Дэвид Майстер, Чарльз Грин - Советник, которому доверяют

Советник, которому доверяют
Название: Советник, которому доверяют
Авторы:
Жанры: Зарубежная деловая литература | Менеджмент и кадры
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2009
О чем книга "Советник, которому доверяют"

Успех консультанта во многом определяется тем, удалось ли ему завоевать доверие клиента. Это зависит не только от навыков, но от отношения к делу и личного поведения. Отсутствие доверия способно убить сотрудничество, сведя на нет всю ценность знаний консультанта.

Эту книгу написали три ведущих мировых эксперта в области консультирования профессиональных компаний. На основании своего многолетнего опыта авторы разработали систему построения и поддержания доверия, позволяющую эффективно строить взаимовыгодные отношения. Приведены многочисленные примеры из жизни и практики авторов, а также ведущих мировых консалтинговых компаний, с которыми они работали.

Книга обязательна для всех, кто работает в сфере оказания профессиональных услуг и, несомненно, пригодится тем, кто часто пользуется услугами консультантов.

Бесплатно читать онлайн Советник, которому доверяют


Предисловие автора к русскому изданию

Позвольте поприветствовать читателей русского издания этой книги. Теплый прием, который был оказан ей во всем мире со времени первого издания на английском языке, говорит о том, что она затронула важную тему. Идея доверия не нова, но в бизнесе ее часто недооценивают, заставляя еще и еще раз открывать и исследовать ее.

В некоторых частях нашего мира доверие полностью зависит от вашей биографии и связей («А вы из какой деревни будете? В какой школе учились? Кого знаете?»). Какая-то часть такого мышления будет присутствовать везде и всегда.

Однако по мере развития экономики бизнес становится более анонимным, а подробности биографии – менее важными. Доверие начинает меньше зависеть от вашего происхождения, но больше – от вашего личного поведения, отношения к делу и навыков. И вопросы задаются уже другие: «Хочу ли я работать с вами? Вы на самом деле хотите мне помочь или ориентируетесь только на себя?»

Как мы попытались показать, существует методология построения доверительных отношений. Чтобы добиться чего-либо от людей, вы должны убедить их в необходимости выстраивания отношений с вами. Сущность доверия состоит в том, чтобы убедить ваших визави, что вы искренне хотите им помочь, а не просто получить выгоду для себя. Это не новая мысль. Еще в 1930-х годах Дейл Карнеги писал, что вы будете более успешны, если будете помогать людям в достижении их целей, а не фокусироваться на собственных.

Когда я впервые услышал эти слова, мне показалось, что они призывают к самопожертвованию. Но это не так. Все, чего вы хотите добиться в этом мире, вы получаете от других – будь то богатство, слава или уважение. Чтобы получить от другого человека желаемое, надо сначала дать ему то, чего хочет он. Если вы говорите только: «Мне, мне, мне – дайте мне то, чего я хочу!» – вы получите меньше. Если же вы потратите больше времени на то, чтобы дать людям то, чего хотят они, вы получите больше, чем хотели. Это фундаментальный человеческий парадокс.

Обучение завоеванию доверия мало касается моральных принципов; больше – того, как эффективно строить взаимовыгодные отношения. Вы можете научиться выстраивать взаимоотношения, хотя мало кто когда-либо получал формальные инструкции на эту тему.

Мы также хотели бы подчеркнуть наличие дополнительного смысла в слове «советник». К сожалению, многие люди, оказывающие профессиональные услуги, не действуют как советники и не знают, как можно играть такую роль. На наш взгляд, есть разница между экспертом и советником. Эксперт решает проблему клиента, а советник помогает клиенту решить проблему. Эксперт дает ответы, а советник рассуждает вместе с клиентом. Эксперт трудится, а советник служит.

Найти эксперта, способного решить проблему, часто не так уж и сложно. Но найти человека, с которым хочется работать, которому можно доверить свою проблему, часто очень трудно. Это настоящий дефицит на рынке. Уточним, что это не снижает важности технических навыков. Без этих навыков не обойтись. Но вы не можете быть особенным, выполняя обычную работу. Вы не сможете зарабатывать существенно больше других, делая то же самое, что могут сделать и другие. Технические навыки – это входная плата.

