Многие люди считают, что способность убеждать других людей – это просто какая-то врожденная харизма или талант.
Однако в 1984 году Роберт Чалдини, эксперт в области социальной психологии, написал книгу под названием «Психология влияния», в которой доказал, что влияние и убеждение других людей – это чистая наука, имеющая определенные правила и логику.
Перед написанием своей книги Чалдини провел 30 лет, проводя множество экспериментов и всесторонне исследуя принципы влияния и убеждения на разных людей. Он суммировал свои результаты и объединил их в 6 ключевых принципов, которые помогают убедить человека для совершения того или иного действия.
Вот эти принципы:
Взаимность
Последовательность
Социальное доказательство
Авторитетность
Симпатия
Дефицит
Если вы хотите иметь возможность убеждать других людей в любом вопросе или хотите научиться противостоять усилиям других, то нам необходимо ознакомиться с этими полезными инструментами. Эти принципы являются фундаментальными в науке убеждения, они стали классическими в этой области, и именно с них мы начнем наше увлекательное путешествие в психологию влияния.
В следующих лекциях мы более подробно рассмотрим каждый из этих принципов.
В предыдущей главе мы упомянули Шесть Принципов Влияния. В этой лекции мы поговорим о принципе Взаимности, которое лежит в основе Убеждения и Влияния.
Согласно принципу Взаимности люди считают, что если вы оказали им услугу, помогли им каким-либо образом или сделали им подарок, они считают себя обязанными ответить вам таким же образом.
Например, если ваши друзья пригласили вас на свою вечеринку, скорее всего, вы захотите также пригласить их, когда захотите провести свое мероприятие.
Принцип взаимности широко используется в маркетинге и рекламе. Если вы получите бесплатный образец продукта, или бесплатный пробный период, или даже какой-нибудь небольшой подарок, у вас возникнет гораздо больше причин изучить этот продукт или купить его.
Задание. Итак, в следующий раз, когда вы захотите кого-то убедить, потратьте немного времени и, прежде чем сказать то, что вы хотите, постарайтесь оказать этому человеку услугу или помочь в сложной ситуации, вы можете предложить оплатить кофе, пока будете на перерыве на работе или в кафе, или подарить небольшой сувенир, который вы привезли из вашей очередной поездки куда либо.
В принципе, даже необязательно дарить что-то материальное. Вы можете просто спросить о здоровье этого человека, его семье и о том, как идет его бизнес, прежде чем спрашивать, что вам действительно нужно.
В любом случае не забывайте искренне предлагать свою помощь.
Вы также можете попробовать принцип взаимности в следующих ситуациях.
Если вы что-то продаете, принцип взаимности будет вам очень кстати. Если покупатель не хочет ваш продукт из-за высокой цены или по какой-либо другой причине, не настаивайте, а вместо этого сделайте ему приятный подарок, полезный образец или предложите ему полностью бесплатный пробный период. Если он примет то, что вы предложили, в следующий раз, когда вы предложите ему купить ваш продукт, он почувствует себя немного обязанным купить его, потому что он уже использовал некоторые из его преимуществ.
Также в последнее время, многие коучи, онлайн школы, эксперты дают бесплатные материалы, PDF-файлы, короткие книжки, которые содержат много достаточно полезных советов для пользователя, и пользователь, понимая, что им предоставили так много полезной информации бесплатно, будет иметь больше желания что-то приобрести в дальнейшем. Поэтому, если вы занимаетесь онлайн-продажами, перед тем как продать что-то, товар или свою услугу, предлагайте сначала что-то бесплатное. В идеале стоимость такого бесплатного подарка и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника – высокими. То есть, клиент должен почувствовать реальную ценность от этого подарка.
Итак, в заключение, взаимность означает, что, если вы сделаете что-то хорошее другому человеку, он захочет сделать вам что-то хорошее в ответ.
Таким образом, если вы хотите повлиять на другого человека, просто предложите ему что-нибудь ценное. Это может быть подарок, предложение помощи или даже ваше искреннее внимание. Как бы то ни было, помните, что делать это нужно искренне.
Второй принцип влияния на людей – это последовательность.
Этот принцип основывается на психологическом факте, что люди, которые уже согласились сделать что-то в устной или письменной форме, будут с большей вероятностью придерживаться своего решения и выполнят свои обязательства в будущем.
В 1987 году был проведен эксперимент, в котором избирателям за один день до выборов задавали вопрос, собираются ли они идти голосовать на следующий день. В день выборов из тех, кто был опрошен и заявил желание пойти на избирательные участки, 87% пошли на избирательные участки по сравнению с 61% тех, кого не опрашивали. Это означает, что люди, публично заявившие о своем желании, имели больше шансов на самом деле пойти голосовать.
