Книга, которую вы взяли в руки, представляет собой справочник-тренажер, содержащий широкий спектр вопросов о продажах, относящихся к темам, таким как стратегии продаж, управление клиентским опытом, технологии продаж, лидерство в продажах, и многим другим аспектам.
Здесь вы найдете практические вопросы для саморазвития и самооценки, а также систематизированные вопросы для развития профессиональных навыков в области продаж.
Эта книга-тренажер создана для того, чтобы предоставить читателю ценный набор инструментов, которые могут использоваться для обучения, развития и совершенствования навыков в области продаж.
Я рекомендую выдавать отдельный экземпляр книги каждому, кто делает продажи в вашей компании, и хотя бы раз в неделю собираться и обсуждать ответы. Это поможет сформировать единое информационное поле внутри компании.
Также вы можете пригласить профессионального тренера по продажам, чтобы он помог вам сформировать максимально эффективную стратегию продаж, отвечая на вопросы в книге.
Нет никакого смысла читать эту книгу по по-порядку от 1 страницы до последней. У глав этой книги нету номеров и это не просто так. Все разделы в продажах важны в разные моменты времени.
Выбирайте в оглавлении тему, которую вы хотите разобрать и уделите ей максимум внимания. Возможно сегодня для вас важно Обучение команды, а завтра – планирование и стратегия. Не стесняйтесь пропускать темы которые вам неинтересны.
Я рекомендую работать с книгой по одиночке, а обсуждать свои ответы в команде. Так вы лучше поймете друг-друга, узнаете слабые и сильные стороны, сможете выделить необычные решения. Но самое главное вся компания будет в едином информационном поле.
«Подготовка к продажам» – это этап, на котором продавец осуществляет подготовительные мероприятия перед встречей с потенциальным клиентом. Она включает в себя широкий спектр действий, направленных на подготовку к эффективной встрече, понимание потребностей клиента, изучение конкурентной обстановки, а также разработку стратегии продаж.
1. Изучение клиента: Важная часть подготовки к продажам включает в себя изучение клиента. Это может включать анализ бэкграунда компании, изучение текущих проблем и интересов клиента, а также понимание конкретных потребностей, которые могут быть удовлетворены продуктом или услугой, предлагаемой продавцом.
2. Исследование конкурентов: Понимание того, чем занимаются конкуренты клиента, и в чем заключаются их преимущества и недостатки, также является важной частью подготовки к продажам. Это может помочь продавцу лучше понять контекст, в котором работает клиент, и определить способы выделения собственного предложения.
3. Разработка стратегии продаж: Подготовка к продажам включает в себя разработку стратегии, включающей в себя понимание того, какие доводы и аргументы будут наиболее релевантны и убедительны для клиента. Также продавец может планировать свой подход, основанный на предварительных исследованиях клиента.
4. Подготовка презентации: Если продажа включает в себя презентацию продукта или услуги, то часть предпродажной подготовки будет включать разработку и подготовку презентации, которая будет адаптирована для конкретного клиента.
Эффективная подготовка к продажам позволяет продавцу быть готовым к встрече с клиентом, понимать его потребности и контекст, и предлагать наиболее релевантное и убедительное решение, что в свою очередь повышает вероятность успешной сделки.
1. Какие критерии мои потенциальные клиенты обычно используют при выборе поставщика?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
2. Что я могу узнать о конкурентах, чтобы предложить более привлекательное предложение?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
3. Какие особенности моего продукта или услуги являются наиболее ценными для моих потенциальных клиентов?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________
