потенциального клиента. Всегда фокусируйтесь на укреплении доверия, обеспечении ценности и создании положительного клиентского опыта, и вы будете на пути к тому, чтобы стать суперпрофессиональным продавцом.