Эта перспектива проливает интересный свет на конкуренцию между глобальными и локальными поставщиками услуг и между большими фирмами и малыми. Чтобы считаться экспертом, надо владеть утонченными методологиями, инструментами и глобальным знанием, что является преимуществом больших, глобальных фирм. Все это очень важно, но это не делает из вас советника. Чтобы стать советником, надо развивать навыки общения, отношение к своему служению и способность к сопереживанию и отношению к клиенту как к человеку. А это доступно всем конкурентам: большим и малым, локальным и глобальным.

Российские читатели, так же как и авторы этой книги, должны поблагодарить Михаила Иванова и Михаила Фербера, которые не только перевели книгу, но и действовали как доверенные советники, добиваясь ее издания. Это предприимчивые, умные и надежные люди. С ними приятно работать.

Дэвид Майстер

Введение

На протяжении своей карьеры консультантов, которая, если суммировать весь наш опыт, превысит 50 лет, мы совершили все возможные ошибки, которые нашли здесь свое описание. Таким образом, в основу этой книги легли наши поражения и победы на непростом пути консультанта.

К сожалению, формальное образование не учит эффективно оказывать услуги. Нам стало понятно, что недостаточно просто знать верное решение вопроса клиента, чтобы быть хорошим советником. Необходимы и другие навыки, которым не учат в бизнес-школах.

Пожалуй, самым важным уроком для нас стало понимание, что невозможно применить свое мастерство консультанта до тех пор, пока вы не завоевали доверие клиента настолько, чтобы он был готов поделиться своей проблемой.

Много лет Роб Галфорд и Чарли Грин проводили семинары и тренинги под названием «Доверенный советник» для наиболее уважаемых консалтинговых фирм. В то же время Дэвид Майстер консультировал фирмы, оказывающие профессиональные услуги, и писал на темы, посвященные управлению профессиональным бизнесом. Встретившись на одной из многочисленных конференций, мы поняли, что у каждого из нас есть кусочек мозаики. Вместе нам удалось составить полную картину.

В нашей книге мы пытаемся доказать, что ключ к профессиональному успеху заключается не только в наличии технических навыков (что, конечно же, необходимо), но и в умении завоевать доверие клиента, расположить его к себе.

Мы адресуем эту книгу тем, кто уже зарабатывает на жизнь, предоставляя консультации, а также тем, кто только задумывается об этой профессии. В большей степени изложенный здесь материал относится к индивидуальным консультантам, юристам, аудиторам, рекрутерам, инженерам, специалистам в области PR, брокерам и инвестиционным банкирам. Это те профессии, которые нам хорошо знакомы.

Кроме того, мы считаем, что и профессионалы, работающие внутри компаний, у которых также есть клиенты и проекты, найдут здесь много полезного.

Доверие возникает между двумя людьми. Конечно же, доверие может иметь место и между организациями и другими группами, однако в этой книге мы решили сфокусироваться на индивидуальных взаимоотношениях советника и клиента.

Амбициозные профессионалы вкладывают много времени и сил в развитие технических навыков, расширение базы знаний, но почти не уделяют внимания построению доверительных отношений с клиентом. Более того, внутри консультационных компаний редко существует источник таких знаний и навыков.

К сожалению, доверие вообще не слишком частый гость в проектах консультантов. Клиенты со все возрастающей скрупулезностью проверяют представляемые им счета, вникая во все аспекты формирования группы проекта и исследуя количество времени, затраченного на решение тех или иных задач. Клиенты часто исключают из процесса обсуждения проблемы своих юристов, аудиторов и консультантов, воспринимая их роль весьма ограниченно. Даже те, кто предоставляет услуги на долгосрочной основе, вынуждены конкурировать за новые заказы.


