Стивен Дж. Харвил - Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
Название: Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
Автор:
Жанры: Стратегия маркетинга | Реклама | Техника продаж | Управление продажами
Серия: Лучший мировой опыт
ISBN: Нет данных
Год: 2019
О чем книга "Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год"

Стивен Дж. Харвил, владелец консалтинговой фирмы Creative Ventures, консультирует ведущие мировые холдинги. В книге автор рассказывает, как максимально эффективно использовать главный ресурс любой компании: человеческий потенциал. На примере выдающихся продавцов помогает упростить процессы взаимодействия «продавец – покупатель», повысить свою эффективность и продуктивность команды.

В формате pdf.a4 сохранен издательский макет.

Бесплатно читать онлайн Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год


© Соков В.Ю., перевод на русский язык, 2019

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019

* * *

Лоре, которая всегда говорила: «Детка, ты сможешь что-нибудь сделать».


Введение

Если вы зарабатываете на жизнь, продавая что-нибудь и кому-нибудь, то эта книга для вас. Даже если вы и так хорошо справляетесь с работой, советы, изложенные на этих страницах, помогут вам стать еще лучше, ну а если вы отличный профессионал, то книга выведет вас в ряды лидеров.

Не нужно просто верить мне на слово, поскольку не я сам придумал эти советы. 21 секрет – это реальное поведение лучших продавцов с мировым именем, которые зарабатывают для своих компаний как минимум 1 миллион долларов в год. На профессиональном жаргоне такой элитный продавец называется «миллионером» (а в некоторых случаях и «мультимиллионером»).

КЛУБ «МИЛЛИОНЕРОВ»

Проводя опрос, я разговаривал с самым широким кругом ведущих специалистов по продажам в США: с молодыми и ветеранами, с мужчинами и женщинами – все они были из разных регионов и разных национальностей. Поскольку исследование опиралось на их реальные достижения, я не стремился к большому количеству интервьюируемых. Мне казалось, что вопрос сочетания возраста, расы и пола решится сам по себе, что и произошло.

Не вдаваясь в подробности, приведу несколько статистических данных о людях, с которыми беседовал в своем исследовании:

– Они работают в компаниях любого размера, а некоторые – вообще независимы.

– Они (сами или в составе команды) ежегодно приносят не менее 1 миллиона долларов.

– Самый большой процент этих людей занят в сфере финансов или страхования, так как в этих двух отраслях вообще занято наибольшее количество специалистов по продажам при самом широком спектре предоставляемых услуг. Второе место занимают продавцы фармацевтических препаратов, риелторы, а также торговцы автомобилями, рекламными услугами и медицинским оборудованием.

– Около 75 % специалистов – мужчины, 25 % – женщины. Это отражает демографическую составляющую в компаниях, с которыми я работал, причем женщины в большей степени заняты в сфере недвижимости и фармацевтики.

– Около 70 % – белые (что опять-таки отражает демографическую ситуацию в известных мне компаниях), остальные 30 % – афро- и латиноамериканцы, а также представители стран Южной и Восточной Азии.

– Большинство из них – люди среднего возраста или старше, так как для достижения «миллионного» уровня требуется время.

– Их предполагаемый личный ежегодный доход составляет от 300 000 до 1 000 000 долларов США или более.

Откуда я узнал, что они действительно «миллионеры»? Все очень просто – я спросил их об этом.

Меня зовут Стив Харвил, и вот уже более 30 лет я помогаю успешным компаниям работать еще лучше, умнее, элегантнее и изобретательнее. Некоторые известные компании с мировым именем, занятые в области технологий, финансов, здравоохранения и в других отраслях, нанимают мою консалтинговую фирму Creative Ventures для представления образовательных программ на различных конференциях и важных встречах, носящих ключевой характер. Идея заключается в активном повышении эффективности работы сотрудников компаний: мы учим бизнесменов, каким образом выгодно отличать себя от конкурентов, используя уже имеющиеся заслуги и творческое мышление. Кроме того, компании пользуются нашими услугами с целью изучения уже используемых ими методов ведения бизнеса и их дальнейшего улучшения. Они просят нас найти способы упрощения процессов, которые стали слишком громоздкими и мешают повышению эффективности работы, а мы помогаем разрабатывать и внедрять корпоративные стратегии для отделов продаж и других подразделений крупнейших мировых компаний. Так, на протяжении многих лет в число наших клиентов входили Microsoft, AT&T, Frito Lay, American Express и Southwest Airlines.

