Геннадий Свердлов - Я – Продавец

Я – Продавец
Название: Я – Продавец
Автор:
Жанры: Российская практика | Просто о бизнесе | Техника продаж | Управление продажами
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: 2019
О чем книга "Я – Продавец"

Это книга о продавцах XXI века. В ней подробно рассмотрены все необходимые для успешных продаж компетенции и составляющие их знания, умения и навыки. Автор раскрывает секреты преодоления пути от рутинной работы к искусству продавца как вершине профессии. Чуткое понимание ее тонкостей сочетается с успешным многолетним опытом автора в личных продажах и в управлении продажами, а также опытом профессионального коуча, консультанта, бизнес-тренера и преподавателя лучших российских бизнес-школ. Книга написана простым языком, прекрасно структурирована, содержит множество примеров из реальной практики, а в конце каждой главы – закрепляющие задания-упражнения. Это поистине уникальный продукт три-в-одном: практическое руководство, методическое пособие и увлекательный рассказ о современном Продавце.

Бесплатно читать онлайн Я – Продавец


Руководитель проекта М. Пикалова

Дизайнер М. Рогожникова

Корректоры Е. Тимошкина, Ю. Николаева

Компьютерная верстка Б. Руссо

© Текст, иллюстрации, оформление. Г. Свердлов, 2019.

© Издание. ООО «Интеллектуальная Литература», 2019.


Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

* * *

Моей любимой жене Наталье Ковалевой

с благодарностью за счастье и вдохновение


Предисловие

Много лет назад в одной толковой книжке о продажах и переговорах я прочитал дельный совет авторов: «Перед переговорами необходимо составить психологический портрет вашего покупателя и исходя из этого определить стратегию и тактику переговоров». «Супер! – подумал я. – Это вообще как? Как его составить-то, этот психологический портрет? Что в него входит? На что он влияет? Каким способом определить эти стратегию и тактику. Как понять, что они правильные?» В той книжке ответов на такие вопросы не было!

Существует целое море «книжек-сборников» с вполне правильными и дельными советами, в которых не раскрываются способы их конкретной реализации. Там написано, например: «Будьте уверенны, смотрите на жизнь позитивно!» Как этого добиться, если я не очень уверен и позитивен от природы? «Определите, к какому типу относится проблема, и решайте». Ага, если бы я знал, какие бывают типы проблем… «Проранжируйте задачи по степени важности». Как ранжировать-то? Каким способом понять, какая задача более важная, а какая – менее? И так далее, до бесконечности!

Эта книга не появилась бы на свет, если бы у меня не возникло сильное желание не только давать правильные (тьфу-тьфу) советы, но и вменяемо объяснять, как конкретно действовать на практике и, самое главное, как этому научиться! Мне всегда очень интересно помогать людям осваивать что-то новое и радоваться их успешным результатам.

После окончания программы Executive MBA в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС меня пригласили стать преподавателем и вести в программе несколько авторских курсов. Я с удовольствием согласился. Будучи в тот момент вице-президентом группы компаний и генеральным директором ведущей компании, работая, как все топы, по 10-12 часов в день, я приезжал в выходные в ИБДА вести учебные курсы. На вопрос слушателей: «Геннадий Семенович, а это вам все зачем?» – отвечал просто и абсолютно искренне: «Тянет!» Это «Тянет!» вылилось потом в новый этап жизни и самореализации, в основание Центра коучинга и консалтинга «Доктум», в разработку 10 авторских учебных курсов для программ MBA и корпоративных университетов, в обретение новой профессии коуча, в интереснейшие консалтинговые проекты, в создание инновационной концепции Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) и, наконец, в эту книгу!

Я искренне признателен своей альма-матер ИБДА за путевку в эту новую, столь значимую для меня жизнь. Я бесконечно благодарю: С. Мясоедова, проректора РАНХиГС и директора ИБДА, А. Чеканского, декана факультета стратегического управления ИБДА РАНХиГС, А. Сеферяна, директора программы Executive МВА ИБДА РАНХиГС за поддержку, доверие и веру в мои возможности. Сердечное спасибо и моим опытнейшим и ярким коллегам, преподавателям ИБДА Т. Арутюняну и А. Кочетковой за советы и примеры высочайшего профессионализма и приверженности делу.

Анализируя свой разнообразный 25-летний опыт работы в продажах и в бизнесе, я пришел к отчетливому пониманию Продажи как сложного, многопланового и высокоуровневого процесса, успех которого в решающей степени зависит от профессиональной подготовки и мотивации Продавца. И сам Продавец, и его работа Продажа достойны огромного уважения. Поэтому во всей книге слова Продавец и Продажа написаны с заглавной буквы. Одна из основных целей этой книги – раскрыть привлекательность и повысить престиж профессии Продавца в России и привлечь в Продавцы самых активных, толковых и талантливых.

Я обожаю продавать! Мне нравится не только сам процесс «танца» с Покупателем, но и общая идеология всего «действа» Продажи. Она для меня проста и органична: «Я помогаю людям обретать необходимое и реализовывать мечты!» Обратите внимание, что слово Покупатель тоже написано с заглавной буквы. Это дань искреннего уважения к человеку, с кем мы, Продавцы, взаимодействуем.

