Искусство влияния – один из наиболее известных навыков в области человеческих отношений. Без развития и совершенствования этого навыка все прочие их аспекты в лучшем случае утрачивают эффективность, а в худшем попросту разваливаются.
Если вы пытаетесь донести до инвесторов свою бизнес-идею, но не умеете оказывать влияние, то она не произведет желаемого эффекта и не заставит принять решение в вашу пользу.
Если вы хотите, чтобы дети переняли близкие вам моральные ценности, но не умеете оказывать влияние, ваши усилия окажутся ничтожными по сравнению с влиянием средств массовой информации и ровесников.
Если вы хотите убедить супругу серьезнее относиться к собственному здоровью, но не умеете оказывать влияние, в кабинете врача можете услышать дурные вести, когда будет уже слишком поздно.
Или, может, вы пытаетесь побороть пристрастие к кофеину либо к бесконечному зависанию в интернете. Если вы не умеете оказывать влияние, то не сумеете убедить себя в том, что откладывание удовольствия и культивирование новой привычки стоят того.
Влияние можно сравнить с комбинацией цифр в сложном кодовом замке. Умение взаимодействовать с людьми напоминает вращение цилиндра, который открывает доступ к разуму. Неумение общаться, бесконечная болтовня, невнимательность или надменное и властное поведение – это как выбор цифр наугад. А вот развитие у себя ключевого умения оказывать влияние можно сравнить со знанием точной комбинации, которая дает полный доступ к собственному сознанию или сознанию другого человека.
Именно об этом мы поговорим в настоящей книге. Вы научитесь оказывать влияние, узнаете конкретные цифры к тщательно зашифрованной комбинации, которая позволяет добиваться поразительных результатов – счастливых личных отношений, высоких продаж, выгодного партнерства, умения выполнять важные для себя обязательства.
Идея о возможности влиять на окружающих появилась еще в библейские времена, развивалась в период Возрождения, совершенствовалась в XX веке в знаковой работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» и продолжает расширяться в наши дни. Эта книга поддерживает данную традицию, дополняя вековые истины новыми открытиями в психологии, нейробиологии и бизнес-теории.
Мы вместе откроем замо́к влияния. Вы познакомитесь с десятью главными качествами влиятельных людей и ключевыми принципами влияния, быстро перейдете от теории к практике. Научитесь культивировать в себе полезные качества и применять их в самых различных сферах жизни – торговле, общении с коллегами и членами семьи.
Вы не только составите максимально полное представление о десяти отличительных свойствах влиятельных людей, но и узнаете, как их использовать в любой жизненной ситуации. Эти умения помогут вам осуществить самые заветные мечты и принесут желаемое удовлетворение.
Введение
Многоликое влияние
Одно из лучших недавно услышанных мною определений влияния звучит как «перемещение». В данном случае под перемещением понимается переключение мыслительной деятельности человека с одного образа мышления на другой.
Если мы вернемся на 6000 лет назад, то увидим, что люди всегда руководствовались одной базовой мотивацией – улучшением. Все попытки продать или купить сводятся к тому или иному улучшению своего положения.
Мы называем этот подход теорией мотивации ABC. A обозначает antecedents, то есть ваше положение до того, как вы почувствовали на себе влияние; B – это behaviors, или поведение, которое вы демонстрируете в результате влияния; C – consequences, или последствия. Формула такова: 15 процентов ваших действий определяются прошлыми событиями, а 85 процентов обусловлены предполагаемыми последствиями, стремлением двигаться вперед и меняться.
Теория мотивации ABC
A обозначает прошлое, B – поведение, C – последствия.
Так с чего же начать реализацию этих неиспользуемых богатств? Прежде всего необходимо осознать наличие у себя потенциала, причем гораздо большего, чем вы можете использовать за сто жизней. Миллионы людей по всему миру разбогатели, вырвавшись из нищеты, стали миллионерами и миллиардерами за одно поколение. Вам под силу добиться всего, чего добились они. Я покажу, как кардинально изменили свою жизнь люди, начинавшие с нуля, долгое время терпевшие поражение за поражением. Сделанное ими повернуло ключ и открыло двери. Любой человек сумеет стать по-настоящему влиятельным, если будет регулярно следовать определенным правилам.
Мой покойный друг Ог Мандино, автор книги «Самый великий торговец в мире», однажды сказал: «Нет никаких секретов успеха. Есть простые правила и принципы, которые снова и снова открываются на протяжении человеческой истории. Вам нужно лишь освоить их и раз за разом применять на практике, и тогда вы получите те же результаты, что имеют самые успешные компании».
И вот что удивительно: эти правила работают. Чтобы оказывать влияние, необходимо сделать ряд логичных шагов. Если следовать правилам, люди откроются вашему влиянию, захотят поддаться ему, станут обращаться к вам за рекомендациями. Эффективность их труда вырастет до невообразимого уровня, а результаты превзойдут самые смелые ожидания.
Слова «влияние» и «убеждение» часто используют как синонимы, но я думаю, что они различаются. Можно оказывать влияние на людей, используя сильные качества своей личности, не пытаясь в чем-то убедить их. Одним из примеров служит ролевая модель «некто, кого слушают и кому подражают другие люди». Те, кто верит, что вы человек с сильным характером, чистыми помыслами и твердыми убеждениями, с большей готовностью будут поддаваться вашему влиянию, чем люди, которые имеют о вас противоположное представление.
Родители ответственны за формирование 40–50 процентов привычек своих детей. Огромное влияние оказывает не только словесное воздействие со стороны родителей, но и их поведение. Дети будут вести себя по отношению к другим людям так же, как ведете себя вы, особенно по отношению к супругу или супруге. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, – любить их мать».
Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Наши дети всегда видели, как уважительно мы с женой относимся друг к другу. Все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним, и столь же уважительно теперь относятся к своим детям. Они также проявляют уважение к окружающим и требуют аналогичного отношения в ответ.
