Я решил написать эту книгу, потому что знаю, как тяжело порой сотрудниками банков воспринимается процесс продажи банковских продуктов клиентам. Зачастую сотрудники банков воспринимают продажу как впаривание чего-то ненужного несчастным клиентам. Этот процесс кажется мучительным и унизительным, и потому зачастую проходит не очень гладко.
Иногда банковские сотрудники произносят такие возражения по поводу продаж, что они люди с экономическим образованием, интроверты, привыкли работать с цифрами и им тяжело работать с людьми.
Хочу развенчать все эти возражения и помочь людям, работающим с цифрами, так же легко и с удовольствием работать с людьми.
Меня зовут Константин Тупикин. Я занимаюсь продажами почти 20 лет, а тренингами – 13 лет. С 2013 года я и моя команда T&C (trainings-consulting.ru) занимаемся обучением банковских сотрудников. На базе этого опыта я и решил написать данную книгу. У нас сейчас есть обширная библиотека тренингов для банков, начиная от операционистов и консультантов до топ-менеджеров. Мы собрали множество инструментов и фишек из разных сфер бизнеса, и я буду делиться ими с вами в этой книге.
Должен признать, что продажа банковских продуктов действительно сложный процесс и требует не только знания технологий продаж, но и отличного знания продукта, его полезности для клиентов. Так вот, изучение тонкостей продуктов, их характеристик, преимуществ и выгод я оставляю вам для самостоятельной работы. В этой книге вы узнаете о технологиях продаж и переговоров, которые помогут вам в вашей повседневной работе и сделают ее более продуктивной. Надеюсь, вы начнете получать удовольствие от процесса продажи, как делаю это я.
Еще немного мотивации. Продажи – это процесс, который полезен не только при работе с клиентом, мы также ими пользуемся и в повседневной жизни. Мы всю свою жизнь занимаемся продажами и переговорами: со своими супругами, родителями, детьми, коллегами по работе, руководителями и подчиненными, полицейскими и продавцами, подумайте об этом.
Главный постулат этой книги и продаж вообще в том, что продажа – это в первую очередь отношения. Если вы умеете выстраивать отношения, вы умеете продавать, если вы умеете продавать, вы легко сможете выстроить отношения. Второй важный момент в продажах – это строгое соблюдение стандартов работы.
Еще один приятный бонус состоит в том, что в книге будет много реальных историй продаж от сотрудников разных банков. Эти истории будут веселые и поучительные, в каких-то вы, возможно, узнаете себя или своих коллег, но все они направлены на то, чтобы помочь вам получать удовольствие от своей работы и сделать продажи своим хобби.
История возникновения банков
О том, когда возникли первые банки, точной информации нет, но известно, что уже в древнейших государствах практиковались операции по приему вкладов. Занимались этим либо частные лица, либо церковные учреждения. Многие храмы Древней Греции и Рима осуществляли хранение денег и выдачу ссуд. Устойчивость храмового хозяйства основывалась на сложившемся веками доверии как со стороны государства, так и общины. Храмы способствовали зарождению кредитных и расчетно-кассовых операций.