Обычно подобные книги пишут с «высоты гуру» и обращением «Вы» к читателям. Вы должны внимательно рассмотреть это, Вам необходимо сделать так-то, Продавец обязан выяснить то-то и т. д. Эта книга написана с позиции «окопного генерала-Продавца» и с обращением «Мы». И не случайно! Такая позиция стирает грань между делящимся опытом мастером и теми, с кем он делится. Мы с Вами, читатель, коллеги в общем важном деле! Сравните: «Смотри и делай как я!» Я как Продавец обязан выяснить это, мне как Продавцу необходимо сделать так-то, я как Продавец должен внимательно рассмотреть то-то и т. д. Форма обращения к читателю: «Мы, Продавцы, должны», а не «Вы должны…», – мне кажется очень продуктивной.

По мере написания книги я с большим интересом и удивлением открывал для себя в работе Продавца все новые и новые неизвестные грани. Большим сюрпризом стали для меня, например, целых 65 профессиональных компетенций Продавца, сгруппированных в четыре области: Переговорная компетентность, Ситуационная компетентность, Техническая компетентность, Поведенческая компетентность. Эти области и входящие в них компетенции проявились «сами собой» при комплексной отработке системы компетенций. Такое количество реальных, не высосанных из пальца компетенций еще раз подтверждает потрясающее многообразие знаний, умений, навыков, требуемых Продавцу для успешной работы.

В книге Вы найдете много нового, придуманного мной, а также привлеченного в профессию Продавца из смежных с продажами областей: коучинга, консалтинга, менеджмента, принятия решений, управления проектами, психологии, самомотивации, креативного мышления. Вот неполный перечень того, что ранее не применялось ни в Продажах, ни в профессии Продавца.


С этой книгой читают
Книга о том, как сделать госпредприятие прибыльным и успешным. Василий Овчинников, генеральный директор государственной компании «Мосгортур», которая совершила революцию в организованном детском отдыхе, пытается развенчать миф о том, что работа в госкомпании – это «халява», рабочий график строго до 18 и отсутствие перспективы. Василий успел побывать во главе двух окологосударственных компаний и уверен, что работа в «подведе» – это возможность сов
Стратегическое решение – суть управления бизнесом. В нем не бывает полутонов – только черный или белый цвет. Выиграл или проиграл.Книга Евгения Зайцева, консультанта и исследователя, изучающего опыт построения эффективного бизнеса, показывает лучшую практику управления компанией в условиях резких и непредсказуемых изменений рыночной ситуации.Методики и аналитические инструменты разработки решений отобраны на основе анализа реальных кейсов западны
Кейсы настоящего сборника посвящены российским компаниям, демонстрирующим быстрый и устойчивый рост выручки за счет технологических инноваций. Сборник будет полезен технологическим предпринимателям и топ-менеджерам инновационных малых и средних предприятий, уже прошедших фазу стартапа. Также кейсы могут быть применены в практической деятельности руководителями подразделений средних и среднекрупных компаний, в стратегиях которых технологические ин
Максим Недякин – эксперт по вопросам сервиса и развития компаний. Генеральный директор консалтинговой компании «Стратегические решения», основатель «Retail Lab: Лаборатория розницы», совладелец розничной сети SPAR в г. Липецке, член совета директоров розничной сети «Уютерра».Создайте клиентоориентированный сервис без жесткой диктатуры сотрудников! Контроль за каждым шагом не сделает отношение по-настоящему искренним. Максим на примере российско
Любовь моя, когда тебя увижу, Идут опять лишь снежные поля, Я еду, где и небо будет ниже, И не растут вообще здесь тополя, Я еду, где и небо будет ниже, И не растут вообще здесь тополя… Здесь круглый год холодная погода, Лежит здесь в недрах уголь под землёй, Мы достаём все блага для народа, И Воркута нам город очень свой, Мы достаём все блага для народа, И Воркута нам город очень свой…
А в глубине полярных этих шахт, Стучат для вас горячие сердца, И любит вас, и любит вас – Бессмертная шахтёрская душа, Издалека, совсем издалека Приехал я к любимой дорогой, Ох, не легка ты доля не легка, Где называют город – Воркутой!
Эта книга представляет собой всеобъемлющее руководство по личностному и профессиональному развитию, охватывающее такие темы, как эффективное общение, построение команды, лидерство, путешествия, хобби и уход за собой. Благодаря практическим советам и стратегиям достижения успеха читатели узнают, как улучшить свои навыки и достичь своих целей во всех сферах жизни.
В данной книге рассматриваются техники и методики для улучшения аэробных способностей футболистов. Авторы анализируют физиологические аспекты тренировок, чтобы помочь тренерам и спортсменам улучшить эффективность своей подготовки. В книге представлены примеры программ тренировок, которые помогут спортсменам достичь максимальных результатов. Книга может быть полезна для тренеров, спортсменов, и всех, кто интересуется современными методиками тренир