Хороший продавец может продать – что угодно, где угодно, кому угодно! Для него нет никакого значения, какой человек стоит перед ним, каким продуктом или услугой он интересуется. Для него это игра, в которой нет правил, где все средства хороши… Где существует только одна задача – продать!
И с ней он справляется на ура. Я встречал таких продавцов, у которых каждое общение с клиентом заканчивалось продажей. Я и сам таким стал в свое время. Кто-то может сказать, что это невозможно или это дар, у меня так не получится, но все это полная ерунда.
Да, один человек может достичь такого результата раньше, чем другой. Но, лишь, раньше! Главное помнить, что это всего лишь вопрос времени. Конечно, придется приложить немало усилий и придется учиться. Много учиться. Но награда будет одна, и у первого, и у второго она будет одинакова – «статус хорошего продавца»!
В первую очередь, вам необходимо изучить людей, ту целевую аудиторию, на которую рассчитан ваш продукт или услуга. Стоит понимать, что универсального продукта, который подойдет абсолютно всем слоям общества не существует. И совсем не потому, что он действительно не подходит, а потому, что все люди разные.
То, что подходит одному, не подойдет другому. То, что подходит молодым людям, может совсем не подходить людям старшего возраста и наоборот. Поэтому, для того чтобы стать хорошим продавцом, необходимо понимать человека, который стоит перед вами. Общайтесь с людьми, где это только возможно, разговаривайте с ними обо всем, но самое главное следите за тем, что волнует этих людей.
Это знание самое ценное, которое только может быть. Именно данное знание поможет вам продавать – все, что угодно, кому угодно, где угодно.
Вот вам простой пример из жизни! Дело это было в далеком 2003 году. В то время, я был директором небольшого баингово рекламного агентства. В один прекрасный день, вбегает одна из менеджеров, а глаза ее не просто светятся, а горят. Она была настолько возбуждена, что пришлось отпаивать ее чаем, прежде чем получить от нее вразумительный ответ.
Она вернулась с очередной встречи, которая была, как мы думали скорее дежурной, нежели чем-то большим. Но мы предполагаем, а бог располагает. Так вот. У нас оставалось несколько десятков площадей под наружную рекламу, которые мы выкупили на полтора года вперед у владельца и этот клиент очень интересовался ими. Он прекрасно знал, что мы также нуждаемся в нем, как и он в нас. Ему нужны были площади, они у нас были, только стоили они на 40% дороже, чем аналогичные.
И он решил сделать нам предложение, от которого мы бы конечно могли отказаться, но в этом случае, мы потеряли клиента. У него залежалась на складе, весьма значительная партия компьютеров, и это было очень плохо, ведь они дешевеют каждую минуту, а в 2003 году на них не было такого спроса, который есть сегодня, когда я пишу эти строки. Он готов был отдать нам всю эту партию за бесценок, он уже попрощался с ней и уже отчаялся продать ее.
Нет, компьютеры были далеко не его бизнес, и как они попали к нему, нас не интересовало. В общем, предложение мы приняли. И помогли нашему клиенту продать всю эту партию буквально в течение месяца.
Что же мы такого волшебного сделали? Да, в общем-то ничего. Мы проанализировали рынок компьютеров, четко определили нашу целевую аудиторию, нашли компанию, которая занималась обслуживанием компьютерного обеспечения и обучению компьютерной грамотности, и составили уникальное торговое предложение, которое гласило, что каждый покупатель, купивший у нас компьютер, получит возможность пройти бесплатное трехдневное обучение компьютерной грамотности.
Через партнерскую сеть нашего клиента и компании, которая и проводила обучение, мы буквально за один месяц сделали то, чего наш клиент не смог сделать за полгода.
Мы распродали всю партию компьютеров и получили долю в весьма прибыльном «предприятии».
Хорошо получилось, не правда ли?
Вот эта книга вас научит создавать именно такие Уникальные Торговые Предложения (далее УТП) от которых не сможет отказаться ни один ваш клиент!
Для того чтобы научится создавать продающие УТП не надо заканчивать ВУЗов или МВА. Большинство участников моего одноименного тренинга не заканчивали ни первого ни второго… Они увеличили продажи в своем бизнесе на 60—80 процентов и более, благодаря тому, что научились создавать УТП – которое продает!
Как только вы закончите прочтение данной книги, вы сможете создавать предложения не уступающие конкуренции. И как только вы начнете использовать методики, приведенные в данной книге на практике, вы неминуемо добьетесь отличных результатов!
На своих тренингах, я часто задаю вопрос: «Как вы считаете, что побуждает людей делать покупку в определенном месте»? И получаю множество ожидаемых ответов от слушателей?
– Низкая цена
– Сроки доставки
– Желание
– Сам товар
– Подход к клиенту
– Акции
– Обещаемый сервис
– Уникальность предложения
– И т. п. вещи (поверьте, их много, очень много)
Я не хочу сказать, что они не правы, ведь они не врут! Но по этим ответам уже можно понять, к какой группе покупателей относится тот или иной слушатель. В первую очередь они моделируют свои ответы исходя из своих собственных предпочтений.
Они желают видеть в предложении именно это и их ответы дают нам как создателям продающих УТП огромное поле для творчества.
Также эти ответы дают нам понять, что мы не сможем создать уникальный товар, который подойдет абсолютно для всех категорий людей. И заставляет задуматься над данным вопросом очень сильно. Я обязательно отвечу на него, но несколько позже.
Как я уже писал выше, эти ответы вполне ожидаемы, но на самом деле побуждает людей покупать именно УТП и ничто иное.
Давайте сначала определимся, что же все-таки такое УТП?
Уникальное торговое предложение – позволяет определить ваше
конкурентное преимущество, которое предоставляет возможность продавать вам товар или услугу больше, чем ваши конкуренты!
Именно определив свое конкурентное преимущество и сделав на нем упор, объяснив покупателям понятным и доступным для них языком, мы сможем продавать наш товар или услугу, дороже, чем она есть на самом деле или просто продавать больше.
Давайте посмотрим на простой пример – Шоколадное яйцо Киндер сюрприз! Стоимость данного продукта в розничных магазинах составляет в среднем 90 рублей! Многие скажут, что 90 рублей – это копейки и оно того стоит.
Сразу хочу сказать, что я ни в коем случае не желаю изобличить компанию в мошенничестве или чем-то подобном, а наоборот восхищаюсь умами маркетологов. Этот пример как ничто другое показывает нам продающее УТП.
