Зиг Зиглар - Секреты заключения сделок

Секреты заключения сделок
Название: Секреты заключения сделок
Автор:
Жанры: Зарубежная деловая литература | Управление продажами | Успешные переговоры | Эффективная презентация
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2014
О чем книга "Секреты заключения сделок"

Книга обеспечит Вам самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта. Американцы прозвали ее «Библией № 1 для продавцов», считая, что в ней найдет пользу любой человек, желающий выгодно сбыть другому товар, услугу, себя, идею, знание (то есть родитель, учитель, министр, врач, домработница и т. д.).

Для широкого круга читателей.

Бесплатно читать онлайн Секреты заключения сделок


ZIG ZIGLAR’S SECRETS OF CLOSING THE SALE (For Anyone Who Must Get Others to Say Yes!) by Zig Ziglar. – N. Y.: «Berkley Books», 2000.

© 1984 by Zig Ziglar

© Перевод. ООО «Попурри», 2003

© Оформление. ООО «Попурри», 2014

Предисловие

За последние тридцать шесть лет, продавая людям товары, услуги или вакансии, мне выпала честь пройти через огромное количество конкретных торговых ситуаций. Кроме того, мне довелось выступать с одной трибуны с величайшими лекторами и экспертами торгового бизнеса и многому у них научиться. Мне посчастливилось лично общаться с такими грандами, как ныне покойные Элмер Уилер, Чарли Саллен, Фрэнк Беттгер, Фрэд Херман, Чарлз Рот, Дик Гарднер, Дж. Дуглас Эдвардс и Перси Уайтинг. Этот список продолжают Кэветт Роберт, Род Мотли, Кен Макферленд, Дэн Беллус, Джо Баттен, Чарли Джонс, Хэл Краузе, Майк Фрэнк, Айра Хэйес, Хартсилл Уилсон, Джадж Зиглар, Том Норман, Билл Гоув, Джон Хаммонд, Ларри Уилсон и другие – можно продолжать бесконечно.

Больше тридцати шести лет я вел себя как старый барахольщик. Усердно конспектировал лекции многих великих тренинг-менеджеров. Кроме того, вырезал бесчисленные газетные и журнальные статьи о торговле и многому научился, наблюдая за продавцами в действии. В моей библиотеке собраны книги и рукописи самых знаменитых теоретиков и практиков, изданные за последние пятьдесят лет, и больше тысячи часов аудиозаписей этих и других лекторов.

Такое богатство исходных материалов породило довольно необычную проблему. Должен честно признаться, что порой просто не могу вспомнить источник той или иной информации. Я приложил все усилия, чтобы отдать должное каждому человеку, чьи мысли, изложенные в лекциях, книгах, статьях или при личных встречах, вошли в эту книгу. Однако часто не имел ни малейшего представления, кто является моим источником. Кроме того, вполне возможно, что иногда я мог приписать те или иные идеи или технологии не тем авторам или даже присвоить их, потому что они так давно мне знакомы и столько раз мной использовались, что стали восприниматься как мои собственные. В таких случаях приношу истинным авторам мои искренние извинения. Моя цель – быть абсолютно честным со всеми.

Само собой, что определяющими факторами практического применения собранных в этой книге принципов и процедур будут ваша индивидуальность, убежденность и кредит доверия, но одно обещаю твердо: в эффективности описанных мной приемов и технологий убедился не только я, но и бесчисленное множество других людей. Как мне еще не раз придется повторить, многие из предложенных советов нуждаются в адаптации к конкретной торговой ситуации, и поэтому, читая эту книгу, вы должны постоянно спрашивать себя: «Как мне адаптировать эту информацию, чтобы привести свой товар в соответствие с запросами потенциального покупателя?»

Настоятельно рекомендую не пожалеть времени и внимательно изучить «Секреты заключения сделок». Осмелюсь сказать, что на сбор этой информации у меня ушла целая жизнь – и еще несколько тысяч часов на то, чтобы придать ей самую эффективную, в моем представлении, форму. Принимая во внимание вышесказанное, возьму на себя смелость предположить, что вы, скорее всего, не сможете усвоить всю собранную здесь информацию с первого раза.

И наконец, прошу вас во время чтения этой книги не забывать о том, что она аналогична используемой рыбаком наживке. Многие книги по вопросам торговли написаны для того, чтобы поймать рыбака (продавца), а не для того, чтобы помочь ему поймать рыбу (покупателя). Поэтому хочу вас уверить, что «Секреты заключения сделок» были написаны, чтобы помочь вам (рыбаку) поймать рыбу, и поймать ее так, чтобы рыба (покупатель) чувствовала, что попала в хорошие руки – ваши руки.

