Евгений Францев - 100 возражений. я, снова я

100 возражений. я, снова я
Название: 100 возражений. я, снова я
Автор:
Жанры: Просто о бизнесе | Другие справочники | Общая психология | Развлечения
Серии: Нет данных
ISBN: Нет данных
Год: Не установлен
О чем книга "100 возражений. я, снова я"

Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, которыми человек может сам себя ограничивать, но и варианты их обработки. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы сможете легко договариваться с самим собой.

Бесплатно читать онлайн 100 возражений. я, снова я


© Евгений Францев, 2015


Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero.ru

Введение

В этой книге собраны 100 самых популярных возражений которыми человека может ограничивать сам себя. Это превосходная область для оттачивания своих коммуникативных навыков. Эти возражения перенесут Вас в сто разных ситуаций, которые теперь Вы легко преодолеете.

Вначале теория и ответы на вопросы:

что такое возражение?

что значит обработать возражение?

способы обработки возражений.

И самая большая часть книги – это примеры.

Возражение и его структура

Возражение или убеждение – это, как правило, причинно-следственная связь или комплексный эквивалент.


А равно В или А значит В


Если такой структуры в речи партнера не замечено, мы приводим возражение к этой формуле либо вопросами, либо предположением.

Пример:

– Пошли на улицу.

– Я не пойду.

Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.

– Почему?

– Там плохая погода.

В любом случае, у нас появляются 2 части.

Обработка возражения

Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.


Пример:

Человек, который берет автокредит, думает о:

статусе

комфорте

возможностях по передвижению

внимании противоположного пола и т. д.

Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:

переплате за кредит

тратах за обслуживание машины

пробках

проблемах с парковкой и т. д.

Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:

статусе

переплате за кредит

комфорте

тратах на обслуживание и т. д.

Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.

Способы обработки возражений

Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).

Намерение

Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением.

Вопросы:

Чего ты хочешь?

Для чего ты это сказал?

Что ты имеешь ввиду?

Утверждение:

Тебе надо, чтобы…

Ты хочешь, чтобы…

Если ты действительно хочешь…

Переопределение

Смещение фокуса внимания на неоднозначность критерия, обозначаемого словом или словосочетанием, путем замены слов на похожие, но с другим окрасом.

Вопросы:

Давай скажем по-другому?

Как это еще можно обозначить?

Утверждение:

Можно сказать, что…

Другими словами…

Мягко говоря…

Последствия

Смещение фокуса внимания на последствия данного убеждения.

Вопросы:

Что будет потом?

К чему это может привести?

Утверждение:

И тогда потом…

Это приведет к…

Разделение

Смещение фокуса внимания на детали, из которых состоит процесс, предполагаемый убеждением.

Вопросы:

С чего это начинается?

Давай разберем по частям?

Утверждение:

Обрати внимание на…

Объединение

Смещение фокуса внимания на более высокий уровень обобщения.

Вопросы:

А если посмотреть шире?

К чему большему можно это отнести?

Утверждение:

Все…

Вообще…

Всегда…

Аналогия

Смещение фокуса внимания на результат взаимосвязи, аналогичной данной.

Вопросы:

Что это напоминает?

На что это похоже?

Утверждение:

Это все равно, что…

Это тоже самое, что…

Это как…

Изменение размера фрейма

Смещение фокуса внимания в контекст другого временного фрейма, в более широкий или узкий ракурс.

Вопросы:

Как было раньше?

А как сейчас?

Как думает большинство?

Утверждение:

В большей перспективе…

Для большинства…

Вообще – да, но в этот раз…

Другой критерий

Смещение фокуса внимания на другие критерии.

Вопросы:

А с другой стороны?

В чем еще может быть дело?

Утверждение:

Дело не в …, а в…

С другой стороны…

Модель мира

Смещение фокуса внимания на оценку данного убеждения с точки зрения другой модели мира.

Вопросы:

Чья точка зрения подразумевает другой взгляд?

Утверждение:

Для…

С точки зрения…

Стратегия реальности

Смещение фокуса внимания на неоднозначность обстоятельств при которых сформировалось убеждение.

Вопросы:

С чего ты взял?

Где ты это услышал/увидел?

На чем это основано?

Утверждение:

Объективно говоря…

На самом деле…

Противоположный пример

Смещение фокуса внимания на исключения из правила, подразумеваемого этим убеждением.

Вопросы:

Так было всегда?

А как еще бывает?

Утверждение:

Иногда бывает по-другому…

А еще может быть и так…

Иерархия критериев

Смещение фокуса внимания на другой критерий, относящийся к данному убеждению и превосходящий его по значимости.

Вопросы:

Что является более важным?

Утверждение:

Главное, чтобы…

Важнее всего…

Применение к себе

Смещение фокуса внимания на неоднозначную оценку самого убеждения, или применение этих критериев к партнеру.

Вопросы:

Тебе самому комфортно жить с этим убеждением?

Что ты хочешь сказать этими словами?

Утверждение:

Говоря так…

Этими словами ты…

Метафрейм

Смещение фокуса внимания на контекст, в котором данное утверждение было бы уместно, и противопоставление этого контекста данному.

Вопросы:

Где это было бы уместно?

Где это могло бы быть необходимым?

Утверждение:

В другое время (место, обстоятельства и т. д.) это было бы верно, но…

Я, снова я

1. Я не буду ходить в тренажерный зал после работы, т. к. хочу отдыхать

Намерение: ты же хочешь при этом хорошо выглядеть? Тогда…


Переопределение: можно по-разному ставить приоритеты. Но лучше…


Разделение: один раз ты можешь перебороть себя. Может, понравится…


Объединение: все хотят. И после тренировки будет такая возможность…


Аналогия: под лежачий камень вода не течет.