В течение нескольких лет я занимаюсь также и тем, что преподаю корпоративным отделам продаж то, что вы найдете в этой книге. Предлагаемые принципы помогают специалистам по продажам лучше справляться с каждым аспектом работы, начиная с привлечения новых клиентов и заканчивая их последующим сопровождением с удовлетворением текущих потребностей в рамках повседневных задач. 21 секрет продавцов-миллионеров работает на самую сердцевину всей жизни любой компании, а именно – на процесс продаж. Эти секреты – все или некоторые из них – с успехом используются в программах регулярных продаж десятками крупных и уважаемых компаний по всему миру, где мне приходилось преподавать.

Различные программы использования 21 секрета являются результатом проекта, начатого мной несколько лет назад, после того как мне в голову пришла идея опросить лидеров миллионных продаж – как мужчин, так и женщин, – каким образом им удалось достичь таких выдающихся результатов. На личные беседы со 175 суперзвездами в 7 различных отраслях ушло больше года, и я пришел к выводу, что какого-то единого типа продавца-миллионера не существует. Среди них были и интроверты, и экстраверты; одни были зациклены на достижении успеха, другие вели себя более непринужденно; некоторые продавцы более искусно совершали быстрые продажи, а некоторые преуспевали при проведении сложных транзакций. Несмотря на то что часть опрашиваемых специалистов казалась более приспособленной для этой работы, я пришел к выводу, что внутренняя природа личности далеко не единственное, что нужно для успеха. Ведь непосредственная связь этих лидеров с собственными достижениями – это «то, что они делают». Таким образом, общий подход всех, с кем я беседовал, заключался в постоянной и неуклонной реальной деятельности.

Поэтому, даже если вы не родились с естественной харизмой продавца, не обладаете определенной настойчивостью, навыками и толстокожестью, не стоит беспокоиться. Топовые специалисты в этой области с лихвой компенсируют любые подобные недостатки ежедневной практической работой. Именно само действие порождает разницу между теми, кто считает, что они должны быть лучшими, и теми, кто действительно лучше. Поведение, предполагающее активную работу, может быть воспроизведено кем угодно. Включая и вас.

КАК ЭТО НАЧИНАЛОСЬ

Моя увлеченность поведением продавцов-миллионеров началась с того, что со мной связалась некая фармацевтическая компания из списка Fortune 500 и попросила оказать помощь в проведении опроса о теории и практике группы глобальных продаж. Заинтересовало ли меня это задание?

О, да!

Такой быстрый ответ оказался моей первой ошибкой. Задействовав язык раньше мозга, я нарушил одно из моих собственных краеугольных правил ведения бизнеса: речь не должна бежать впереди мысли (толкование этого принципа продавцами-миллионерами изложено в секрете № 13 – «Не следует торопиться»).