Твердо верю, что если вы «купите» изложенные в этой книге идеи и научитесь применять на практике предложенные приемы и технологии, то я обязательно ВСТРЕЧУ ВАС НА ВЕРШИНЕ карьерной лестницы продавца!

Часть I

Психология заключения сделки

Цели

«Продать» вам идею необходимости завоевать доверие покупателя.

«Продать» идею и научить применению психологии здравого смысла в процессе продажи.

«Продать» идею необходимости учиться использовать голос в процессе продажи.

Внушить мысль о том, что одна только тренировка не сделает вас хорошим продавцом, но поможет повысить свою эффективность.

Познакомить вас с настоящими асами торговли и с несколькими профессиональными технологиями продажи.

Приемы

Прием «подножка»

Прием «новое решение»

Прием «владение»

Прием «изменение интонации»

Прием «смущение»

Прием «страх потери»

Прием 1902 года

Прием «стоимость»

Прием «по средствам»

Прием «качество»

Прием «уговаривание»

Прием «ответ на все»

Прием «хочу»

Прием «от противного»

Прием «невеста»

Прием «стыд»

Прием «альтернатива выбора»

Прием «высший сорт»

Прием «сейчас или никогда»

Прием «в придачу»

Прием «следующий»

Прием «Мрачный Гас»

Прием «по справедливости»

Глава 1 Продавщица «домашнего очага»

Сколько денег нам вложить?

В 1968 году мы переехали в Даллас, где мне сразу же пришлось вести курс торговли и мотивации. Занятия шли с девяти утра до девяти вечера с понедельника по субботу включительно. Я был загружен, как никогда в жизни. Но в то же время нам пора было подумать о покупке дома – ведь не могли же мы поселиться в мотеле навечно. Мы с Рыжиком потратили много времени на детальное обсуждение вопроса, пока не пришли к согласию относительно «разумной» цифры, которую нам стоило вложить в будущее жилище. В «разумности» упомянутой цифры меня, естественно, убедила она (правда, мне она почему-то подозрительно напоминала сумму американской экономической помощи странам третьего мира!).

После того как мы сошлись на точной цифре, которую собирались инвестировать в дом, она сказала мне: «Милый, а что, если мы найдем дом нашей мечты? Тот, что понравится нам во всех отношениях? Сколько еще мы могли бы вложить?» После этого вопроса все началось сначала. Так мы спорили, спорили, пока не остановились на дополнительных 20 тысячах долларов. Надо сказать, что по сегодняшним ценам за дополнительные 20 тысяч можно рассчитывать разве что на симпатичный навес для машины или не слишком большой внутренний дворик без особых изысков. Но в 1968 году за 20 тысяч долларов можно было приобрести добрых две тысячи квадратных футов дополнительной жилой площади. Да, в 1968-м деньги были совсем другими.

Итак, Рыжик отправилась на охоту и, насколько мне известно, осмотрела целых два дома. Когда она переступила порог второго из них, охота закончилась. Она нашла то, что хотела.

Сколько он стоит?

Когда я в тот вечер вернулся в нашу комнату в мотеле, она сидела там на краешке огромной кровати. И хотя она сидела неподвижно, кровать буквально тряслась мелкой дрожью! Еще никогда я не видел жену в таком возбуждении. Она вскочила на ноги и сказала: «Милый, я нашла дом нашей мечты. Это что-то потрясающее! Четыре прекрасные спальни, большой участок, на заднем дворе хватит места, чтобы выкопать треугольный бассейн, о котором ты так давно мечтаешь, встроенные шкафы в каждой комнате и четыре туалета!»