С этой книгой читают
В этой книге Дэвид Майстер раскрывает понятие «истинного профессионализма» применительно к людям и организациям, чьей профессией является решение проблем клиентов.В книге рассмотрены три составные части «истинного профессионализма» – отношение к делу, отношения с сотрудниками и отношения с клиентами. Наряду с рассмотрением множества случаев из практики автор дает методики для оценки и повышения уровня профессионализма.Книга предназначена руководи
Дэвид Майстер – мировой гуру в области управления фирмами, оказывающими профессиональные услуги. На русском языке вышло своеобразное «пятикнижие» Майстера: «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги», «Советник, которому доверяют», «Истинный профессионализм», «Делай то, что проповедуешь» и «Первый среди равных».Новая книга Дэвида составлена на основе его статей последних лет и ответов на вопросы читателей. Она посвящена тому, как пре
Книга Дэвида Майстера, консультанта и исследователя мирового уровня, изучающего вопросы управления организациями, оказывающими профессиональные услуги, является настольной для всех успешных руководителей аудиторских, юридических, консалтинговых, риелторских компаний. Главная ценность ее в том, что автор не только дает систематическое изложение всех аспектов управления такими организациями, но и наряду с общими принципами предлагает описание лучше
Эта книга рассказывает о том, что отличает лучшие фирмы, оказывающие профессиональные услуги, от просто хороших и посредственных. В ее основу легло исследование 139 офисов 29 фирм в 15 странах. Автор показывает, что не существует секретных рецептов достижения успеха. Все рецепты давно известны. Единственная сложность заключается в наличии у менеджеров мужества следовать этим рецептам, а также в системном подходе к работе.Помимо анализа отрасли пр
Со времени окончания холодной войны в мире произошли серьезные изменения. Количество вооруженных конфликтов уменьшилось, сократилось число боевых потерь, случаев проявления геноцида. Многие из этих изменений можно объяснить массовой политической активностью, инициируемой ООН и направленной на прекращение войн и мирное урегулирование проблем.Созданный специально для презентации подробной информации в небольшом формате, мини-атлас «Обеспечение безо
Бизнес-план нужен любой компании. Но часто его пишут лишь для того, чтобы пустить пыль в глаза инвесторам и акционерам, а добившись желаемого эффекта, убирают в дальний ящик стола. Как составить план так, чтобы он не был кипой макулатуры, а принес реальную пользу, привел вашу команду к победе, а бизнес – к процветанию? Нужно дельное руководство, не переливающее из пустого в порожнее и не повторяющее сухие теоретические формулировки, а работающее,
«Кто сказал, что слоны не могут танцевать?» – история грандиозного преобразования корпорации IBM в изложении ее руководителя. Это уникальный пример вывода крупной компании из кризиса и глубокие размышления о компьютерной индустрии и принципах лидерства. Вводя читателей в мир генерального директора IBM, Герстнер рассказывает о встречах на высшем уровне, определявших судьбу компании, психологическом прессинге при принятии сложных решений. Кроме тог
«Эта книга – сокращенный пересказ произведения Carl Sewell and Paul B. Brown «Customers for Life: How to Turn That One-Time Buyer Into a Lifetime Customer».Используя лингвистические нейросети, мы значительно уменьшили объем текста, сохранив все основные идеи.В этом полностью переработанном и обновленном издании классики обслуживания клиентов Карл Сьюэлл дополняет свои проверенные временем советы свежими идеями и новыми примерами и объясняет, как
Имя норвежского писателя Юстейна Гордера – одно из крупнейших в современной литературе. В его книгах удивительным образом сочетаются лучшие традиции мировой классики и новизна и свежесть взгляда. «Апельсиновая Девушка» – это своеобразная книга в книге, ибо рассказ в ней ведут два человека. Мальчик Георг слышит голос своего отца спустя одиннадцать лет после его смерти…
Дэвид «Счастливчик» Старр, самый молодой член Научного Совета – правительства мира будущего, – отправляется с чрезвычайной миссией на Марс. Он должен выяснить причину таинственных смертельных отравлений – ведь это угрожает Земле, полностью зависимой от поставок продовольствия с марсианских ферм.Сумеет ли он раскрыть заговор и заслужить гордое звание Космического Рейнджера?
Старые друзья: генерал в отставке и отставной майор уголовного розыска отправляются на охоту в зону отчуждения Чернобыльской АЭС, где работает егерем их старый друг Фомич. Охотники приглашают с собой участкового лейтенанта и норвежского писателя, собирающего материалы об экстремальных видах охоты, рыбалки и отдыха на природе. Охота начинается, но, вскоре друзья узнают, что обратный путь отрезан местными бандитами, которые скрываются в Чернобыльск
Каждый мужчина так или иначе связан с долгом Родине. Кто-то косвенно, а кто-то служит полтора года на благо Отчизне. Мой дневник рассказывает про путь призывника танковых войск. Путь длинною в полтора года. Алчность и лицемерие, ложь и насмешки, ругань и хамство, а также многие другие пороки, всплывающие на поверхность каждого.Книга насыщена цитатами успешных людей. Не содержит нюней, жалоб и слёз. Только здравые рассуждения. Каждое слово – горьк