Каналы сбыта. Все говорят о расширении каналов сбыта. Но что такое каналы сбыта в климатике? Вообще, как продается климатическое оборудование? Климатика потому так и интересна, что схем продаж большое множество, и зависят они не только и не столько от Вашего выбора политики продаж (хотя и такое тоже может быть, но это больше исключение из правил), сколько от типа продаваемого оборудования. Все продукты климатики я бы разделил на две большие категории: полочные и объектные. Под полочными продуктами понимаются все продукты, которые можно положить на полку магазина. Пример простой DIY-супермаркет (Do It Yourself) – крупный строительный супермаркет, где продаются обои, краски, двери, сантехника и прочее. И там Вы можете найти на полках климатическую технику. Тепловые пушки, нагревательные конвекторы, тепловентиляторы, мобильные кондиционеры, радиаторы и т. д. Фактически, для того чтобы определить «полочность» продукта, необходимо представить, как он лежит на полке. Могли бы Вы представить себе чиллер на 1 МВт, который лежит на полке какого-нибудь гипермаркета «Трофимыч»? Я как-то не очень. Что же определяет «полочность» продукта? Что можно положить в полку? Как правило продукты, которые не требуют специального образования, навыков и умений для его монтажа и запуска. Согласитесь, что купить и запустить тепловую пушку, или тепловентилятор не составит труда. Купил – принес – воткнул в розетку и включил. Работает! Да, как покупатель Вы можете неправильно рассчитать мощность такой тепловой пушки, но это будет Ваш единственный просчет, как покупателя, и тут возникает вопрос: как правильно подобрать полочный продукт покупателю, потребителю, не имеющему каких-то глубоких знаний в области климатики? На помощь приходят различного рода POS-материалы или продавцы-консультанты.
Итак, полочным продуктом можно считать продукт, который поддается простым правилам подбора для бытовых нужд и не требует больших навыков, специальных знаний и инструментов для его монтажа и запуска.
Исключение составляют сплит-системы. Для меня до сих пор загадка – каким образом эти системы продаются в магазинах типа DIY. Казалось бы, купил себе сплит-систему, прочитал инструкцию и поставил, но не тут-то было, для установки такой системы требуются специальные инструменты для монтажа, к тому же необходимо обладать специальными техническими навыками для монтажа таких систем. Тогда можно обратиться к независимым монтажникам? Да, можно, но в таком случае возникнет некий когнитивный диссонанс, когда конечный потребитель фактически обращается в два канала сбыта: DIY и Монтажная компания. Об этих особенностях поговорим позднее.
В любом случае, если Вы закроете глаза и представите какой-нибудь климатический продукт на полке в «Трофимыче», то его смело можно отнести к виду полочных продуктов.
Другой вид продуктов – объектные. Что это такое? Допустим Вы инвестор и решили построить красивый офисный центр «из стекла и бетона» с целью последующей сдачи офисов арендаторам. Это Ваш основной бизнес, основной вид деятельности. И вот архитектор Вам нарисовал картинку, показал эскиз и Вам понравилось. Он сделал Вам архитектурный проект, и Вы довольно быстро возвели здание и начали сдавать офисные помещения, но арендаторов все нет. Почему? Да потому что здание из стекла и бетона, а окна не открываются и летом в нем жарко. Надо продумать систему кондиционирования. Но сплит-системы ставить некуда, все фасады из стекла, а с крыши трассы не дотянутся до нижних этажей, а это минус Вашему бизнесу, так как к сдаче в аренду могут быть приспособлены только часть площадей. Значит, необходимо ставить системы Коммерческого кондиционирования, те системы, которые как раз предназначены для такого типа зданий. Здание большое и Вы обратились к проектировщикам инженерных систем, чтобы они Вам спроектировали систему кондиционирования в здании. Вам спроектировали систему типа «чиллер-фанкойл». Но где ее купить? Кто ее смонтирует? В магазине «ОВИ» Вы спрашивали про чиллер и фанкойлы, но там Вам сказали, что такого товара у них не бывает. В конце концов Вы находите монтажную компанию, которая берется за поставку и монтаж и последующее обслуживание и чиллера, и фанкойлов. Вроде все хорошо, летом в здании становится прохладно и комфортно (по температуре в помещениях) и арендаторы начинают прибывать. Бизнес идет в гору. Но! Буквально через месяц-два эти арендаторы начинают уходить, а новые не приходят. В чем проблема? В Вашем здании наблюдается интересная закономерность, сотрудники Ваших клиентов-арендаторов начинают плохо работать, чаще болеют. Производительность труда у сотрудников Ваших клиентов-арендаторов катастрофически падает. Все потому, что не продумана система вентиляции в здании. Людям попросту нечем дышать в Вашем здании. Вы опять начинаете путь по осуществлению реконструкции здания, обращаетесь все к тем же проектировщикам инженерных систем, чтобы они Вам сделали проект вентиляции. Проделав все тот же путь в магазины «Меруа Лерлен» и «ОВИ» Вы обнаруживаете, что систем вентиляции таких, как нарисовали Вам проектировщики, у них нет и никогда не было. Почему все так сложно, почему Вам опять необходимо искать каких-то монтажников, которые знают, где можно приобрести такие системы и умеют их ставить, и они же берутся за обслуживание этих систем? Вы все равно идете на это, так как сейчас Ваш основной бизнес страдает. В итоге реконструкция проведена, система вентиляции установлена и все вроде хорошо. Но тут возникает новая неприятность. К Вам пожаловала пожарная инспекция, и тут обнаружилось то, что Ваше здание не отвечает нормам пожарной безопасности. И это не вопрос, расставленных аккурат на каждом этаже по 10 огнетушителей или наличию пожарных выходов. Отсутствует противопожарная вентиляция. И Вам приходится проделывать все тот же путь, что и с системой кондиционирования и вентиляции. Можно сказать, что объектные продукты – это продукты, подбор, монтаж и пуско-наладка которых требуют профессиональных навыков и умений. То есть с ними могут иметь дело только специалисты, являющиеся профессионалами своего дела. Для установки таких продуктов на объекте требуются специальные инструменты, а иногда, и специальная дополнительная техника. Такие продукты можно идентифицировать по объектам, куда они продаются и монтируются, так как нередко такие продукты являются заказными и производятся специально под тот или иной объект. Таким образом, эти продукты можно назвать объектными или инженерными. Для понимания схем продаж мы сделали пол дела: разделили продукты на полочные и объектные. Для чего это сделано? Для того чтобы лучше разобраться в вопросе каналов сбыта климатической технике.