С этой книгой читают
Как часто вы беспокоитесь о целесообразности трат? Стоила ли покупка того или лучше было положить потраченную сумму на свой накопительный счет?В этой книге Карл Ричардс, специалист по финансовому планированию, дает рекомендации о том, как отбросить в сторону эмоции и трезво посмотреть на свои желания приобретать и тратить, с чего начать первые шаги к осознанным расходам и, главное, как придерживаться этого плана. Вы откроете для себя, казалось бы
Люди – стратегический ресурс, который требует управления с учетом актуальных целей и задач организации. Учебник по стратегическому управлению сотрудниками стал незаменимым пособием для руководителей. Майкл Армстронг предлагает проверенные техники и инструменты, нацеленные на практическое применение с учетом специфики компании.В формате pdf.a4 сохранен издательский макет.
Хотите всегда оставаться спокойным, уравновешенным и четко распределять свое время?Филиппа Перри – журналист и психотерапевт с 20-летним стажем – рассказывает о четырех краеугольных камнях здоровой психики, опираясь на которые, вы сможете добиться стабильного самочувствия.Формируя навыки интроспекции, исследуя внешние связи с окружающими, новые сферы самобытности и регулярно выходя из зоны комфорта, вы узнаете, как получить больше удовлетворения
Книга рассказывает про опыт «Ста дней отрицания», который помог Джиа научиться принимать отказы и находить в каждом «нет» урок или ценность. Джиа понял, что даже для самой нелепой просьбы всегда найдется тот, кто ее исполнит, нужно лишь поискать его. Множество дурацких и смешных историй и предложений (Krispy Kreme Джиа предложил выпустить пончики в форме олимпийских колец) научили автора не бояться самых сумасшедших идей, ведь именно такие отлича
В книге рассматривается технология видеомаркетинга применительно к юридическому бизнесу, даются рекомендации, какое видео снимать юристам и адвокатам для привлечения клиентов, как сделать, чтобы оно приносило максимальную пользу.
Обязательно тем, кому от 18 до 22. Важно для 30+. Для 40+ точно не помешает, плюс еще и дети растут. Это уже «медицинский» факт – рынок труда (профессий соответственно) в ближайшие 5 лет изменится до неузнаваемости. Тут нет злой воли – просто мы все выросли. Книга будет полезна не только разработчикам компьютерных игр, но и маркетологам и специалистам по рекламе Не надо быть пророком, чтобы на пальцах определить пять-семь секторов, в которых буде
Как-то раз в соседних креслах самолета оказались маркетолог Олег Лихачев, владелец сети продуктовых магазинов Кирилл Борисович и хозяйка магазина детской одежды Катя. Познакомились, разговорились. За время полета предприниматели прослушали краткий, но исчерпывающий курс гарантированного повышения продаж проверенными маркетинговыми методами и приемами. Они не только слушали – задавали вопросы, спорили, высказывали сомнения, делились опытом. И запи
Сторителлинг в SMM. Краткий курс. Пособие для начинающих маркетологов и менеджеров SMM. Даётся описание сторителлинга, его суть и цель. Как строить повествование, чтобы оно превратилось в эффективный нарратив, Чем измерять эту эффективность. И как выстраивать диалог с целевой аудиторией.
Новая авторская книга Натальи Хамитовой – это астрологический ключ, дающий возможность войти именно в ту дверь, которая ведёт к счастливой, осознанной жизни. Книга наполнена толкованиями разных знаков, символов и примет. Существуют определенные астрологические законы, которые объясняют те или иные явления, именно им и подчиняются знаки, посылаемые нам свыше. В книге дается полное представление о том, что такое благоприятные и неблагоприятные ними
В книгу вошли хоррор-повести «Квота» и «Адам триединый».Герои повести «Квота» оказываются втянутыми в расследование беспрецедентного по своей наглости и жестокости преступления.Термин «второе рождение» связан с мистическим посвящением, во время которого кандидата ждет символическая смерть с последующим возрождением в качестве познавшего истину адепта. Вот только смерть не всегда бывает символической, а истина может быть ужасной, в чем и предстоит
Группа переселенцев, в поисках лучшего, отправляется в трудное и опасное путешествие. На пути в Калифорнию все они ждут того, что эта поездка изменит их жизни.Изменит, но не отнимет…Вот только в темных лесах таится древнее зло, уже жаждущее заполучить свою добычу.
Городок Форест-Вейл не зря носит своё название, ведь он сплошь покрыт тёмным и таинственным лесом. Когда Дэвид был ещё мал, его лучший друг погиб при загадочных обстоятельствах. Спустя восемь лет убийства в Форест-Вейле стали частой новостью, и как с этим связана новая приезжая девчонка, которая уже успела покорить сердце шестнадцатилетнего Дэвида, вам и предстоит узнать.