Я отлично понимаю, о чем вы сейчас думаете.
«Ладно, пролистну пару страниц, наверняка писано очередным шарлатаном, который будет пытаться учить меня жизни. «Превозмоги себя! Разбуди свои таланты!» Да слышали мы такое уже сто раз…».
Истина в том, что Гриндер и Бендлер1 с их последователями произвели на свет целую когорту деятелей, которые торгуют мечтами и надеждами вразвес. Их реально тьма-тьмущая. Не так давно мы спорили на работе об одном из них, пожалуй, самом известном. Голос у моего коллеги дрожал от восторга лишь при упоминании об этом мессии. Мне стало любопытно. Мое любопытство касалось не сути методики заезжего светила (ее-то я как раз представляю очень хорошо), мне хотелось включить у здравого вроде бы человека механизм реверсивного скепсиса. Пусть сам проанализирует продукт, который ему скормили и попытается найти там полезные для организма ингредиенты. Его ждет сюрприз.
– Скажи, чего он добился в профессии? Какие успехи, контракты?
Коллега ответил, что услугами данного светила пользуются политики и прочие известные люди.
– Рад за него. Но меня не интересует ожерелье из ушей его богатых клиентов. Перечисли его профессиональные достижения. Послушай, если я иду учиться у дворника, я хочу знать, чего мой наставник добился, как дворник. Не как садовник или лесничий. Ты выяснил, какие у твоего лектора достижения в бизнесе?
Озадаченное лицо. Согласитесь, а тут нет контраргументов. Ну, чем в такой ситуации крыть? Мой товарищ не задался целью копнуть информационный силос в поисках нужной охапки сена, за него это сделал я. Этапы жизненного пути очередного мотивирующего волшебника оказались просты и незамысловаты: неоконченное высшее, швейцар, директор небольшого издательского дома, помощник известного бизнес-тренера, гипнотизер, писатель, лектор, светило. А все личные достижения почему-то случайным образом лежали именно в области тренерской деятельности. То есть тут не тот случай, когда состоявшийся специалист решил поделиться секретами своего успеха. Нет. Продажа вам этих тренингов и есть самый главный его успех. Вы еще хотите учиться у такого рода наставников?
Так. Переходим к самому щекотливому моменту. У меня как раз с верительными грамотами по профессии все в полном порядке. Есть скальпы трансатлантических компаний и мировых розничных сетей. Достижениями могу поделиться с десятком-другим вышеозначенных светил и себе останется. Более того, в одном из вариантов предисловия я таки их изложил. Этот файл у меня даже сейчас открыт в соседнем окошке. Но я категорически не хочу сюда это вставлять. Поэтому переписываю вступление. Все вроде бы логично, прежде чем кого-то учить человек перечисляет, чего он достиг, благодаря своим техникам и знаниям. Но! Идти дальше по тексту не хочется. Я это отчетливо осознал, когда сам перечитывал предисловие. Возникают не те эмоции, которые мне от вас нужны (признаюсь сразу – у меня тоже все в порядке с НЛП, знаю, применяю и вас научу, но научу по своему, потому что если изучать НЛП по тому, что сейчас публикуется, то можно слегка поехать умом). В общем, верительные грамоты, как их не перелицовывай, настолько отдают самолюбованием, что вызывают отторжение ко всему материалу. Потому что эта книга не автобиография, а практическое пособие специалиста по продажам. Сформированное на основе почти тридцатилетнего успешного опыта в профессии на самом передовом рубеже. Не в кабинетной административной тишине ковалась эта методика. Она прошла закалку в тысячах раундов переговоров, при обучении доброй сотни специалистов и в прочих элементах того, что мы именуем «системой продаж». Я уверен в ней железобетонно, потому что она давала и дает результат, как в моей личной деятельности, так и в тех компаниях, где была поставлена. Поэтому иду на рискованный шаг. После такого фееричного вступления я вынужденно опускаю свой список достижений и призываю вас все нижеизложенное ни в коем случае не принимать на веру, а постоянно препарировать скальпелем здравого смысла, пинцетом логики и лупой применимости лично к вам. А если моя персона все же будет вызывать у вас интерес, то, уверен, сможете разыскать информацию. Разочарованы не будете. Или я выложу этапы своей биографии где-нибудь отдельно. Но только не в этой книге. Здесь для нее места нет. Тут советы касаются только вас и исключительно вашего жизненного пути. И вот вам первый – никогда не скромничайте в плане своих достижений. Если они есть, конечно. Скромный продажник – это как застенчивый гепард. Вместо того чтобы догнать газель Томпсона, он решит сначала ей представиться и в результате помрет в размышлениях, а чего же он не так делает.
Немного о структуре данной книги. Первая часть ее называется «Карьерный паркур». Это путеводитель от самого начала пути и предназначен он больше тем, кто делает первые шаги. Суть этой части – провести вас за руку от этапа выбора места работы до кресла коммерческого директора. Вершины пищевой пирамиды продаж.
Специалистам, которые уже давно в профессии будет более интересна вторая часть – «Методичка сэйл-самурая». Здесь мы будем говорить о техниках, методиках, инструментах переговорной работы и общения с клиентами. Коснемся также оцифровки процессов и работы с электронной базой. Работы, разумеется, ненавидимой всеми «идейными» специалистами, но, увы, необходимой в нашей профессии. Если за спиной нет надежного бэка2. Но, к сожалению, в массе наш рынок еще не дорос до понимания того, что платить виртуозу продуцирующего процесса немалую зарплату за постановку галочек в отчетах гораздо дороже, чем нанять ему менее весомого в платежной ведомости бэка. Поэтому вели, ведем и будем вести. В последнем слове, по желанию, можно поставить букву «з» вместо «с».
Вот, вкратце, суть того, что вас ждет впереди. Ну, а начнем мы, как я и предупреждал с песочницы. Более того, с песочницы внутри песочницы, потому что речь пойдет о само мотивации.
Мечта и Цель
– Хочу в Новую Зеландию, – неожиданно изрекает Ермолай и добавляет со вздохом. – Знаете, как там красиво?
– Представляю, – усмехаюсь я. – И что, сильно хочешь?
– Очень, – с придыханием отвечает Ермолай.
– Ну, так возьми и съезди.
Следует взгляд полный скорби. Буквально – «в глазах у ней обида, в руках у ней утюг». Я решаю пояснить свою мысль, чтобы она не выглядела издевательством над подчиненным.
– Если Новая Зеландия так много для тебя значит, то поставь ее своей Целью и иди к ней.
– Ага! Знаете, сколько стоит туда съездить?
– Но это достижимо, так?
Нечленораздельное мычание.
– Установи срок исполнения Цели. Наметь условия достижимости. В твоем случае, как я понимаю, это бюджет. Разбей срок на промежуточные отсечки. На такую-то дату нужно иметь столько-то, на другую – следующую сумму. Трезво взгляни на свои доходы. Если регулярные отчисления из зарплаты в фонд «Страны белых облаков» не закроют вопрос, обдумай, за счет чего ты можешь увеличить поступления. Я, кстати, готов подсказать парочку вариантов…
