1. Неожиданный секрет продажи самого себя
Советов по созданию хорошего впечатления сейчас много: как создать впечатление, чтобы получить новую работу, добиться продвижения по службе или получить выгодную сделку. Идите своим путём. Говорите уверенно, но не слишком быстро. Установите визуальный контакт. И, ради Бога, не будьте скромным: расскажите о Ваших достижениях. В конце концов, история успеха отдельного человека (или целой компании, если на то пошло) – это единственный и наиважнейший показатель, который позволяет установить, давали им работу или нет. Или нет?
Оказывается, нет. Потому что… когда мы принимаем решение, кого взять на работу, кого повысить или с кем заняться бизнесом, получается, что нам не нравится Нечто Особенное ровно настолько, насколько мы любим это Нечто Особенное в Будущем. В нас есть предвзятость, нечто в подсознании, что заставляет нас отдать предпочтение скорее потенциалу кандидата, чем кандидату, который этот потенциал уже реализовал.
Необычные исследования, проведённые Захарием Тормала и Джейсоном Джи из Стэнфорда, а также Майклом Нортоном из Гарвардской бизнес-школы, показали явное предпочтение потенциала фактически достигнутому результату на подсознательном уровне.
В одном исследовании они попросили его сыграть роль тренера национальной ассоциации баскетбола, которому предстояло выбрать, кому из игроков предложить контракт. Для оценки игрока участникам была предложена наглядная статистика за 5 лет: количество заброшенных мячей, подборов, результативных передач и т. д. Эти статистические данные описывали как реальные достижения игрока за пять лет, так и его потенциальные возможности в первые пять лет будущей игры.
Затем участников спросили: «Сколько бы Вы заплатили игроку за его шестой год игры?». Те, кто оценивал игрока исходя из его возможностей успешной игры в будущем, сказали, что они заплатили бы ему почти на миллион долларов больше по сравнению с теми, кто оценивал игрока с уже сложившейся историей успеха (годовое вознаграждение в 5,25 млн. долл. по сравнению с 4,26 млн. долл.). Оценивающие потенциальный успех также утверждали, что их игрок и в дальнейшем преуспел бы в большей степени и с большей вероятностью способствовал бы формированию звёздной команды игроков.
Точно такую же закономерность Тормал, Джи и Нортон выявили и при оценках кандидатов во время приёма на работу. В данном случае они сравнивали восприятие тех, кто, имея соответствующий двухлетний опыт работы, показали высокий результат при прохождении теста на лидерство (фактически достигнутые результаты) и тех, кто, не имея соответствующего опыта, показали высокий результат при прохождении теста на лидерство (потенциальный лидер). Обе категории кандидатов имели одинаково впечатляющие показатели во всех остальных отношениях. Оценивающие утверждали, что кандидаты с лидерским потенциалом были бы более успешны в новых компаниях по сравнению с кандидатами с уже фактически подтвержденными способностями к лидерству. При этом, если Вы спросите оценивающих, чьё резюме производит большее впечатление, они согласятся, что большее впечатление производит резюме опытного кандидата. Но всё равно они предпочтут другого.
В других исследованиях учёные показывают, как мы делаем выбор в пользу тех произведений искусства и артистов, которые имеют потенциал к присуждению различных наград, а не тех, кто уже их имеет, предпочитаем те рестораны и тех поваров, которые скоро станут грандиозным событием в области общепита, а не уже известных. Особенно тщательно они сравнивали два варианта рекламы эстрадного комика в одной из социальных сетей. В первом варианте критики назвали его «восходящей звездой» и «все-о-нём-говорят». Во втором варианте они сказали, что «он мог бы стать звездой» и что «через год, возможно, о нём заговорят». Реклама, в которой акцент был сделан на его потенциальных возможностях, получила значительно больше кликов и лайков.
И, между прочим, за этим не маскируется предпочтение молодых. Действительно, человек, обладающий определенными возможностями, это обычно более молодой человек по сравнению с человеком, имеющим фактический опыт. Но к возрастному фактору исследователи подошли тщательно и установили, что возраст – это не причина.
Итак, раз предпочтение возможностей реальным достижениям это одновременно и рискованно, и, следовательно, нерационально, почему же мы принимаем решения таким образом? По результатам данных исследований возможность успеха как противоположность реальному успеху более интересна потому, что менее понятна. Когда человеческий мозг сталкивается с неопределённостью, он старается уделить внимание информации в большей степени, так как желает прояснить, разгадать, выяснить, что приводит к более продолжительной и детальной обработке информации. Кандидаты с высоким потенциалом заставляют нас думать интенсивнее, чем те, кто уже имеет реальные достижения. И в то время как информация о кандидате с высоким потенциалом является благоприятной, вся эта дополнительная обработка информации может привести (неосознанно) в целом к более позитивному видению кандидата (или компании). Это уточнение о доступной благоприятной информации очень важно. Так, в другом исследовании, когда кандидат был охарактеризован как имеющий большой потенциал, но доказательства этого были неочевидны, у людей данный кандидат вызывал меньше симпатии по сравнению с кандидатом с доказанными достижениями.
Всё это говорит о том, что Вам нужно применять весьма дифференцированный подход к продаже самого себя, а не подход, основанный на интуиции, потому что Ваша интуиция, возможно, Вас подведёт. На людей большее впечатление производит (осознают они это или нет) Ваши потенциальные возможности, нежели реальные достижения. И более мудрым решением было бы сконцентрироваться на Вашем будущем (как индивида или компании), а не прошлом, даже если это прошлое действительно очень впечатляющее. Именно то, что Вы могли бы сделать, заставляет людей встрепенуться и заинтересоваться Вами. Учитесь использовать силу потенциала для получения преимущества.