С этой книгой читают
Зиг Зиглар был одним из популярнейших и влиятельных властителей умов в США. Он твердо верил, что любой человек может стать большим, чем он есть, делать больше и иметь больше. Он горячо проповедовал необходимость постановки и достижения целей. Зиглар обнаружил, что денежный и карьерный успех часто недолговечны и зачастую после них остается чувство неудовлетворенности. Достигаешь намеченных целей – и оказывается, у тебя есть многое из того, что мож
Зиг Зиглар всю жизнь учил, как жить успешной жизнью. Он говорил, что добиться успеха – лишь одна из задач, которые ставит перед нами жизнь. Он открыл, что финансовое преуспевание и удачная карьера зачастую преходящи. И как часто люди, добившись всего этого, испытывают чувство неудовлетворенности! Они достигли намеченных целей – и, хотя, теперь у них есть многое из того, что можно купить, им не хватает каких-то важных вещей, которые купить нельзя.
В этой книге легендарный спикер и писатель Зиг Зиглар особо подчеркивает, что жизнь без целей бессмысленна. После увлекательного исследования четырех причин, по которым люди не ставят целей, автор поможет вам сделать девять шагов на пути к их постановке, а когда они будут определены, сразу же призовет вас к действию! Он объяснит вам формулу ежедневных действий, которая включает в себя 13 прорывных мероприятий, гарантирующих достижение целей.Для ш
Такого человека, как вы, на земле не было и не будет. Вы редкий человек. Уникальный. Ни на кого не похожий. Вы созданы для успеха. Вы запрограммированы на достижения. Вы снабжены задатками величия. Вопрос лишь в том, ощущаете ли вы это. Верите ли вы, что можете достигнуть любой намеченной цели? Или столкнулись с тем, что успех вечно ускользает? Если так, то вам нужно подрегулировать свое мышление и научиться видеть мир по-другому. Вы должны уметь
«Начала политической экономии» – работа известного английского исследователя Давида Рикардо, в которой отображены основные взгляды автора на экономическую теорию. В своей книге автор излагает теорию стоимости труда, определяет правила, которые управляют распределением ренты, заработной платы и прибыли между собственниками земли, трудящимися и промышленниками. Читатель также найдет здесь взгляды Рикардо на функционирование налогов, его изложение п
Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. С гордостью представляем новый выпуск серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам стратегического планирования бизнеса. Если ваша компания тратит массу энергии на стратегическое планирование, результатами которого вы недовольны, то это книга для вас. Из сотен статей HBR, посвященных планированию, мы выбрали самые полезные с практической точки зрения. Из них вы узнаете, какие конкур
Pärimisseadus vene keeles. Pärimine on isiku surma korral tema vara üleminek teisele isikule. Pärandaja on isik, kelle vara tema surma korral teisele isikule üle läheb. Pärand on pärandaja vara. Käesoleva seadusega sätestatakse pärimine seaduse järgi, pärimine testamendi järgi, pärimisleping, sundosa ja pärimise käik ning reguleeritakse ka pärimisregistri tegevus. Tekst toodud muudatuste ja täiendustega seisuga 01.07.2010.
В книге рассматривается роль государства в современном мире. Глобальные потрясения и геополитические сдвиги, изменение климата, стремительное развитие технологий, демографические сдвиги, ограниченные ресурсы, все более и более разнообразные требования и ожидания граждан – это лишь некоторые из движущих сил общественных трансформаций, влияющих на работу правительств. Правительства разных стран меняют подходы к управлению, оказанию услуг, взаимодей
Когда под рукой телефон, а за углом аптека, бороться с недугом просто. Иное дело в дороге, в глуши, где человек остается один на один с болезнью, о которой, возможно, ничего не знает.Справочник в популярной форме знакомит читателя с диагностированием наиболее частых заболеваний, дает советы о том, какие меры мы можем и должны предпринять, не теряя драгоценного времени, и что делать нельзя. Большое внимание уделено детским заболеваниям.
Когда под рукой телефон, а за углом аптека, бороться с недугом просто. Иное дело в дороге, в глуши, где человек остается один на один с болезнью, о которой, возможно, ничего не знает.Справочник в популярной форме знакомит читателя с диагностированием наиболее частых заболеваний, дает советы о том, какие меры мы можем и должны предпринять, не теряя драгоценного времени, и что делать нельзя. Большое внимание уделено детским заболеваниям.
Амиреля не оставляют в покое тайны, связанные с его детством. Неожиданно он встречается с давно пропавшим отцом, Царём Радоном. Отец просит о помощи. Как поступить Амирелю? Ведь известно, что Радон – виновник гибели многих Царств Три-Звёздного Мира.Какие трудности встретит Амирель на своём пути, сможет ли их преодолеть? Какие тайны откроются перед молодым царём, магом и Хранителем?Амирель принял решение и начал действовать. Какие события это повл
Вниманию читателей предлагается сборник стихотворений. Темы: "природа", "история и общество", "искусство и творчество", "любовь и дружба", гражданская лирика, сатира и юмор. Приятного чтения!