Изменение размера фрейма: когда ты мечтал быть спортсменом, ты думал иначе…


Метафрейм: если бы спорт вредил здоровью, им бы не надо было заниматься.


Применение к себе: если ты считаешь себя волевым человеком, то сможешь…


Другой результат: хочешь отдыхать, но можешь и отложить отдых.


Противоположный пример: иногда отдых после тренировки приятней.


Иерархия критериев: гораздо важнее проявить силу воли.


Стратегия реальности: это просто лень, которую можно пересилить.


Последствия: придя вечером с тренировки, будешь очень доволен собой.


Модель мира: я молод, и мне важно хорошо выглядеть.

2. Я не буду сегодня писать книгу, т. к. у меня нет вдохновения

Намерение: ты хочешь, чтобы книга продвигалась? Попробуй…


Переопределение: для работы не то настроение. Так подними его!


Разделение: но пару строк ты сегодня сможешь написать…


Объединение: ты всегда будешь ждать чего-то непонятного, чтобы сделать своё дело?


Аналогия: чтобы лодка поплыла, нужно чуть больше усилий вначале движения.


Изменение размера фрейма: когда ты начинал писать, оно было не нужно.


Метафрейм: если бы ты музыку сочинял – то да. Но тебе…


Применение к себе: этими словами ты ставишь под сомненье свой талант.


Другой результат: или просто лень, которую можно перебороть…


Противоположный пример: иногда начнешь писать, и вдохновение приходит.


Иерархия критериев: главное, что сейчас есть время.


С этой книгой читают
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. «500 возражений» – материал, который не только покажет вам ситуации, в которых навык работы с возражениями будет актуален, но и даст понимание, что теперь и вы так можете. Прочитав эту книгу, вы убедитесь, что она на 99% состоит из практики, которая сама по себе является ключом к освоению любого навыка, в том числе навыка работы с возражениями.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, с которыми можно столкнуться в бизнесе и в продажах, но и варианты их обработки. Прочитав ее, Вы сможете контролировать переговоры, а значит, получать удовольствие от этого процесса и достигать заявленных целей. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы станете воспринимать возражения в контексте бизнеса и в продажах, как прия
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам, каким образом разрушаются позитивные убеждения, но и научит разрушать убеждения других людей. Прочитав ее, Вы сможете отслеживать такое влияние, а значит, выработаете иммунитет. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы полностью поймете тему «вредного» влияния.
Приятно иметь дело с книгами, написанными по существу. Эта книга не только покажет Вам возражения, которыми могут обмениваться мужчины и женщины в отношениях, но и варианты их обработки. На 99% книга состоит из примеров, прочитав и пережив которые, Вы легко найдете общий язык с противоположным полом.
Полезная книга по копирайтингу, с помощью которой можно проникнуть в тайны сознания и научиться думать как покупатель. На страницах книги представлена информацию о том, как психологические аспекты личности влияют на совершение покупок в Интернете и в реальной жизни.
Поиск персонала – настоящее искусство. Профессиональными хедхантерами не рождаются. Особые навыки и знания приобретаются на практике. Руководитель Recruitment boutique S.M.Art Анастасия Глебова более 10 лет находится на передовой хедхантинга. Из книги «Хедхантинг с умом» вы узнаете о творческой составляющей в поиске персонала, особенностях хедхантинга как бизнеса и заглянете за кулисы – в будущее.
«Владелец как профессия» – это сборник эссе на горящие темы создания и управления собственным бизнесом. Почему стоит её прочесть? Потому что выгоднее учиться на чужих ошибках и опыте, но главное – по-настоящему здорово, когда тебе подставляют плечо, а не локоть, протягивают руку и дают практические советы.
В этой книге в живой и доступной форме изложены теоретические основы научной демократии. Автор предпринимает попытку подвести научную основу под институт народовластия и создать универсальную модель высокоэффективного государства. В работе использован системный подход к проблеме научности общественного строя вообще и демократического в частности. Рекомендуется всем, кто понимает, что назрела необходимость перехода от стихийного развития общества
Научно-практический постатейный комментарий к Федеральному закону об адвокатской деятельности и адвокатуре (в новейшей редакции) содержит детальный анализ правовых основ деятельности российской адвокатуры с учетом практики, сложившейся после принятия комментируемого Закона. В книге даются рекомендации по применению существующей законодательной базы и научное толкование имеющихся в ней противоречий. При изложении текста нередко делается экскурс в
В предлагаемом комментарии дается толкование норм одного из важнейших законов, регулирующих земельные отношения – Федерального закона от 21 декабря 2004 г. № 172-ФЗ «О переводе земель или земельных участков из одной категории в другую».В текст комментария включены примеры из судебной практики и необходимые статистические данные.Данное издание в первую очередь будет интересно для специалистов, работающих в сфере недвижимости, а также практикующих
25 декабря 1979 года советские войска вошли в Афганистан, а спустя два дня спецназ КГБ СССР взял штурмом дворец президента страны Хафизуллы Амина. Так началась афганская война, которая длилась девять долгих лет. 15.02.1989 года наши войска полностью были выведены из Афганистана. О судьбах этих солдат, о боях эта книга.
С точки зрения инженера.Любое договорное знание.В Небытии.Настоящего.Является Софизмом.Истина непознаваема.В данной книге излагаются.Софистика и Психология.А также излагаются Софизм «Психология» и Софизм «Теория».С точки зрения инженера.Настоящее.Странного Мига в Бытие.Непознаваемо.